某管理咨詢公司專業(yè)銷售技巧.ppt

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1、ProfitableValueCreationConsulting專業(yè)銷售技巧XX管理咨詢公司12目錄銷售員E.K.Strong銷售技巧以客戶為中心的銷售技巧SPIN提問式銷售技巧談判技巧如何應(yīng)對低調(diào)反應(yīng)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)成功的欲望強烈的自信鍥而不舍的精神正確的態(tài)度合理的知識構(gòu)成客戶知識產(chǎn)品知識公司知識純熟的銷售技巧見客戶銷量與拜訪量成正比成功銷售員的基本特征甄選潛在客戶拜訪客戶保持與老客戶的良好關(guān)系銷售員的工作內(nèi)容5目錄銷售員E.K.Strong銷售技巧以客戶為中心的銷售技巧SPIN提問式銷售技巧談判技巧如何應(yīng)對低調(diào)反應(yīng)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)建立聯(lián)系概述產(chǎn)品益處了解產(chǎn)品需求重述客戶需求詳

2、述產(chǎn)品益處特點處理客戶異議總結(jié)和銷售E.K.Strong銷售技巧6建立聯(lián)系概述產(chǎn)品益處了解產(chǎn)品需求重述客戶需求詳述產(chǎn)品益處特點處理客戶異議總結(jié)和銷售從陌生到熟悉從熟悉到朋友不是親人勝似親人如何獲取客戶信任問候客戶自我介紹進一步發(fā)展與客戶關(guān)系真情流露介紹自己的全名介紹自己的公司介紹自己的職責與客戶握手交換名片介紹同事建立聯(lián)系的具體步驟不談銷售繼續(xù)增加信任建立聯(lián)系概述產(chǎn)品益處了解產(chǎn)品需求重述客戶需求詳述產(chǎn)品益處特點處理客戶異議總結(jié)和銷售營造良好氣氛顯示積極的態(tài)度抓住客戶的興趣和注意力進行對話性質(zhì)的拜訪主動控制談話的方向保持相同的談話方式有禮貌表現(xiàn)出專業(yè)性初次銷售拜訪要注意哪些問

3、題建立聯(lián)系概述產(chǎn)品益處了解產(chǎn)品需求重述客戶需求詳述產(chǎn)品益處特點處理客戶異議總結(jié)和銷售概述益處即用最簡單、最親切的語言概述所銷售的產(chǎn)品將會給客戶帶來什么樣的利益，讓客戶理解他們將得到的益處概述益處可以調(diào)動客戶的興趣，抓住客戶的注意力同時，也是從建立聯(lián)系過渡到銷售對話的一個過渡點這是一條時時刻刻都有可能要運用的技巧概述產(chǎn)品益處建立聯(lián)系概述產(chǎn)品益處了解產(chǎn)品需求重述客戶需求詳述產(chǎn)品益處特點處理客戶異議總結(jié)和銷售了解需求的最好方法只有一個，即提問常見的提問方式封閉式的問題開放式的問題提問的技巧客戶的目標或挑戰(zhàn)客戶的特殊需求重點提示拜訪客戶之前要打好草稿，這樣才有可能使提問變得得心應(yīng)手

4、。提問是了解需求的最有效的辦法，所以要多問少說。了解產(chǎn)品需求建立聯(lián)系概述產(chǎn)品益處了解產(chǎn)品需求重述客戶需求詳述產(chǎn)品益處特點處理客戶異議總結(jié)和銷售運用時機當客戶提出了對銷售有利的需求的時候，或者說客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時候，這個時候要立刻重述一下客戶的需求客戶提出了對產(chǎn)品或公司有利的評論的時候，這個時候也要重述重述的作用加深客戶的好感提供更多的思考時間重述客戶需求建立聯(lián)系概述產(chǎn)品益處了解產(chǎn)品需求重述客戶需求詳述產(chǎn)品益處特點處理客戶異議總結(jié)和銷售這個技巧可以用FAB來表示：Ｆ即Feature，在銷售時把它理解成一種特點或?qū)傩?，即一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一

5、個產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點Ａ即Advantage,就是這種屬性將會給客戶帶來的作用或優(yōu)勢Ｂ即Benefit，是指作用或者優(yōu)勢會給客戶帶來的利益產(chǎn)品所在公司產(chǎn)品F（屬性）A（作用）B（益處）家具公司真皮沙發(fā)真皮柔軟感覺舒服汽車公司配有12缸發(fā)動機的汽車12缸的發(fā)動機0到100公里加速時間為12秒省時詳述產(chǎn)品益處特點建立聯(lián)系概述產(chǎn)品益處了解產(chǎn)品需求重述客戶需求詳述產(chǎn)品益處特點處理客戶異議總結(jié)和銷售貓和魚的故事-圖一建立聯(lián)系概述產(chǎn)品益處了解產(chǎn)品需求重述客戶需求詳述產(chǎn)品益處特點處理客戶異議總結(jié)和銷售貓和魚的故事-圖二建立聯(lián)系概述產(chǎn)品益處了解產(chǎn)品需求重述客戶需求詳述產(chǎn)品益處特點處理

6、客戶異議總結(jié)和銷售貓和魚的故事-圖三建立聯(lián)系概述產(chǎn)品益處了解產(chǎn)品需求重述客戶需求詳述產(chǎn)品益處特點處理客戶異議總結(jié)和銷售貓和魚的故事-圖四建立聯(lián)系概述產(chǎn)品益處了解產(chǎn)品需求重述客戶需求詳述產(chǎn)品益處特點處理客戶異議總結(jié)和銷售誤解懷疑舉欠缺冷漠常見的四種異議建立聯(lián)系概述產(chǎn)品益處了解產(chǎn)品需求重述客戶需求詳述產(chǎn)品益處特點處理客戶異議總結(jié)和銷售處理異議的五個步驟建立聯(lián)系概述產(chǎn)品益處了解產(chǎn)品需求重述客戶需求詳述產(chǎn)品益處特點處理客戶異議總結(jié)和銷售看到客戶出現(xiàn)購買信息的時候，就要進行總結(jié)和銷售購買信息是指客戶連續(xù)不斷地對產(chǎn)品作出正面的評價。當銷售員見到這些購買信息的時候，要立刻進行最后一個步驟

7、——總結(jié)和銷售任何人對一種產(chǎn)品的興趣都會有一個提升和下降的過程，當購買信號出現(xiàn)的時候，證明客戶對你的產(chǎn)品的興趣已經(jīng)達到了最高點，是銷售的最好時機，應(yīng)該立即拿出單據(jù)讓客戶簽字購買總結(jié)和銷售建立聯(lián)系概述產(chǎn)品益處了解產(chǎn)品需求重述客戶需求詳述產(chǎn)品益處特點處理客戶異議總結(jié)和銷售21目錄銷售員E.K.Strong銷售技巧以客戶為中心的銷售技巧SPIN提問式銷售技巧談判技巧如何應(yīng)對低調(diào)反應(yīng)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)傳統(tǒng)的銷售流程3、接近客戶傳統(tǒng)銷售流程2、訪前準備6、異議的處理7、成交4、理解客戶5、描述產(chǎn)品1、尋找潛在顧客8、回訪客戶需求銷