農(nóng)資經(jīng)銷商的開發(fā)與市場管理

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1、農(nóng)資經(jīng)銷商的開發(fā)與管控主講：唐文明一、農(nóng)資經(jīng)銷商的困境1、行業(yè)全面放開，競爭加劇，經(jīng)營難度加大，行情把握困難，銷售規(guī)模逐年下降，利潤空間越來越薄。2、商業(yè)贏利模式單一、落后。大多數(shù)仍停留在做貿(mào)易業(yè)態(tài)上，粗放經(jīng)營，缺乏終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和零售業(yè)連鎖經(jīng)營等先進的運營模式。3、品牌意識淡薄，同質(zhì)化競爭慘烈。缺少核心的產(chǎn)品品牌和服務(wù)品牌。4、傳統(tǒng)、保守，全靠老板個人打拼，經(jīng)營管理理念落后。5、人才缺乏。經(jīng)營管理人才，專業(yè)的農(nóng)化服務(wù)人才缺乏，難以保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。6、缺乏長遠考慮，盲目多品多牌，投機心機，導(dǎo)致力量分散。7、市場營銷模式落后、混亂，“等、靠、要”心態(tài)嚴重。8、沒有

2、核心競爭力，無優(yōu)勢產(chǎn)品、無核心市場、無穩(wěn)固的分銷零售網(wǎng)絡(luò)、無穩(wěn)定的員工隊伍。9、廠商關(guān)系松散，行為投機，相互博弈，交易成本高，沒有強勢的品牌廠家作后盾。一、農(nóng)資經(jīng)銷商的困境二、農(nóng)資經(jīng)銷商的發(fā)展思路。1、重新定位，轉(zhuǎn)型升級，創(chuàng)新商業(yè)贏利模式，提升企業(yè)核心競爭力。例如：切入農(nóng)資零售領(lǐng)域，賺取零售利潤，做廠家的專業(yè)化分銷；做細分市場的領(lǐng)導(dǎo)者；重組聯(lián)合、強強聯(lián)手。農(nóng)資經(jīng)銷商從買賣、做生意的處境中上升到做企業(yè)，做事業(yè)的境界，進行公司化運用，提升理念管理能力，引進、培養(yǎng)人才，保證企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。2、建好終端零售渠道網(wǎng)絡(luò)，建好網(wǎng)，扎穩(wěn)根。國發(fā)引導(dǎo)文件指出，“國家鼓勵大型化肥

3、生產(chǎn)，流通企業(yè)的及具備一定實力和規(guī)模的社會資本通過兼并重組等方式、整合資源，發(fā)展連鎖和集約化經(jīng)營。”從長遠看，純粹的大批發(fā)商都會走向衰退，最終起主導(dǎo)作用的是工廠和終端零售網(wǎng)絡(luò)。農(nóng)資行業(yè)上游將形成工廠巨頭，作為中間流通商必須著力于終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，是市場競爭的必然選擇。二、農(nóng)資經(jīng)銷商的發(fā)展思路。3、培育和建設(shè)核心市場區(qū)域，建立終端網(wǎng)絡(luò)銷售的根據(jù)地，切忌四處出擊，跑馬圈地，提高單個銷售網(wǎng)點的規(guī)模、質(zhì)量，提升盈利能力，突出以利潤為中心，避免有規(guī)模而無利潤的現(xiàn)象。二、農(nóng)資經(jīng)銷商的發(fā)展思路。4、打造農(nóng)化服務(wù)的品牌，提升綜合服務(wù)水平。隨著土地集約化經(jīng)營，專業(yè)合作社，農(nóng)場及種植大戶

