價格體系策略

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1、價格策略價格體系設(shè)置策略：價格體系策略經(jīng)銷商承擔(dān)費用廠家承擔(dān)費用備注裸價承擔(dān)市場推廣的全部費用不承擔(dān)費用，經(jīng)銷商完成任務(wù)后，給與一定的獎勵一般與超大型經(jīng)銷商合作時采用此策略。在產(chǎn)品包裝設(shè)計上，需要有區(qū)隔半控價渠道費用（進店費、開瓶費）、隨量促銷費、人員費用、物流配送費用市場推廣費用（促銷推廣策略費、物料費用、促銷推廣活動費用）與經(jīng)銷商明確費用投入的種類，不明確費用投入的比例。適用于經(jīng)銷商和非重點市場控價部分的渠道固定投入（如進店費的20%）隨量促銷費和物流配送費用渠道固定投入、促銷推廣費用由廠家主導(dǎo)操作，適用于一般白酒廠家或重點市場價格體系設(shè)計策略一：對于控價操作的產(chǎn)品，在價格體系設(shè)

2、計上，一般給予經(jīng)銷商到終端之間20%-25%的加價空間，其他全部以市場投入的形式建設(shè)市場，在價格設(shè)計上，參考當(dāng)?shù)刂鞲偲穬r格體系，以高于主競品的價格體系導(dǎo)入市場。分銷商環(huán)節(jié)，保持分銷商8%-10%的利潤商超終端，終端加價率在15%-25%餐飲終端，終端加價在30%-100%之間產(chǎn)品定位設(shè)計策略對比、參考高端在價格上保持剛性價格體系，操作空間要高于競品，前期的加大市場投入，后期逐漸收縮政策全國性名酒，以國窖為例，廠價519元，終端供應(yīng)價598-628，市場投入支持約20%左右。中高檔略高于主流產(chǎn)品的價格體系設(shè)計策略，高于競品的操作空間地方性中高檔名酒的上市，需要保留50%左右的操作空間。

3、中檔同中高檔同中高檔中低檔高于競品的操作空間，前期利用大力度的銷售政策驅(qū)動渠道積極性，后期需要保持價格體系，各渠道實現(xiàn)利潤的方式主要通過返利的方式實現(xiàn)黑土地一款產(chǎn)品五年陳：出廠價115元/件，終端供應(yīng)價180元/件，上市匹配的政策：進10件產(chǎn)品，贈送400元電磁爐+400元促銷員工資+2件酒水，銷售政策相當(dāng)大，但由于后期管控不力，后期價格下滑嚴重控價操作的價格體系設(shè)置舉例：高端：國窖1573、盛世唐朝產(chǎn)品名稱總經(jīng)銷進價酒店供應(yīng)價商超供應(yīng)價團購價國窖1573519598598?盛唐30年318418418418盛唐20年468608608618盛唐10年900138013801380中

4、高檔價格體系：洋河（2006年未漲價前）、詩仙花瓷系列產(chǎn)品名稱總經(jīng)銷進價酒店供應(yīng)價商超供應(yīng)價團購價去除返利后底價天之藍160188198200140海之藍6880858863青花瓷168218238258159紅花瓷128156158178123新花瓷789810211873中檔價格體系設(shè)計舉例：詩仙太白--書卷系列（元/瓶）品種名稱酒店售價酒店進價商超　售價商超　進價團購價二分商進價總經(jīng)銷進價返利書卷　系列金　卷138.0078.0096.0080.009062.0052.000.00銀　卷88.0048.0060.0050.00/42.0034.001.00中低檔價格體系設(shè)計舉例

5、：仰韶中低檔產(chǎn)品，注意在批發(fā)環(huán)節(jié)的價格體系設(shè)計，采用返利的形式保持價格的穩(wěn)定和渠道的利潤單位：元/件經(jīng)銷商開票價鄉(xiāng)鎮(zhèn)郵差分銷商批發(fā)戶進貨價終端進貨價酒店流通商超低價位產(chǎn)品687575787575年返4元月返運輸補貼2元＋季度返利2.5元＋年度模糊返利1元＝5.5元季度返利2.5元＋年度模糊返利1元＝3.5元???高價位產(chǎn)品104152152152140140年返16元月返運輸補貼5元＋季度返利10元＋年度模糊返利6元＝21元季度返利10元＋年度模糊返利6元＝16元???價格體系策略—定價策略:l作為挑戰(zhàn)者，在定價上，采用略高于市場主流價位的策略。l而作為市場的第一品牌，采取直接培育新

6、的價位的策略。價格體系策略--銷售政策:銷售政策的核心是利用政策，引導(dǎo)區(qū)域市場和經(jīng)銷商開發(fā)市場，同時利用廠家的資源撬動經(jīng)銷商資源，達到共同建設(shè)市場的目的。銷售政策需要有以下三點需要特別注意?銷售政策不是經(jīng)銷商的利潤，只有經(jīng)銷商做了廠家規(guī)定的工作，廠家才能予以投入，防止經(jīng)銷商騙政策，吃費用，將銷售政策打入價格進行竄貨?銷售政策在投入的時候，需要撬動經(jīng)銷商的資源，可以利用廠商共同投入的形式，防止商家無度使用費用。固定費用做到廠家承擔(dān)絕大部分，商家承擔(dān)一部分，隨量的促銷費用由經(jīng)銷商承擔(dān)）?針對不同價位的產(chǎn)品，銷售政策的需要有一定的導(dǎo)向性（如高端產(chǎn)品，需要將銷售政策投入到核心消費者的贈酒和人

7、群推廣上，中檔、中高檔銷售政策，需要投入到傳統(tǒng)渠道上和消費者促銷上，中低檔產(chǎn)品在上市前期的銷售政策傾斜在傳統(tǒng)渠道建設(shè)、消費者促銷上，中期需要將政策投入到流通渠道的促銷上）銷售政策舉例（桑干的銷售政策）費用項目酒業(yè)承擔(dān)經(jīng)銷商承擔(dān)餐飲終端餐飲終端進店費以20%的進店支持的形式，在合同中體現(xiàn)不足部分由經(jīng)銷商承擔(dān)二次兌獎費用全部——開瓶費——標(biāo)準開瓶費商超終端開戶費、品牌進店費以20%的進店支持的形式，在合同中體現(xiàn)不足部分由經(jīng)銷商承擔(dān)年節(jié)費、合同扣點、結(jié)賬扣點——