我國(guó)保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道建設(shè)探析

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1、保險(xiǎn)研究年第期公司經(jīng)營(yíng)。我國(guó)保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道建設(shè)探析張偉紅保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院,湖南長(zhǎng)沙。,摘要稍售渠道的建設(shè)是關(guān)系保險(xiǎn)業(yè)科學(xué)發(fā)展的重大課題保險(xiǎn)梢售渠道具有自身的特點(diǎn)即渠道資源的局、、。,、限性銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的多變性渠道載體的共用性和銷(xiāo)售產(chǎn)品的同質(zhì)性當(dāng)前保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道以個(gè)人代理中介代理和員,。、、、工直稍為主但新渠道正嶄露頭角抓好渠道建設(shè)關(guān)健要抓住正確定位果道注重隊(duì)伍建設(shè)推進(jìn)交叉梢售創(chuàng)新渠道發(fā)展以及進(jìn)行科學(xué)考核等五個(gè)環(huán)節(jié)?！碴P(guān)鍵詞」銷(xiāo)售渠道自身特點(diǎn)果道建設(shè)【中科一一一圖分類(lèi)號(hào)」犯〔文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼〔文章編號(hào)」的,,,,街,,,羅柳鰭叮吧,·,一,,叩改革開(kāi)放,,其后年期間以來(lái)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)以年均的速度快

2、速成險(xiǎn)業(yè)自年恢復(fù)辦理國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來(lái)。,,,長(zhǎng)為金融體系中重要的方面軍當(dāng)前如何以科學(xué)發(fā)展觀(guān)為發(fā)展不大這固然與大環(huán)境有關(guān)但營(yíng)銷(xiāo)渠道不暢是主要原指導(dǎo),促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)又好又快地發(fā)展,既是業(yè)界重大的理因。年引進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)體制之后,代理人不但將保險(xiǎn)的觀(guān)念論課題,又是保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的重大現(xiàn)實(shí)命題。從我國(guó)保險(xiǎn)帶到了千家萬(wàn)戶(hù),更拉動(dòng)了保費(fèi)收入大幅攀升。年,保,,,。業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析建設(shè)好經(jīng)營(yíng)好銷(xiāo)售渠道是促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)全險(xiǎn)公司開(kāi)拓了銀行銷(xiāo)售渠道銀保業(yè)務(wù)得到了飛躍式發(fā)展面協(xié)調(diào)。,?？沙掷m(xù)發(fā)展的根本途徑隨著保險(xiǎn)主體的日益增多市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈這種激一、銷(xiāo)售梁道。,北已逐步成為保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)烈的競(jìng)爭(zhēng)首先表現(xiàn)在保

3、險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的爭(zhēng)奪上年銷(xiāo)售渠道是指產(chǎn)品從廠(chǎng)家到消費(fèi)者之間流動(dòng)的載體。京工商銀行代理的保險(xiǎn)公司只有家,年就有家保,。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)銷(xiāo)售渠道的建立實(shí)現(xiàn)了一系列重要的經(jīng)濟(jì)職險(xiǎn)公司開(kāi)始爭(zhēng)奪工商銀行在北京的銷(xiāo)售渠道北京的保險(xiǎn)渠,、、、,,能包括產(chǎn)品銷(xiāo)售信息交流服務(wù)傳遞資金流動(dòng)等拉近了道戰(zhàn)只是渠道競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)縮影渠道建設(shè)已成為保險(xiǎn)公司的。,“”的理念。生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間在時(shí)間與空間上的距離越來(lái)越多的核心工作內(nèi)容保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道為王正在全面形成企業(yè)發(fā)現(xiàn),在產(chǎn)品、價(jià)格乃至廣告同質(zhì)化趨勢(shì)加劇的今天,單二、我國(guó)保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道的特點(diǎn)憑產(chǎn)品的獨(dú)立優(yōu)勢(shì)贏(yíng)得競(jìng)爭(zhēng)。正如整合營(yíng)銷(xiāo)傳一渠道資源的局限性已非常困難、,。播理

4、論創(chuàng)始人美國(guó)西北大學(xué)教授己指出在產(chǎn)品就同一個(gè)市場(chǎng)而言渠道資源并不是無(wú)限的無(wú)論哪種,“”“”,,而且,同質(zhì)化的背景下唯有渠道和傳播能產(chǎn)生差異化的競(jìng)渠道不僅面向的目標(biāo)客戶(hù)和銷(xiāo)售的產(chǎn)品有其局限性。,大部分兼業(yè),爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售渠道已成為當(dāng)今企業(yè)關(guān)注的重心并日漸成為代理渠道首先要突出的是主業(yè)兼業(yè)必然要服從克敵制勝的武器。主業(yè)。同時(shí),不少保險(xiǎn)產(chǎn)品尤其是產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品具有很強(qiáng)的排他,,。,即使同一個(gè)渠道同時(shí)接納,眾所周知保險(xiǎn)是一種特殊的產(chǎn)品保險(xiǎn)公司賣(mài)的是一性所以了多家主體所產(chǎn)生的。。正因?yàn)榍蕾Y,目前我國(guó)有限紙承諾保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)與具體的實(shí)物性產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)存在著很多區(qū)績(jī)效也會(huì)大打折扣源的有限。的渠道資源才會(huì)顯

