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《30天造就賣樓冠軍特訓(xùn)指南》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、30天造就賣樓冠軍特訓(xùn)指南摘自《地產(chǎn)銷售職業(yè)操盤手冊》特訓(xùn)步驟一：銷售人員的自我突破A突破要點：基本面上的要求·外表形象自然大方·注重個人修養(yǎng)·鍛煉個人的主動交際能力·達(dá)到準(zhǔn)專業(yè)水平·善于換位思考，以主人翁的意識感受主人的生活B突破要點：技巧面上的要求·幫你的朋友作出果斷的選擇·正確看待銷售技巧的運用1、世界上沒有完美的事物，任何一件房地產(chǎn)商品也不可能十全十美。2、滿足了基本條件的兩個產(chǎn)品，不可能有十分懸殊的差別。特訓(xùn)步驟二：銷售人員成功銷售五大秘訣秘訣一：尋找顧客的手段宣傳廣告法：廣而告之，坐等上門，展開推銷。展
2、銷會：集中展示，定向溝通，針對跟蹤。關(guān)系網(wǎng)：利用關(guān)系，擴暢渠道，協(xié)助找客。權(quán)威介紹法：權(quán)威介紹顧客或商品，吸引顧客。交叉合作法：信息交換，相互推薦。重點訪問法：重點選擇，拜訪約談。滾雪球法：利用老客戶及其關(guān)系現(xiàn)身說法。秘訣二：捕捉顧客心理方法怕 怕開發(fā)商勢力不夠怕開發(fā)商承諾不兌現(xiàn)怕霸王合約，不能及時交付使用怕質(zhì)量不過關(guān)怕少面積 怕不能按揭 怕買
3、的不合算顧客心理分析表貪希望開發(fā)商多多送東西，哪怕小優(yōu)惠也行，認(rèn)為開發(fā)商或多或少總會讓些。希望因目的不同，有的為自用，有的為投資，期房階段時，一切對于他們都是一個夢．秘訣三：接近顧客要決１夜郎型：生活高傲，居高臨下，容不得把話說完． 對策：恭敬謙虛，不卑不亢，贊同其正確見解，忌輕易讓步．２挑剔型：有合理要求，有過分要求，無休止的挑剔． 方法：不必糾纏，盡量少語，關(guān)鍵問題予以澄清，著重陳述事實．如果其挑剔之中提問題，抓住機會耐心解答，并對不合理之處附帶澄清．３膽怯型：性格暴躁或心境，身體欠佳，急躁易怒．
4、方法：忍，態(tài)度溫和，熱情，語氣談笑風(fēng)生，創(chuàng)造愉悅氣氛來改觀．耐心，含情解釋，以柔制剛．４自私型：私心重，邊挑剔邊過分要求，斤斤計較，寸利必爭． 方法：尤有耐心，就事論事，以事實婉拒其無理要求，并下功夫說明品質(zhì)，促使及早成交．５多疑型：往往缺少經(jīng)驗和知識，接受過教訓(xùn)而持懷疑態(tài)度． 方法：針對其心理誠懇地鼓勵說出心中疑點，詳細(xì)誠懇地做好推銷介紹，重事實，多作證．６沉穩(wěn)型：老成持重，一向三思． 方法：力求周全穩(wěn)重，講話慢一點，留有余地，穩(wěn)打穩(wěn)扎．７獨尊型：喜歡自以為是，夸夸其談． 方法：心平氣和，洗耳恭聽
5、，稍加應(yīng)和，因勢利導(dǎo)，更正補充．８率直型：性情急躁，褒貶分明． 方法：保持愉快，避其鋒芒，以柔制剛，設(shè)身處地出謀獻(xiàn)策，設(shè)法促其當(dāng)機立斷．９猶豫型：患得患失，優(yōu)柔寡斷． 方法：邊談邊察言觀色，不時準(zhǔn)確地捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，有的放失，抓住要害曉之以利，促發(fā)購買沖動，并步步為營，促其決心達(dá)成交易．秘訣四：促成手段顧客感情聯(lián)絡(luò)法動之以利法以攻為守法從眾關(guān)聯(lián)法引而不發(fā)法動之以誠法助客權(quán)衡法失去心理法銷售員激將促銷法釣魚促銷法1、釣魚促銷法利用人類需求的心理，通過優(yōu)惠或好處，吸引購買。2、感情聯(lián)絡(luò)法頭感情之所好，幫顧
6、客現(xiàn)實中之所需，使雙方有了親和需求的滿足感，而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相容的關(guān)系，縮小至消除雙方矛盾的心理距離，而達(dá)到銷售目的。3、動之以利法通過提問，答答疑，算帳等方式，向顧客提示購買商品所給他們帶來的好處，從而打動顧客的心，刺激他們增強購買的欲望．4、以攻為守法當(dāng)估計到顧客有可能提出反對意見，搶在他之前有針對性地提出闡述，發(fā)動攻勢，有效地排除成交的潛在阻礙．1、從眾關(guān)聯(lián)法利用從眾心理，制造人氣或大量成交氣氛，令顧客有緊迫感．2、引而不發(fā)法正面推銷不力時，找其感興趣的話題，作出適當(dāng)引導(dǎo)和暗示，讓顧客領(lǐng)悟到購買的好處．
7、3、動之以誠法抱著真心實意，誠心誠意，沒有辦不成之事的心態(tài)．4、助客權(quán)衡法積極介入，幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓其感覺到，權(quán)衡出利大于弊而作出購買．5、失去心理法利用顧客既怕物非所值又怕錯失機會的心理，提醒他們．１０期限抑制法利用或制造一些借口或某些客觀原因，臨時設(shè)置一個障礙或日期，讓對方降低期望值，在我方案內(nèi)按時成交．１１欲擒故縱法對方多次戒備或雙方對峙時，擺出相應(yīng)底限，表現(xiàn)出＂條件不夠＂不強求成交寬松心態(tài)，促其迎合．１２激將促銷法當(dāng)顧客已出現(xiàn)購買信號但又猶豫不決時，用某種語言或語氣暗示對方缺乏某
8、種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了維護自尊而立即下決心拍板成交．秘決五：經(jīng)驗總結(jié) 總結(jié)信心的建立強記項目信息假定客戶都成交配合專業(yè)形象正確的心態(tài)職業(yè)心態(tài)衡量得失正確對待被人拒絕對客戶的態(tài)度從客戶立場出發(fā)對夸大說法反感特訓(xùn)步驟三:破解成功促銷五大關(guān)鍵,初步接觸,第一個關(guān)鍵時刻.要求:站立姿勢正確,雙手自然擺放,保持微笑,正面
