證券代碼：300633 證券簡(jiǎn)稱：開立醫(yī)療 編號(hào)：2017-12

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1、證券代碼：300633證券簡(jiǎn)稱：開立醫(yī)療編號(hào)：2017-12深圳開立生物醫(yī)療科技股份有限公司投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表投資者關(guān)系活動(dòng)類別R特定對(duì)象調(diào)研□媒體采訪□新聞發(fā)布會(huì)□現(xiàn)場(chǎng)參觀□分析師會(huì)議□業(yè)績(jī)說明會(huì)□路演活動(dòng)□一對(duì)一溝通□其他參與單位名稱及人員姓名中信建投賀菊穎中信建投王在存時(shí)間2017年9月22日地點(diǎn)深圳市南山區(qū)玉泉路毅哲大廈十樓大會(huì)議室上市公司接待人員董事會(huì)秘書李浩投資者關(guān)系活動(dòng)主要內(nèi)容介紹公司董事會(huì)秘書對(duì)開立醫(yī)療做簡(jiǎn)要介紹后，會(huì)議進(jìn)入問答環(huán)節(jié)。以下是會(huì)議紀(jì)要。互動(dòng)提問：?jiǎn)枺耗銈儎?chuàng)始團(tuán)隊(duì)都是從汕頭所出來的，那么汕頭超聲所現(xiàn)在是什么情況？答：汕

2、頭超聲現(xiàn)在業(yè)務(wù)有兩塊：醫(yī)療超聲和工業(yè)超聲，前者占主要的，其市場(chǎng)增長(zhǎng)不快。問：內(nèi)窺鏡產(chǎn)品和IVD和公司的超聲技術(shù)有較大差別，當(dāng)初選擇這兩塊出于什么考慮？答：內(nèi)窺鏡產(chǎn)品我們從開始研發(fā)到產(chǎn)品推出也用了四五年時(shí)間，內(nèi)窺鏡的市場(chǎng)容量比較大，而且增速也比超聲快，目前的競(jìng)爭(zhēng)格局更加集中。加上產(chǎn)品技術(shù)門檻比較高，生命周期足夠長(zhǎng)，很適合我們這種大規(guī)模研發(fā)投入的模式，加之內(nèi)窺鏡的成像技術(shù)和一些工藝技術(shù)和我們現(xiàn)有的超聲技術(shù)有契合的地方，所以我們經(jīng)過充分的調(diào)研接入了內(nèi)窺鏡這個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域，從目前來看，我們的策略還是很成功很有遠(yuǎn)見的。IVD這個(gè)領(lǐng)域的產(chǎn)品有其特殊性，每個(gè)細(xì)分的試

3、劑領(lǐng)域發(fā)展的時(shí)間都不長(zhǎng)，加之現(xiàn)在酶免、分子診斷等技術(shù)手段層出不窮，比較容易打破固有的格局，只需要幾位比較精干的領(lǐng)軍人才就可以，所以我們也對(duì)這個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行了持續(xù)的關(guān)注。問：S50現(xiàn)在占彩超多大比例？B超主要賣到三四線及以下醫(yī)院?jiǎn)?？答：上半年大概占彩超收入?5%~20%左右。B超現(xiàn)在不是市場(chǎng)主流，主要是一些配套性銷售、獸醫(yī)需求，以及海外不發(fā)達(dá)地區(qū)需求。黑白超占超聲的10%~15%左右。問：超聲除了技術(shù)平臺(tái)不斷升級(jí)外，還有其他細(xì)分方向發(fā)展嗎？答：超聲行業(yè)發(fā)展相對(duì)較為成熟了，目前沒有什么顛覆性的技術(shù)出來，主要是與臨床更緊密的結(jié)合，功能上進(jìn)行豐富，更多地體現(xiàn)

