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《2個(gè)成功電話銷售案例》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、2個(gè)經(jīng)典電話銷售案例成功的電話銷售有三個(gè)階段,每個(gè)階段需要對(duì)應(yīng)的技能:第一個(gè)階段就是引發(fā)興趣。引發(fā)電話線另一端潛在客戶的足夠興趣,在沒有興趣的情況下是沒有任何機(jī)會(huì),也是沒有任何意義介紹要銷售的產(chǎn)品的。這個(gè)階段需要的技能是對(duì)話題的掌握和運(yùn)用。第二個(gè)階段就是獲得信任。在最短時(shí)間內(nèi)獲得一個(gè)陌生人的信任是需要高超的技能,以及比較成熟的個(gè)性的,只有在這個(gè)信任的基礎(chǔ)上開始銷售,才有可能達(dá)到銷售的最后目的——簽約。這個(gè)階段需要的技能就是獲得信任的具體方法和有效起到顧問作用爭(zhēng)取待業(yè)權(quán)威的位置來有效地羸得潛在客戶的信任。第三個(gè)階段
2、就是有利潤的合約。只有在有效地獲得潛在客戶對(duì)自己問題的清醒的認(rèn)識(shí)前提下的銷售才是有利潤的銷售,也才是企業(yè)真正要追求的目標(biāo)。這個(gè)階段需要的技能則是異議防范和預(yù)測(cè)、有效談判技巧、預(yù)見潛在問題的能力等。電話銷售中的4C也是必須要了解的,4C本身不是技巧技巧,4C是實(shí)施技巧的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程,經(jīng)驗(yàn)不足的電話銷售人員可以在初期的時(shí)候按照這個(gè)銷售流程執(zhí)行,熟練以后一般就忘記了這個(gè)流程,但是銷售實(shí)力卻不知不覺地明顯提高了。4C的流程是這樣的,迷??蛻簦–ONFUSE),喚醒客戶(CLEAR)、安撫客戶(COMFORT)、簽約客戶(
3、CONTRACT)。第一個(gè)C是應(yīng)用在第一階段的,第二、第三個(gè)C是應(yīng)用在第二階段的,每四個(gè)C是應(yīng)用在第三階段的。案例1:銷售員:“您好,您好是實(shí)力潤滑油有限公司嗎?你們的網(wǎng)站好像反應(yīng)很慢,誰是網(wǎng)絡(luò)管理員,請(qǐng)幫我接電話。”前臺(tái):“我們網(wǎng)站很慢嗎?,好像速度還可以呀?!变N售員:“你們使用的是內(nèi)部局域網(wǎng)嗎?”前臺(tái):“是呀!”銷售員:“所以,肯定會(huì)比在外面訪問要快,但是,我們現(xiàn)在要等5分鐘,第一頁還沒有完全顯示出來,你們有網(wǎng)管嗎?”前臺(tái):“您等一下,我給您轉(zhuǎn)過去?!变N售員:“您等一下,請(qǐng)問,網(wǎng)管怎么稱呼?!鼻芭_(tái):“有兩個(gè)呢
4、,我也不知道誰在,一個(gè)是小吳,一個(gè)是劉芳。我給你轉(zhuǎn)過去是吧。”銷售員:“謝謝!”(等待)劉芳:“你好!你找誰?”銷售員:“我是長城服務(wù)器客戶顧問,我剛才訪問你們的網(wǎng)站,想了解一下有關(guān)奧迪用潤滑油的情況,你看都10分鐘了,怎么網(wǎng)頁還沒有顯示全呢?您是?”劉芳:“我是劉芳,不會(huì)吧?我這里看還可以呀!”銷售員:“你們使用的是局域的內(nèi)部網(wǎng)嗎?如果是,你是無法發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題的,如果可以用撥號(hào)上網(wǎng)的話,你就可以發(fā)現(xiàn)了。”劉芳:“您怎么稱呼?您是要購買我們的潤滑油嗎?”銷售員:“我是長城服務(wù)器客戶顧問,我叫曹力,曹操的曹,力量的
5、力。我平時(shí)也在用你們的潤滑油,今天想看一下網(wǎng)站的一些產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)結(jié)果發(fā)現(xiàn)你們的網(wǎng)站怎么這么慢。是不是有病毒了?”劉芳:“不會(huì)呀!我們有防毒軟件的。”曹力:“那就是帶寬就夠,不然不應(yīng)該這么慢的。以前有過同樣的情況發(fā)生嗎?”劉芳:“好像沒有,不過我是新來的,我們主要網(wǎng)管是小吳,他今天不在?!辈芰Γ骸皼]有關(guān)系,你們網(wǎng)站是托管在哪里的?”劉芳:“好像是西城電腦局網(wǎng)絡(luò)中心?!辈芰Γ骸芭?,用的是什么服務(wù)器?”劉芳:“我也不知道!”曹力:“沒有關(guān)系,我在這里登陸看似乎是服務(wù)器響應(yīng)越來越慢了,有可能是該升級(jí)服務(wù)器了。不過,沒有關(guān)
6、系,小吳何時(shí)來?”劉芳:“他明天才來呢,不過我們上周的確是討論過要更換服務(wù)器了,因?yàn)槠髽I(yè)考慮利用網(wǎng)絡(luò)來管理全國1300多個(gè)經(jīng)銷商了!”曹力:“太好了,我看,我還是過來一次吧,也有機(jī)會(huì)了解一下我用的潤滑油的情況,另外,咱們也可以聊聊有關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的事情?!毙》迹骸澳?,你明天就過來吧,小吳肯定來,而且不會(huì)有什么事情,我們網(wǎng)管現(xiàn)在沒有什么具體的事情。”曹力:“好,說好了,明天見!”這是一個(gè)通過電話預(yù)約來促進(jìn)銷售的例子。在這個(gè)例子中,曹力使用了第一個(gè)和第二個(gè)以及第三個(gè)C。首先是讓客戶迷茫,彩了提示客戶的服務(wù)器的響應(yīng)緩慢的
7、問題,或者有病毒的可能,或者是帶寬的問題等,總之是問題過多導(dǎo)致客戶迷茫;其實(shí)是采用了喚醒客戶的策略,即明確指向服務(wù)器響應(yīng)緩慢的可能,并安撫客戶,暗示客戶其實(shí)找到了行家里手,不用擔(dān)心,一來我領(lǐng)略一下你們的產(chǎn)品(潤滑油),二來聊聊有關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的事情。通過學(xué)習(xí)對(duì)話,我們知道曹力網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器銷售人員,劉芳是一個(gè)客戶組織中影響力并不大的一個(gè)人,但是,從影響力不大的客戶組織內(nèi)部的人身上卻往往可以發(fā)現(xiàn)大訂單的可能,這個(gè)對(duì)話中反映出了大訂單的可能性,因此,曹力立刻改變策略,要求拜訪,并獲得了劉芳的支持。劉芳的支持主要源于曹力對(duì)銷
8、售中4C的有效運(yùn)用。最后,文具我們?cè)倏匆粋€(gè)電話銷售的案例。案例2:銷售員:“您好,請(qǐng)問,李峰先生在嗎?”李峰:“我就是,您是哪位?”銷售員:“我是XX公司打印機(jī)客戶服務(wù)部章程,就是公司章程的章程,我這里有您的資料記錄,你們公司去年購買的XX公司打印機(jī),對(duì)嗎?”李峰:“哦,是,對(duì)呀!”章程:“保修期已經(jīng)過去了7個(gè)月,不知道現(xiàn)在打印機(jī)使用的情況如何?”李峰:“好像你們來維修過