建材門店銷售管理思路

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1、2014年?duì)I銷部工作計(jì)劃通過半年對公司經(jīng)營狀況的觀察與思考，以及和部分同事的溝通，我感覺我們接下來的工作十分艱巨?，F(xiàn)在的長沙建材市場發(fā)展空間巨大，各種經(jīng)營建材的公司企業(yè)激烈廝殺，大批實(shí)力強(qiáng)勁的個(gè)人和商貿(mào)公司也垂涎長沙建材市場的巨大蛋糕，紛紛進(jìn)入建材行業(yè)，競爭異常激烈。流通與渠道模式錯(cuò)綜復(fù)雜，建材批發(fā)、工程配送、家裝與裝飾公司直供、房地產(chǎn)公司等，如何選擇協(xié)調(diào)成了建材公司發(fā)展最艱難的選擇。原來在建材營銷市場有產(chǎn)品優(yōu)勢和廠家資源的公司和門店對長沙工程建材配送這個(gè)建材營銷細(xì)份渠道都有在加大營銷投入。從很多細(xì)節(jié)方面都可以看得出員工的

2、心態(tài)、工作狀況、績效如何：商品的陳列凌亂，有的版本甚至發(fā)霉也沒有人去擦拭，老板辦公室灰塵仆仆也沒有人去打掃，首先這是懶的表現(xiàn)，懶的人是沒有上進(jìn)心的人，沒有上進(jìn)心公司業(yè)績怎會(huì)提升；客戶投訴不斷，有些是明顯可以避免或減少損失的，因?yàn)樘幚聿患皶r(shí)，或沒有使用較為正確的手段，造成更大損失，這表明員工欠缺好的工作方法，主人翁思想缺乏，未真正把公司的事當(dāng)作自己的事來做；客戶跟進(jìn)不及時(shí)，跟進(jìn)責(zé)任人不清晰，對客戶需求不清晰，沒有正確使用導(dǎo)購手段，造成客戶流失等等，這里不一一說明。我們需要自問一下，公司現(xiàn)今擁有的成績或哪方面較為突出的成效有多

3、少是由于員工的努力而獲得的，如果沒有或很少，那么公司這樣下去是非常危險(xiǎn)的?，F(xiàn)如今的市場競爭愈演愈烈，公司的競爭力更多的是來源于員工突出的技能技巧，一個(gè)公司與另一個(gè)公司的競爭就是人才的大比拼，我們的員工過多的依賴公司資源，在工作的過程中缺乏積極主動(dòng)性，不懂得勤奮、反思、學(xué)習(xí)、自勉、創(chuàng)新，如果這樣的話公司怎能承受得住市場考驗(yàn)。公司如果要改變現(xiàn)狀，更好的適應(yīng)經(jīng)營環(huán)境的變化，就要不斷提高公司的競爭能力和發(fā)展創(chuàng)新，那么就會(huì)相應(yīng)的要求公司在人力資源的數(shù)量和質(zhì)量有所突破，招聘新員工，對公司所有員工給予必要的培訓(xùn)、培養(yǎng)，淘汰頑固不化、不思

4、進(jìn)取的員工，促進(jìn)員工成長。對于員工的成長我們還要給予適合的土壤去培養(yǎng)，于是我們要整理完善員工崗位職責(zé)、薪酬管理、績效考核、售后流程、投訴處理、培訓(xùn)、業(yè)務(wù)跟進(jìn)等各項(xiàng)規(guī)章制度的制成，改變現(xiàn)在人管人，賴于情面執(zhí)行不到位的局面，以制度管人達(dá)到公司經(jīng)營的各項(xiàng)指標(biāo)，以組織利益高于一切，個(gè)人服從組織來執(zhí)行，建設(shè)新團(tuán)隊(duì)，提高員工整體素質(zhì)，形成公司競爭力達(dá)到公司經(jīng)營目標(biāo)。個(gè)人的蛻變是痛苦的，因?yàn)樗コ栏剿陨黹L期養(yǎng)成的習(xí)慣，拋棄他一直比較享受的安定、自由，去接受、學(xué)習(xí)、適應(yīng)新的事物，因此會(huì)有一些本能的反抗；而公司要改變現(xiàn)狀，意味著老板要

