《最強(qiáng)談判——完美營(yíng)銷談判策略》

《最強(qiáng)談判——完美營(yíng)銷談判策略》

ID:40584904

大?。?18.50 KB

頁(yè)數(shù):5頁(yè)

時(shí)間:2019-08-04

《最強(qiáng)談判——完美營(yíng)銷談判策略》_第1頁(yè)
《最強(qiáng)談判——完美營(yíng)銷談判策略》_第2頁(yè)
《最強(qiáng)談判——完美營(yíng)銷談判策略》_第3頁(yè)
《最強(qiáng)談判——完美營(yíng)銷談判策略》_第4頁(yè)
《最強(qiáng)談判——完美營(yíng)銷談判策略》_第5頁(yè)
資源描述:

《《最強(qiáng)談判——完美營(yíng)銷談判策略》》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、最強(qiáng)談判——完美營(yíng)銷談判策略課程背景:★談判技巧的高低直接決定談判的結(jié)果。談判信息、心理及性格的較量中,你是否有氣場(chǎng),對(duì)方是否會(huì)以勢(shì)壓人?★如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì),限制對(duì)手,如何在談判中掌握主動(dòng),如何在原則的基礎(chǔ)上最大限度的贏?★本課程從談判人員的信息策略準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備;談判的聽(tīng)說(shuō)問(wèn);談判流程角度梳理談判流程,掌握高效的雙贏談判策略課程目標(biāo):●掌握成為談判高手必備的要素●掌握先機(jī),獲得談判中的有利地位●掌握談判雙贏思維,高效運(yùn)用雙贏談判技能提升談判效率●掌握銷售談判的流程及技能談判能力課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天授課對(duì)象:營(yíng)銷人員授課方式:案例教學(xué)+視頻分享+課堂演練課程模型:

2、課程特色:遠(yuǎn)離純粹的理論教學(xué),課程通過(guò)情景重現(xiàn)、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論等方式進(jìn)行,全場(chǎng)培訓(xùn)貫穿的核心就是——實(shí)戰(zhàn),確保培訓(xùn)效果最大化。課程大綱第一講:談判基礎(chǔ)知識(shí)一、認(rèn)識(shí)談判1.什么是談判?2.談判的宗旨是什么?1)雙贏思維2)雙贏思維工具3)談判中的“贏”的含義4.談判的三要素5.談判的基本觀念二、談判角色認(rèn)知1.商務(wù)談判中的三大職責(zé)1)消除阻力2)彌補(bǔ)不足3)觸發(fā)購(gòu)買2.談判前心理調(diào)整的三個(gè)要點(diǎn)1)自尊心2)靈活度3)忍耐力3.自我談判能力的測(cè)試4.成功談判者應(yīng)具備的基本素質(zhì)和要求第二講:談判信息搜集和分析一、談判形勢(shì)分析準(zhǔn)備1.談判前的客戶信息5W+1H分析1)What

3、--什么事情2)Where--什么地點(diǎn)3)When--什么時(shí)候4)Who--責(zé)任人5)Why--原因6)How--如何2.工具運(yùn)用:客戶信息表練習(xí)3.制定項(xiàng)目未知清單4.互動(dòng)研討:如何制定提問(wèn)清單二、客戶購(gòu)買決策分析1.客戶組織結(jié)構(gòu)分析1)繪制對(duì)手決策鏈條2)找到四類談判關(guān)鍵人3)尋找無(wú)權(quán)有影響力的人——第二決策者4)關(guān)鍵人物對(duì)產(chǎn)品/項(xiàng)目的態(tài)度5)關(guān)鍵人物的個(gè)人信息分析6)各關(guān)鍵人的內(nèi)外部政治信息2.客戶內(nèi)部關(guān)系“動(dòng)力”與“阻力”平衡性分析3.競(jìng)爭(zhēng)狀況分析,理清我方判斷談判地位4.規(guī)劃突破路徑(撥霧見(jiàn)月)5.建立立體的客戶關(guān)系網(wǎng)第三講:談判中的關(guān)鍵要素一、贏得第一印象1.

4、“搭訕”三部曲——建立良好的第一印象1)溝通中形象2)身體距離3)肢體語(yǔ)言4)語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)2.客戶潛意識(shí)的五種心理需求分析3.有效開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)1)撬開(kāi)沉默客戶“金口”的開(kāi)場(chǎng)技巧2)引發(fā)客戶興奮點(diǎn)的技巧二、談判中的“望、聞、問(wèn)、切”1.怎么提偵探性的問(wèn)題,獲得競(jìng)品信息1)不問(wèn)不知道2)闡述技巧3)答復(fù)技巧2.談判對(duì)手形體語(yǔ)言解讀1)談判對(duì)手身體會(huì)說(shuō)話2)你也可以有感染力3)破解客戶的購(gòu)買信號(hào)2.引出客戶更多信息的“釣魚(yú)追問(wèn)三步法”技巧1)撒魚(yú)餌2)等待信號(hào)3)提魚(yú)竿3.菜鳥(niǎo)也能“飛”的提問(wèn)工具運(yùn)用:為什么?第四講:談判流程訓(xùn)練一、開(kāi)局1.試探客戶是否被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置屏蔽1)新客戶

5、:搶先占位,給客戶建立標(biāo)準(zhǔn),建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘2)詢價(jià)客戶:掌握打破對(duì)手屏蔽技術(shù),重新為客戶建立標(biāo)準(zhǔn)案例分析:客戶已心有所屬,如何“劫胡”2.探視客戶談判風(fēng)格1)工具:利用“全腦分析模型”判斷客戶談判風(fēng)格2)投其所好,贏得第一印象二、僵局1.先解決心情,再解決問(wèn)題2.一對(duì)多復(fù)雜談判的應(yīng)對(duì)策略1)支持者2)中立者3)反對(duì)者3.面對(duì)“狠角色”的放棄決策權(quán)談判策略4.面對(duì)“狡猾對(duì)手”善用黑白臉策略三、讓局1.談判時(shí)如何用好手中的讓步資源2.讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么搭配?五、收局1.反悔策略2.如何利用“高潮點(diǎn)”進(jìn)行“搭配”?案例討論:如何讓對(duì)方感覺(jué)到你的籌碼已經(jīng)觸底

當(dāng)前文檔最多預(yù)覽五頁(yè),下載文檔查看全文

此文檔下載收益歸作者所有

當(dāng)前文檔最多預(yù)覽五頁(yè),下載文檔查看全文
溫馨提示:
1. 部分包含數(shù)學(xué)公式或PPT動(dòng)畫(huà)的文件,查看預(yù)覽時(shí)可能會(huì)顯示錯(cuò)亂或異常,文件下載后無(wú)此問(wèn)題,請(qǐng)放心下載。
2. 本文檔由用戶上傳,版權(quán)歸屬用戶,天天文庫(kù)負(fù)責(zé)整理代發(fā)布。如果您對(duì)本文檔版權(quán)有爭(zhēng)議請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系客服。
3. 下載前請(qǐng)仔細(xì)閱讀文檔內(nèi)容,確認(rèn)文檔內(nèi)容符合您的需求后進(jìn)行下載,若出現(xiàn)內(nèi)容與標(biāo)題不符可向本站投訴處理。
4. 下載文檔時(shí)可能由于網(wǎng)絡(luò)波動(dòng)等原因無(wú)法下載或下載錯(cuò)誤,付費(fèi)完成后未能成功下載的用戶請(qǐng)聯(lián)系客服處理。