飼料企業(yè)大客戶營(yíng)銷與管理

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1、大客戶營(yíng)銷與管理上海輔音企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問(wèn)官清華大學(xué)客座教授中國(guó)國(guó)家級(jí)講師趙明大客戶營(yíng)銷風(fēng)雨欲來(lái)?飼料企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)集團(tuán)規(guī)模化；生產(chǎn)區(qū)域化；戰(zhàn)略合作聯(lián)盟；模擬集團(tuán)化；?飼料產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)濃縮料萎縮，暫時(shí)向預(yù)混料和全價(jià)料轉(zhuǎn)化；預(yù)混料將趨向?qū)I(yè)化；價(jià)值觀念逐步建立；你準(zhǔn)備如何接受挑戰(zhàn)中國(guó)飼料行業(yè)營(yíng)銷人員普遍缺乏大客戶營(yíng)銷基礎(chǔ)你的轄區(qū)有大客戶嗎？你的業(yè)績(jī)中大客戶份額為多少？你認(rèn)為你具備大客戶營(yíng)銷能力嗎？你是怎樣理解大客戶營(yíng)銷的？你現(xiàn)在怎樣進(jìn)行大客戶營(yíng)銷？你是否準(zhǔn)備進(jìn)行大客戶營(yíng)銷？大客戶營(yíng)銷不是運(yùn)動(dòng)，是行動(dòng)！營(yíng)銷常見(jiàn)問(wèn)題與大

2、客戶談判相對(duì)比較困難與小客戶交往相對(duì)比較容易舍難求易是多數(shù)人的選擇所以與“美女未必嫁俊男”一樣大的供貨商未必?fù)碛写罂蛻翡N售份額主要由諸多小客戶組成：客戶不穩(wěn)定、服務(wù)費(fèi)用高管理難度大、發(fā)展?jié)摿πI(yíng)銷人員疲于奔命，無(wú)暇提升。。。大客戶營(yíng)銷與管理為什么要進(jìn)行大客戶營(yíng)銷？大客戶的識(shí)別與定位大客戶經(jīng)營(yíng)策略解析如何構(gòu)建大客戶信息庫(kù)大客戶管理方略大客戶經(jīng)理的角色和技巧客戶5S管理—升級(jí)客戶大客戶持續(xù)滿意戰(zhàn)略案例一、誰(shuí)更有競(jìng)爭(zhēng)力湖南A企業(yè)：預(yù)混料銷量700噸/月，客戶數(shù)量近500戶，銷售人員40人左右，每三個(gè)月銷售人員變動(dòng)約50%，應(yīng)收帳

3、款600萬(wàn)元左右，涉及產(chǎn)品品種70種左右，客戶變動(dòng)頻繁；湖南B企業(yè)：預(yù)混料銷量500噸/月，客戶數(shù)量近150戶，銷售人員15人左右，人員比較穩(wěn)定，應(yīng)收帳款200萬(wàn)元左右，涉及產(chǎn)品品種25種左右，客戶比較穩(wěn)定；1、為什么要進(jìn)行大客戶營(yíng)銷？為什么要進(jìn)行大客戶營(yíng)銷？（大客戶擁有大份額）是否一定要進(jìn)行大客戶營(yíng)銷？(我們很多人都簡(jiǎn)單地將管理等同于某種技術(shù))最佳顧客營(yíng)銷時(shí)代—你擁有多少客戶不代表利潤(rùn)，你擁有多少好客戶卻非常關(guān)鍵。大客戶不等于好客戶。SOW（ShareofWallet）老客戶不等于一定有價(jià)值。不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，不斷對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行

4、5S管理，如果能保證公司客戶的組成符合大+老+好三大優(yōu)點(diǎn)，營(yíng)銷一往無(wú)前！市場(chǎng)調(diào)查與細(xì)分STP策略無(wú)論是大客戶營(yíng)銷還是深度營(yíng)銷還是一對(duì)一營(yíng)銷，其根本點(diǎn)在于對(duì)“市場(chǎng)”的回歸，一直以來(lái)，在營(yíng)銷實(shí)踐中，重銷售輕市場(chǎng)調(diào)研，隨著市場(chǎng)的不斷成熟和規(guī)范，隨著競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，那種廣種博收的想法已經(jīng)過(guò)時(shí)！Justdoit!“一對(duì)一營(yíng)銷”核心問(wèn)題之一：“顧客份額”“一對(duì)一營(yíng)銷”核心問(wèn)題之二：“與顧客互動(dòng)對(duì)話”“一對(duì)一營(yíng)銷”核心問(wèn)題之三：“定制化”大客戶營(yíng)銷的核心實(shí)現(xiàn)品牌資產(chǎn)向客戶資產(chǎn)的轉(zhuǎn)移品牌資產(chǎn)客戶資產(chǎn)大客戶管理重要觀點(diǎn)大客戶管理不只是一個(gè)團(tuán)