5、得格外“吃香”,別只有通過(guò)有效的渠道才能順利地將產(chǎn)品推銷(xiāo)到客戶(hù)終保險(xiǎn)主體往往不惜重金。。搶占陣地,大。端保險(xiǎn)公司也早從實(shí)踐中體會(huì)到渠道的重要性我國(guó)保大加劇了渠道資源爭(zhēng)奪的激烈程度〔作者簡(jiǎn)介〕張偉紅,現(xiàn)供職于保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院。一一二銷(xiāo)售、,網(wǎng)絡(luò)的多變性不斷增加完善數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)使得銷(xiāo)售與客戶(hù)數(shù)據(jù)管理實(shí)現(xiàn)每,,。,一家保險(xiǎn)公司進(jìn)人市場(chǎng)第一件事就是鋪設(shè)機(jī)構(gòu)層良性互動(dòng)直銷(xiāo)渠道主要側(cè)重開(kāi)發(fā)團(tuán)體業(yè)務(wù)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上,。,。由層下達(dá)指標(biāo)逐年明確機(jī)構(gòu)設(shè)立的范圍和層級(jí)成立時(shí)間長(zhǎng)充分體現(xiàn)目標(biāo)客戶(hù)的特征掌握客戶(hù)的內(nèi)在需求于針對(duì)的公司,機(jī)構(gòu)延伸到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道,合作對(duì)象遍布各行各業(yè)。性強(qiáng),客戶(hù)難,且以再尋到相關(guān)的

6、替代品目標(biāo)市場(chǎng)非常明確,基本,,,。例如中國(guó)人壽上以鄉(xiāng)鎮(zhèn)行政區(qū)域?yàn)閱挝辉O(shè)立營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)交易成本較低保密性強(qiáng)效率高占有非常重要的地位機(jī)構(gòu),且與計(jì)生、國(guó)土、教育、、電力、但由于直銷(xiāo)渠道主要面對(duì)的是企事業(yè)單位,而建工銀行等單位都有業(yè)團(tuán)體務(wù)合作關(guān)系。,新的競(jìng)爭(zhēng)主體入市,首先沖擊的也主要目前大型保險(xiǎn)業(yè)務(wù)還是倚重關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。所,但是以直銷(xiāo)渠道資源。,,。,是這些渠道由于社會(huì)關(guān)系和利益導(dǎo)向不同各種渠道發(fā)展常表現(xiàn)為社會(huì)關(guān)系資源有一種保險(xiǎn)的變味而且單位團(tuán)的變數(shù)極大,,渠道間“城頭變,,都隨時(shí)可能偏向其他保險(xiǎn)主體體與銀行接觸多一旦銀行組建保險(xiǎn)公司將對(duì)團(tuán)體銷(xiāo)售渠”因而。。,,幻大王旗已不鮮見(jiàn)道造成較大

7、影響近年來(lái)經(jīng)紀(jì)公司成長(zhǎng)較快其銷(xiāo)售手段三渠道載體的共用性更加靈活,擠占了團(tuán)體業(yè)務(wù)的相當(dāng)份額。特別是企業(yè)的不景保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道中的行業(yè)代辦和中介代理單位常常,團(tuán)體保障需求迅速下滑。凡此種種直接導(dǎo)致直銷(xiāo)業(yè)務(wù)風(fēng)以中氣介費(fèi)用的趨利需求作為選擇保險(xiǎn),基本上是“一光難再,日漸呈現(xiàn)弱勢(shì)。主體的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)多”的代理模式,一家單位為。多家保險(xiǎn)公司代理業(yè)務(wù)例三中介渠道已經(jīng)成為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的有效增長(zhǎng)點(diǎn)如交警部門(mén),既為壽險(xiǎn)公司代理駕駛員人身意外傷害保險(xiǎn)等中介渠道包括銀郵代理、代理公司、經(jīng)紀(jì)公司、行業(yè)代辦,。。,業(yè)務(wù)又為產(chǎn)險(xiǎn)公司代理交強(qiáng)險(xiǎn)等業(yè)務(wù)以及其