關(guān)于戴爾電腦的案例分析(3)

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1、遼寧工程技術(shù)大學(xué)本科生實(shí)習(xí)報(bào)告書教學(xué)單位營(yíng)銷管理學(xué)院專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷班級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷08學(xué)生姓名組長(zhǎng)：陸靈丹組員：張君、劉宇嬌、張曉強(qiáng)、孫穎、姚月瑤指導(dǎo)教師徐維隆老師市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析第一小組戴爾——走出你的思維模式——關(guān)于戴爾電腦的案例分析第15頁(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析第一小組摘要戴爾公司于1984年由邁克爾·戴爾創(chuàng)立，總部位于美國(guó)德克薩斯州奧斯?。ˋustin），是世界著名的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)公司、計(jì)算機(jī)產(chǎn)品及服務(wù)的首要提供商，其業(yè)務(wù)包括幫助客戶建立自己的信息技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)架構(gòu)，從90年代初開(kāi)始為亞太地區(qū)的商業(yè)、政府、大型機(jī)構(gòu)和個(gè)人提供服務(wù)。戴爾公司主要按照客戶的要求制造計(jì)

2、算機(jī)，并向客戶直接發(fā)貨使公司能夠有效和明確的了解客戶要求，繼而做出回應(yīng)，實(shí)施以客戶為中心的市場(chǎng)戰(zhàn)略，竭誠(chéng)的為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并擁有專業(yè)的銷售及技術(shù)隊(duì)伍，在不同的領(lǐng)域?yàn)榭蛻籼峁┓?wù)。注重樹(shù)立產(chǎn)品品牌和提高服務(wù)質(zhì)量，采用先進(jìn)方法進(jìn)行集成化管理。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，戴爾已經(jīng)形成了一整套完整的以效率為目標(biāo)的管理模式，一個(gè)成功的品牌，即使在品牌影響力和產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新能力上都居于世界的領(lǐng)先地位，但當(dāng)其進(jìn)行營(yíng)銷推廣時(shí)，仍會(huì)面臨營(yíng)銷決策定位的方向性問(wèn)題。如何確立合適的目標(biāo)市場(chǎng)，如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，如何確定消費(fèi)人群，以及如何制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，這些都是企業(yè)要面對(duì)的問(wèn)題。我們現(xiàn)在就來(lái)分析

3、一下戴爾電腦的運(yùn)營(yíng)及發(fā)展。第15頁(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析第一小組目錄第一章戴爾背景資料…………………………………………………………3第二章對(duì)戴爾運(yùn)營(yíng)分析………………………………………………………3（一）目標(biāo)市場(chǎng)………………………………………………………………3（二）產(chǎn)品定位………………………………………………………………4（三）競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略………………………………………………………………4（四）定價(jià)原則………………………………………………………………5（五）項(xiàng)目評(píng)價(jià)………………………………………………………………6（六）對(duì)戴爾電腦用戶分析……………………………………

4、……………7（七）企業(yè)文化………………………………………………………………7第三章戴爾運(yùn)行過(guò)程出現(xiàn)的問(wèn)題及相應(yīng)建議………………………………9（一）經(jīng)營(yíng)過(guò)程中主要問(wèn)題…………………………………………………9(二)應(yīng)對(duì)建議………………………………………………………………10第四章對(duì)我國(guó)企業(yè)發(fā)展的啟示………………………………………………12第15頁(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析第一小組戴爾——走出你的思維模式第一章戴爾背景資料戴爾電腦制造人全名全名：邁克爾?戴爾。1984年，戴爾決定正式成立Dell電腦公司。戴爾公司于1992年進(jìn)入《財(cái)富》雜志500家之列，戴爾因此成為其中最

5、年輕的首席執(zhí)行官。該企業(yè)品牌在世界品牌實(shí)驗(yàn)室（WorldBrandLab）編制的2006年度《世界品牌500強(qiáng)》排行榜中名列第三十。戴爾在全世界都是采用網(wǎng)上直銷的方式（電子商務(wù)極大地節(jié)省了人力和物流成本），每周有幾款特價(jià)機(jī)型促銷，并用來(lái)做廣告宣傳。在網(wǎng)上訂購(gòu)正在促銷的機(jī)型是可取的。戴爾的理念非常簡(jiǎn)單：按照客戶要求制造計(jì)算機(jī)，并向客戶直接發(fā)貨，使戴爾公司能夠最有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速做出回應(yīng)。這個(gè)直接的商業(yè)模式消除了中間商，這樣就減少了不必要的成本和時(shí)間，讓戴爾公司更好地理解客戶的需要。這種直接模式允許戴爾公司能以富有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)位，為每一位消費(fèi)者定

6、制并提供具有豐富配置的強(qiáng)大系統(tǒng)。通過(guò)平均四天一次的庫(kù)存更新，戴爾公司能夠把最新相關(guān)技術(shù)帶給消費(fèi)者，而且遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于那些運(yùn)轉(zhuǎn)緩慢、采取分銷模式的公司。第二章對(duì)戴爾電腦運(yùn)營(yíng)分析（一）目標(biāo)市場(chǎng)戴爾的市場(chǎng)聚焦在目標(biāo)客戶方面，戴爾根據(jù)不同的分類配備相應(yīng)的市場(chǎng)部門和直銷人員，戴爾是一個(gè)以客戶為中心的企業(yè)。但戴爾做得更好的是能夠根據(jù)客戶的更多特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行細(xì)分。戴爾把我國(guó)市場(chǎng)的客戶群體分為四類：大型企業(yè)、中型企業(yè)、小型企業(yè)、家庭和家庭辦公室。對(duì)這幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，戴爾采取逐個(gè)進(jìn)入的方法。由于我國(guó)普通消費(fèi)者對(duì)于直銷有一個(gè)認(rèn)識(shí)接受過(guò)程，戴爾在1998年剛進(jìn)人我國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候采取了與美國(guó)不

7、一樣的戰(zhàn)略，即直銷。主要針對(duì)的不是電話訂貨的顧客，而是主攻商用電腦市場(chǎng)，把重點(diǎn)放在大公司客戶方面。戴爾于1999年在上海成立中小企業(yè)方案解決中心，表明其重點(diǎn)進(jìn)攻商用市場(chǎng)。它的主要目標(biāo)客戶首先是原來(lái)IBM、HP、COMPAQ的客戶。因?yàn)檫@些客戶對(duì)國(guó)際品牌、產(chǎn)品質(zhì)量看重，而戴爾具有國(guó)際品牌的形象，價(jià)格又低于上述品牌，因此戴爾產(chǎn)品在這些目標(biāo)客戶中具有競(jìng)爭(zhēng)力。這樣同時(shí)避免了過(guò)早與聯(lián)想等國(guó)內(nèi)廠商間沖突。隨著戴爾奉行的總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，產(chǎn)品價(jià)格不斷下降。第15頁(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析第一小組戴爾的目標(biāo)市場(chǎng)策略采用的是差別化市場(chǎng)營(yíng)銷。很多人都問(wèn)戴爾，如何處理競(jìng)爭(zhēng)局面，對(duì)此問(wèn)題，

8、簡(jiǎn)單的答案是：“當(dāng)你只擁有個(gè)位數(shù)的市場(chǎng)占有率，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象都是大哥級(jí)