4、工程與醫(yī)學(xué)技術(shù)的相互結(jié)合相互促進(jìn)，比如彈性成像、造影等。問：S50下一版本的平臺(tái)有什么進(jìn)展？答：公司的新平臺(tái)研發(fā)是持續(xù)進(jìn)行并滾動(dòng)推出的。問：公司子公司都是研發(fā)平臺(tái)，設(shè)在不同的地方有什么考慮呢？答：美國(guó)兩子公司都容易接觸前沿的超聲技術(shù)，他們研發(fā)的東西較前沿；上海主要做高端探頭的研發(fā)；武漢、哈爾濱主要是考慮利用當(dāng)?shù)厝瞬乓约叭肆Τ杀荆饕擒浖矫娴娜藛T。問：公司從創(chuàng)立到現(xiàn)在一直專注在超聲？答：可以這么說。早期國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是國(guó)外品牌一統(tǒng)天下，公司彩超先在國(guó)外得到廣泛接受后，才逐步打開國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，現(xiàn)在在國(guó)內(nèi)已經(jīng)有較高的知名度。問：國(guó)內(nèi)做彩超的有多少？?jī)?nèi)窺鏡呢？答

5、：大概大大小小二三十家左右。內(nèi)鏡方面，公司在國(guó)內(nèi)算是最好的，再就是江浙一帶的廠家，他們停留在標(biāo)清的水平，發(fā)展比較緩慢。問：醫(yī)院現(xiàn)在是否都主要是用高清的彩超？和標(biāo)清價(jià)格差距多大？答：這個(gè)主要看醫(yī)院財(cái)務(wù)實(shí)力。價(jià)格差距是非常大的。問：公司做IVD是怎么想的？答：一個(gè)是為了增加科室覆蓋；另一個(gè)是IVD的特點(diǎn)是細(xì)分領(lǐng)域特多，很難分出誰領(lǐng)先，找到了懂的人，就能在某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域成功；再就是不需要像超聲那樣投入大量研發(fā)人員，有幾個(gè)懂的核心人員就可。問：體外診斷有多大收入？答：目前還很小。先要大量投入機(jī)器，處于市場(chǎng)培育期。問：你預(yù)計(jì)今年的彩超和內(nèi)鏡會(huì)有一個(gè)怎樣的增速？

6、答：年初預(yù)計(jì)會(huì)有30~40%的增速吧，現(xiàn)在來看還是比較樂觀的。問：超聲和內(nèi)鏡在市場(chǎng)推廣策略上有什么不同？答：內(nèi)鏡介入性較強(qiáng)，主要是醫(yī)院體系內(nèi)做培訓(xùn)；內(nèi)鏡主要從大醫(yī)院開始學(xué)術(shù)推廣，不可能從基層開始推廣，具有相關(guān)資質(zhì)的醫(yī)生很有限。而超聲的推廣主要是專家演講、行業(yè)年會(huì)等形式推廣。問：內(nèi)鏡在海外推嗎？哪些國(guó)家？答：主要在比較熟的海外國(guó)家的比較熟的代理商那里推，他們對(duì)產(chǎn)品的理解和認(rèn)識(shí)會(huì)比較深些。問：超聲國(guó)外最大的市場(chǎng)是哪里？答：俄羅斯、德國(guó)等。國(guó)外60%銷售多在歐美市場(chǎng)。問：公司總共銷售多少人？和國(guó)外品牌的銷售模式區(qū)別在哪？答：大概600，其中國(guó)際有100多

7、。國(guó)外品牌的銷售團(tuán)隊(duì)少，他們?nèi)藛T及運(yùn)營(yíng)成本高，不可能覆蓋得很細(xì)。問：和國(guó)外品牌相比我們的售后情況怎樣？答：國(guó)外公司售后非常昂貴的，而且響應(yīng)周期，配件到位也比較慢。我們現(xiàn)在品牌優(yōu)勢(shì)還不如國(guó)外品牌，所以都會(huì)第一時(shí)間積極滿足醫(yī)院的售后需求，在售后響應(yīng)方面的速度快很多。問：內(nèi)鏡銷售人員大概有多少人？答：專職的銷售人員大概50人，和超聲沒有重合。問：公司光明基地大概什么時(shí)候建成？答：大概到2019年，現(xiàn)在已破土。問：內(nèi)鏡的核心技術(shù)是什么？答：主要是成像技術(shù)、算法和制造工藝。問：公司產(chǎn)品線還有沒有新的擴(kuò)展？答：主要是向超聲和內(nèi)鏡的上下游擴(kuò)展。問：未來三到五年是

8、不是還在超聲、內(nèi)鏡、IVD這三塊延伸？答：是的，除了并購(gòu)?fù)?，我們主要是圍繞現(xiàn)有的產(chǎn)品，不斷把產(chǎn)品往高端推，保持技術(shù)領(lǐng)先。I