5、隊(duì)的活動(dòng)，更是整個(gè)企業(yè)的活動(dòng)；大客戶管理不是我們?yōu)榭蛻糇鍪虑?，而是我們和客戶一起做事情；顧客不希望一視同仁，希望能被個(gè)別對(duì)待。大客戶基本定義大客戶就是市場(chǎng)上賣方認(rèn)為具有戰(zhàn)略意義的客戶！其精髓就是一個(gè)顧客就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)！其營(yíng)銷特點(diǎn)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)2、大客戶的識(shí)別與定位市場(chǎng)細(xì)分是企業(yè)超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、獲得持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的手段；“大客戶”是企業(yè)的伙伴型客戶；是企業(yè)忠實(shí)的客戶；是為企業(yè)創(chuàng)造80％利潤(rùn)的客戶；是為企業(yè)帶來(lái)高收益而企業(yè)只需支付低服務(wù)成本的客戶；是愿意與企業(yè)建立并保持長(zhǎng)期、穩(wěn)定的關(guān)系，愿意為企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)承擔(dān)合適價(jià)

6、格，并且還為企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)做免費(fèi)宣傳。顧客的三種類型顧客劃分為三類：最有價(jià)值顧客（MVC,MostValuableCustomer）；最具增長(zhǎng)性顧客（MGC,MostGrowableCustomer）；負(fù)值顧客（BZ,BelowZeroCustomer）；一家企業(yè)必須堅(jiān)守住其MVC，盡量盡快地將其MGC轉(zhuǎn)化為MVC，同時(shí)最為重要的就是盡快地拋棄掉BZ，因?yàn)锽Z給企業(yè)帶來(lái)不了任何價(jià)值，只會(huì)耗用企業(yè)資源。選擇經(jīng)銷商三大平臺(tái)銷售平臺(tái)物流平臺(tái)資金平臺(tái)如果不具備這三大特征，怎么辦？大客戶定位重要規(guī)則重要規(guī)則就是你來(lái)制定規(guī)則大客戶區(qū)

7、間服務(wù)成本客戶規(guī)模客戶規(guī)模毛利率思考題一一線集團(tuán)：正大和希望，誰(shuí)更有可能成為民泰的大客戶？為什么？1、2、3、4、5、思考題二二線集團(tuán)：商都和正邦，誰(shuí)更有可能成為民泰的大客戶？為什么？1、2、3、4、案例三、大客戶怎樣開(kāi)發(fā)選一個(gè)開(kāi)發(fā)成功的客戶是否可以做得更好？選一個(gè)開(kāi)發(fā)失敗的客戶為什么失??？選一個(gè)準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)的客戶準(zhǔn)備怎樣策劃？背景：調(diào)研：分析：方案：實(shí)施：反饋：追蹤：效果：3、大客戶經(jīng)營(yíng)策略解析你知道公司目前業(yè)績(jī)構(gòu)成比例中大客戶份額多少？你準(zhǔn)確知道客戶的財(cái)務(wù)狀況嗎？你知道客戶的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃及近期將要進(jìn)行的調(diào)整嗎？你知道客戶的

8、采購(gòu)流程嗎？你知道客戶的重要銷售對(duì)象及產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力嗎？你知道客戶是否同時(shí)使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品？為什么？客戶如何評(píng)價(jià)公司？你知道客戶如何評(píng)價(jià)及選擇供應(yīng)商嗎？你是否堅(jiān)持統(tǒng)計(jì)你的前十名客戶和最后十名客戶的真實(shí)盈利情況？你是否分析制約銷售業(yè)績(jī)進(jìn)一步提高的因素？你有否測(cè)算需多長(zhǎng)時(shí)間才能在一個(gè)新的大客戶上盈利嗎？4、如何