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《好和君咨詢專業(yè)銷售技巧》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、專業(yè)銷售技巧課程綱要購買動機及優(yōu)勢的建立寒暄問候、打開話題銷售前的準(zhǔn)備與計劃職業(yè)化塑造產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析成功的需求調(diào)查分析客戶異議處理獲取承諾階段戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用只用口述100%想說的80%說了出來60%被聽到口述+視覺+筆記+參與掌握學(xué)習(xí)的方法建立學(xué)習(xí)型組織關(guān)于培訓(xùn)50%三小時后20%三天后5%三個月后70-80%三天后50-60%三個月后職業(yè)化塑造Somebodysaid,youlisten,youforgetYouwatch,yourememberYoudo,youunderstand我們的課程講給誰？渴望成功的人有學(xué)習(xí)意愿、希望將工作做得更好
2、的人有能力學(xué)習(xí)方法、改變行為習(xí)慣的人真誠、謙虛、并有著一顆感恩的心的人125銷售管理的困擾銷售業(yè)績時間(inmonth)庫存銷售預(yù)估銷售實績我們的目標(biāo)業(yè)績技能知識行為環(huán)境環(huán)境——隨時散布疑云——有傳染性——使人悲觀——使人不能享受人生消極心態(tài)我們最大的敵人—我們自己積極心態(tài)帶給你——為你帶來成功環(huán)境的成功意識——讓你保持生理/心理的健康——讓你擁有愛心，……——讓你內(nèi)心平靜，…——讓你長壽并讓生活平衡——驅(qū)除恐懼，………——把失敗視為自省的機會，…——在逆境中看到/找到成功的契機，…——免于自我設(shè)限，…——充分了解自己和他人的智慧心態(tài)是你真
3、正的老板——控制自己的思想：Concept——控制自己的時間：Clock——控制接觸的對象：Contacts——控制溝通的方式：Communication——控制自己的承諾：Commitments——控制自己的目標(biāo)：Causes——控制自己的憂慮：Concern自制的七個C—讓你更成功將消極心態(tài)排除在心門之外機會的門就會向你開啟讓自信心永伴你——挑前面的位子坐。坐在前面（顯眼的位置）的習(xí)慣……——練習(xí)正視別人。正視別人等于告訴他：……——把我們走路的速度加快25%。抬頭挺胸走得快一點……——練習(xí)當(dāng)眾發(fā)言，……主動發(fā)言是信心的“維他命”——哈
4、哈大笑，它是醫(yī)治信心不足的良藥……——利用積極心理暗示自己，……而不用“反正”、“畢竟”、“總之”、“沒辦法”等對你潛意識的心智，反復(fù)而肯定地下達積極命令！顧客從我們手里買走的是什么？什么是銷售？「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。需求目前狀況理想狀況整套解決方法滿意專業(yè)銷售代表的特征熱情與活力豐富的知識執(zhí)著進取與眾不同優(yōu)良習(xí)慣心胸開闊熱愛職業(yè)高尚人格擅用技巧勇敢堅強邏輯性強善于表達分析能力應(yīng)變能力有創(chuàng)造力真誠待人健康的體魄富有信念頭腦敏捷換位思考頭腦冷靜忠誠操之在我適應(yīng)性強優(yōu)秀銷售人員的條件HEAD學(xué)者的頭腦HEART藝術(shù)家的心HAND
5、技術(shù)者的手FOOT勞動者的腳傳統(tǒng)銷售VS顧問式銷售比較內(nèi)容傳統(tǒng)顧問中心語言特征與顧客關(guān)系目光遠大確立目標(biāo)終生學(xué)習(xí)持續(xù)創(chuàng)新顧客導(dǎo)向積極心態(tài)營銷的成功之路戒驕戒躁勤勉敬業(yè)今天的銷售是如何做的？信件/方案電話親自拜訪不要不置可否購買/支持淘汰供應(yīng)商朋友對客戶公司的價值對客戶個人的價值什么導(dǎo)致生意失?。?你能否在聆聽別人的意見時表示興趣？2你能否用簡單易明的方式呈現(xiàn)你自己？3當(dāng)遇到抗拒時，你能否保持冷靜和避免顯出你的激動？4你可否很快了解別人的意思或令他們清楚地做出解釋？5你能否在不引起對抗的情況下處理異議呢？6你能否以發(fā)問形式進行交談？7你能否把
6、異議押后，以便不妨礙話題之進行？8你會選用別人容易理解的語言來溝通嗎？銷售人員職業(yè)能力自我測評9在交談中，你會允許別人表達他的觀點嗎？10你能用自然而友善的方法向別人表達你的興趣嗎？11你能否在交談中始終清楚地保持你的目的？12你能否以提問方式去迅速地了解當(dāng)時的處境？13銷售會談中，你能否系統(tǒng)地促使別人認同你的觀點？14你能否有效地總結(jié)你的產(chǎn)品呈現(xiàn)，以便增強客戶記憶？15你能否預(yù)測到別人在不同情況下的反應(yīng)？16你有沒有充分用字、圖和舉例等手段輔助你闡述觀點？接觸能力3+5+10+15個人評分爭取資料1+4+9+12個人評分提供資料2+8+1
7、4+16個人評分影響和處理6+7+11+13個人評分總分：接觸能力爭取資料提供資料影響和處理2019181716151413121110987654購買動機及競爭優(yōu)勢的建立客戶的購買動機和行為分析找準(zhǔn)你的目標(biāo)客戶客戶分類及需求分析客戶購買的信號競爭態(tài)勢與我們的策略小商品購入風(fēng)險大顧客腦海中的商品概念指名購買速戰(zhàn)速決慎重考慮見異思遷商品概念及品牌差異清晰模糊復(fù)雜的最終決定售后情緒失調(diào)習(xí)慣性購買多樣化購買購買動機和行為分析確認問題收集訊息預(yù)選評估決策確立購買商品內(nèi)在自發(fā)或外來 刺激所引發(fā)需求來自商業(yè)媒體、公眾報導(dǎo)及人際交往或自我經(jīng)驗?對商品感興
8、趣的特點、屬性進行加權(quán)比較偏好形成產(chǎn)生 購買意愿購買行動購買心理感到滿意購買行動愿景初現(xiàn)進行評估激發(fā)意愿產(chǎn)生興趣觀察注意完成交易手續(xù)要求承諾促進成交商品演示商品介紹商品說明了解需