4、的出現(xiàn)，對技術(shù)、價格、質(zhì)量、物質(zhì)、信息等服務(wù)的要求越來越高，新的農(nóng)資流通企業(yè)將出現(xiàn)流通企業(yè)，將成為為三農(nóng)提供農(nóng)藥、化肥、種子。農(nóng)機具等農(nóng)資產(chǎn)品、農(nóng)化技術(shù)服務(wù)，為零售商提供物質(zhì)、信息服務(wù)、管理培訓(xùn)，為農(nóng)民提供農(nóng)產(chǎn)品購銷服務(wù)的綜合服務(wù)商。今后分散、純粹意義上的批發(fā)商，零售商將逐漸減少，甚至淘汰。二、農(nóng)資經(jīng)銷商的發(fā)展思路。5、致力于大營銷的打造，集中人、財、物，借助專業(yè)營銷機構(gòu)的智慧，進行專業(yè)化營銷管理，包括網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、采購鏈管理、品牌建設(shè)等。打造統(tǒng)一的營銷模式，如統(tǒng)一的服務(wù)、統(tǒng)一的區(qū)域規(guī)劃、統(tǒng)一的價格管理和業(yè)務(wù)控制、統(tǒng)一的信息平臺、統(tǒng)一的促銷方案。二、農(nóng)資經(jīng)銷商的發(fā)展思

5、路。6、廠商聯(lián)盟，打造廠商一體化的共贏模式現(xiàn)不是單個廠家或商家之間的競爭，而是價格鏈之間的競爭。從長遠看，流通企業(yè)唯一的辦法是壯大自己，主動出擊，與生產(chǎn)企業(yè)采用聯(lián)合的方式，相互補充，做到資源共享、風(fēng)險共擔(dān)，形成你中有我，我中有你，不可分割的廠商一體，合作共贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟。廠商一體、合作共贏的關(guān)鍵如下：二、農(nóng)資經(jīng)銷商的發(fā)展思路。1）、廠商和商家必須既分工明確，又相互協(xié)同。廠家的作用主要是生產(chǎn)符合市場需求、性價比優(yōu)異、質(zhì)量穩(wěn)定的農(nóng)化產(chǎn)品；提供農(nóng)化配套服務(wù)，提升產(chǎn)品附加價值；制定靈活的經(jīng)營營模模式，入保底計息、聯(lián)儲聯(lián)銷、設(shè)中轉(zhuǎn)庫等，為商家提供保障；維護區(qū)域市場秩序，防止沖

6、貨、亂價等；提供商家銷貨支持和信息，物流等綜合服務(wù)。商家的責(zé)任：規(guī)劃市場布局，策劃、組織市場推廣制定銷售政策和方案，承擔(dān)市場運作任務(wù)，包括物流、結(jié)算、推廣，服務(wù)客戶與具體業(yè)務(wù)，以及終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護。2）、合理分配利潤和處理經(jīng)營虧損，向市場要效益。合作中，利潤分配是最容易產(chǎn)生矛盾。廠商不能只看眼前，要追求長期效益，聚焦市場。如出現(xiàn)經(jīng)營虧損，如合作好，市場巨大，完全可由市場消化。3）、確立相互認同的廠商一體、合作共贏的發(fā)展理念，不斷深化客情關(guān)系，確保合作的穩(wěn)定性和持續(xù)性。商家要理解和認同廠家的發(fā)展理念，跟上廠家的步伐；廠家要對商家充分理解和信任，及時解決市場中出現(xiàn)的

7、各種問題。不斷交流溝通，提高商家忠誠度，建立合作共贏的理念，為打造廠商一體化的模式奠定堅實基礎(chǔ)。三、農(nóng)資經(jīng)銷商的現(xiàn)狀各種業(yè)態(tài)、各類型的經(jīng)銷商繁多，各有不同定位，并存發(fā)展，競爭激烈，農(nóng)民消費開始理性成熟，利潤漸低，行業(yè)面臨整合與升級。1、農(nóng)資經(jīng)銷商的經(jīng)營誤區(qū)1）選產(chǎn)品：跟著感覺走、跟著實力走、跟著廣告走、跟著價格走、跟著朋友走、跟著大家走。2）經(jīng)營管理粗糙：重聰明輕智慧；重短期輕營銷重經(jīng)驗輕學(xué)習(xí)；重招數(shù)輕內(nèi)功重銷售輕服務(wù)；重擴網(wǎng)絡(luò)輕管渠道重賺錢輕發(fā)展；重做生意輕做企業(yè)重嘗試輕堅持；重埋頭拉車輕抬頭看路2、農(nóng)資經(jīng)銷商的類型1）按主體性質(zhì)分a國有經(jīng)營：農(nóng)資公司，農(nóng)業(yè)三站

8、特點：領(lǐng)先