5、考慮好需不需要改變，是否真正認(rèn)識(shí)到改變的重要性，還要看老板要改變的決心有多大，對相關(guān)改革人給予多大支持，提供多大的空間，是用人疑或不疑，老板的行為是促進(jìn)公司發(fā)展還是造成發(fā)展阻礙......管理是銷售的后盾，不可能會(huì)立桿見影的，是一種長期性、不斷的修正性行為，只有當(dāng)形成比較固定的模式后才會(huì)保持一定的慣性，保障公司一段時(shí)期內(nèi)的發(fā)展，所以老板對于管理要從長遠(yuǎn)的利益去考慮、斟酌，這也要求老板要有一定的耐心。2、對于銷售工作的分析我這里所談的銷售工作主要是指業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)工作。據(jù)我這幾日的了解，我發(fā)覺我們業(yè)務(wù)員的工作有很大的紕漏：首先是

6、要有吃苦耐勞的精神，作為一名業(yè)務(wù)人員，我認(rèn)為一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天偷懶?；匿N售天才，因?yàn)榍谀苎a(bǔ)拙。如果每天多見幾個(gè)客戶效果是截然不同的。其次，沒有良好的說服力，我們的業(yè)務(wù)員帶客進(jìn)店的能力明顯不足。跟進(jìn)客戶沒有實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，對客戶購買背景、需求的不了解，證明銷售工作沒有做到位，更別說跟進(jìn)的方式、方法的創(chuàng)新。一個(gè)勤奮熱愛銷售工作的業(yè)務(wù)員通常會(huì)和店面溝通所跟進(jìn)客戶信息，將客戶喜好、需求等一一告知，因?yàn)樗麨榱诉M(jìn)行業(yè)務(wù)跟進(jìn)，為了有良好的業(yè)績，只有這樣才能讓店面導(dǎo)購更高機(jī)率的成單，他的辛苦才不會(huì)白白浪費(fèi)，

7、他不舍得一切辛苦付諸東流。而我們的業(yè)務(wù)員只是簡單的抄錄客戶姓名、地址、聯(lián)系電話，與店面的溝通是要幫忙打設(shè)計(jì)師電話，設(shè)計(jì)師是要溝通，但實(shí)質(zhì)上，他從心底就認(rèn)為自己不能說服客戶進(jìn)店。過多的依賴公司資源這是公司內(nèi)部最普遍的現(xiàn)象。我覺得業(yè)務(wù)員及團(tuán)隊(duì)其他成員公司應(yīng)從工作心態(tài)、激情給予適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，激發(fā)他們的斗志，保持積極的工作狀態(tài)，不斷的去挑戰(zhàn)自我。2、自我剖析管理工作是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，銷售工作是活潑的。在對待管理工作的時(shí)候，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)是公司及團(tuán)隊(duì)得以穩(wěn)步發(fā)展的保證。作為管理者更多的時(shí)候是在思考，制定的工作計(jì)劃要考慮是否與公司的政策、發(fā)展戰(zhàn)

8、略相一致；是否與實(shí)際相一致；是否會(huì)對今后工作的開展產(chǎn)生不良影響；是否具有較強(qiáng)的可操作性；是否能促進(jìn)和帶動(dòng)其它方方面面的工作。這些方面都考慮周全、細(xì)致了，分析全面了，工作計(jì)劃才是可行的。管理工作要做到思路清晰、環(huán)環(huán)相扣，讓執(zhí)行者知道如何操作，讓領(lǐng)導(dǎo)者知道怎樣管理，讓員工知道會(huì)產(chǎn)生什么效果。使工作的各個(gè)步驟