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1、DHL公司案例分析第10小組第十小組李丹案例介紹鄭寶山案例剖析孔凡利案例啟示徐武回答問題王春技術支持葉嘉網(wǎng)絡支持DHL公司簡介三位美國人DalseyHillblomLynn1969年創(chuàng)立于舊金山敦豪航空有限公司加州美國地區(qū)提供航空速遞服務敦豪國際有限公司比利時布魯塞爾世界其他地區(qū)服務李丹DHL公司簡介（續(xù)）12個運輸樞紐USA(Cincinnati,NewYork)MiddleEast(Bahrain)Australia(Sydney)Africa(Johannesburg,Nairobi)FarEast(HongKong,Singapore)Europ
2、e(London,Brussels)DHL公司簡介（續(xù)）全球劃分為九個地區(qū)，地區(qū)經(jīng)理負責對區(qū)內(nèi)所屬國家經(jīng)理和代理人的管理，并承擔盈虧責任。全球營銷服務小組負責業(yè)務拓展，信息傳遞，先進經(jīng)驗交流及銷售協(xié)調(diào)。DHL公司簡介（續(xù)）DHL公司簡介（續(xù)）服務項目包裹：具有商業(yè)價值或需要申報的物品如：樣品，零部件，磁帶，錄象帶等。包裹長，寬，高不超過175厘米，重量不超過50公斤。文件：無商業(yè)價值或無需申報的物品如：商業(yè)信函，合同，計算機打印輸出DHL公司簡介（續(xù)）DHL提供的免費增值服務：電子跟蹤，24小時客戶服務，送達證明。在亞洲，歐洲為客戶的零配件，設備提供保稅
3、倉，提供行業(yè)咨詢，與歐洲主要5國海關聯(lián)網(wǎng)，縮短清關時間等客戶全球合同客戶：大型跨國公司“成熟客戶”：能準確預測未來運輸情況“零散客戶”：對價格敏感DHL公司簡介（續(xù)）目前DHL公司價格政策：國家區(qū)經(jīng)理全權負責定價定價原則是：市場承受力競爭者價格其他國家最初進入價格當前DHL世界價格一般比競爭對手價格高20%-40%，針對不同客戶采取不同價格DHL公司簡介（續(xù)）價格定價基礎：服務（文件或包裹），重量，起訖地。由于不斷增加的清關，處理，包裝，文書工作，包裹價格高于文件價格。價格結構：三種方式：每月服務費，折扣，半公斤基價。折扣根據(jù)以往的運送件數(shù)確定價格談判：
4、一般簽定2年運輸合同，15%正式合同。折扣率在35%以內(nèi)銷售代表可決定。折扣率在50%以內(nèi)銷售經(jīng)理可決定。折扣率在60%以內(nèi)區(qū)域銷售總監(jiān)可決定折扣率在60%以上需主管銷售副總裁批準銷售與廣告銷售：銷售代表按區(qū)域劃分，按月考核銷售成果。銷售經(jīng)理根據(jù)收入與利潤指標考核。全球廣告推廣活動，目的如下提升品牌知名度。說明大陸運輸與海外運輸?shù)膮^(qū)別使客戶信服，DHL是海外運輸中最好的業(yè)務發(fā)展里程碑1971東南亞1972遠東1973澳洲及紐西蘭1974英國1975歐洲1976加拿大1977中東1978南美洲及加拿大1979非洲1983東歐1986中國1989在比利時布魯
5、塞爾開設歐洲最龐大的轉(zhuǎn)運樞紐中心、越南、蒙古1990古巴、不丹、利比亞1991波羅的海國家及馬紹爾群島NumberofCountries-2000Europe/Africa119Asia/Pacific40MiddleEast11TheAmericas58Total228NumberofStations-2000Europe/Africa1,491Asia/Pacific810MiddleEast97TheAmericas604Total3,002NumberofEmployees-2000Europe/Africa29,037Asia/Pacific1
6、5,985MiddleEast1,568TheAmericas16,962Total63,552Vehicles&Aircraft &HubsandSub-hubs-2000vehiclesAircraftHubsandSub-hubsEurope/Africa9,55610714Asia/Pacific3,421124MiddleEast59672TheAmericas5,00312615Total18,576l252l35案例分析國際航空快遞市場-銷售額鄭寶山案例分析－應用理論定價決策SWOT分析市場結構特征領導方式案例分析--主要競爭對手案例分析寡
7、頭壟斷SWOT分析優(yōu)勢劣勢機會威脅SWOT分析－優(yōu)勢全球最大的空運網(wǎng)絡，12個分揀中心既利用自有航班又租用固定航班與日航，漢莎航空，日商巖井建立戰(zhàn)略伙伴關系免費的各項增值服務市場占有率，顧客信賴度最高SWOT分析－劣勢目前價格最高包裹價格高于文件價格，導致部分客戶流失SWOT分析－機會快件運輸業(yè)隨著宏觀經(jīng)濟形勢的發(fā)展而高速發(fā)展SWOT分析－威脅國際大型運輸公司通過收購，兼并，合作，降價方式獲取在航空速遞市場份額定價策略成本導向定價需求導向定價競爭導向定價Good!價格戰(zhàn)略價格領導戰(zhàn)略？全部市場高價以提供超級增值服務市場反映戰(zhàn)略？根據(jù)客戶類型和競爭壓力不同
8、各國家獨立定價全球統(tǒng)一定價？不同的市場具有不同的需求彈性，價格承受能力不同，應采
