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《贏在終端——迎接旺季,構(gòu)建促銷員管理體系》由會員上傳分享,免費在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、賣場里,誰能對經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷雖產(chǎn)生直接影響?促銷員!一個訓(xùn)練冇索、充滿激情的促銷員,往往比更好的陳列位置、更人的促銷力度起到更好的作用。但如何選擇、培養(yǎng)一名優(yōu)秀的促銷員?如何管理這些賣場里的活躍分子?很多經(jīng)銷商尚缺乏一套成熟的思路。旺季轉(zhuǎn)眼就到,促銷大戰(zhàn)馬上打響,構(gòu)建一套完整的促銷員管理體系刻不容緩。贏在終端第四期迎接旺季,構(gòu)建促銷員管理體系本期終端觀察員:張帆特邀嘉賓:北京美食美譽營銷管理策劃機構(gòu)董事長陳崖楓(1999年創(chuàng)辦北京幸福之光商貿(mào)有限公司,目前已成為北京地區(qū)副食行業(yè)最具影響力的商超經(jīng)悄商之一
2、;2007年創(chuàng)辦北京美食美泮營銷管理策劃機構(gòu),是以一線實戰(zhàn)經(jīng)驗為食品生產(chǎn)及經(jīng)銷商企業(yè)提供咨詢服務(wù)的專業(yè)機構(gòu))嚴(yán)把招聘關(guān),知人善用觀察員:歡迎各位朋友來到《贏在終端》。上期我們探討了糖酒會示產(chǎn)殆如何上架。產(chǎn)品上架Z后,為了推動銷量,相信不少朋友都會做i些促銷活動,H然離不開促銷員。據(jù)我了解,現(xiàn)在招聘促銷員,途徑主耍有網(wǎng)絡(luò)招聘、人才市場招聘、其他商貿(mào)公司挖人這三種,除此Z外,還有哪些途徑可以?陳崖楓:隨看市場競爭的加劇,很多企業(yè)想出了很對有效的招墻途徑,例如:有的私營企業(yè)會從“老家”招聘一些當(dāng)?shù)氐娜藛T經(jīng)過培
3、養(yǎng)后上崗;吸收“40”“50”下崗及退休人員;肓接到職業(yè)學(xué)校招聘在校學(xué)生;通過街道組織的社區(qū)待業(yè)人員與企業(yè)推薦會選拔合適人員;老員工介紹等各種方式解決人員需求不足的缺口。在企業(yè)人才梯隊發(fā)展規(guī)劃中,也可以先把入門的業(yè)務(wù)人員先安排在促銷崗位,以適應(yīng)以后的工作磨礪。觀察員:促銷員是一個流動性很強的職業(yè)。您認為通過什么途徑招嗚來的促銷員索質(zhì)更高,更能長期留用?陳崖楓:這個話題,確實值得企業(yè)探討。舉一個很簡單的例了:某企業(yè)的促銷人員流動性非常人,工作不積極主動,各項業(yè)務(wù)指標(biāo)經(jīng)常不能達成。違反企業(yè)管理制度的事情時侑
4、發(fā)生,對金業(yè)牢騷滿肚,有的離職人員甚至還會帶動其他人員-?起“反水”。然而就是這些問題員工,到了另為一家金業(yè)好似脫胎換骨一般,這是為什么?經(jīng)過調(diào)杏發(fā)現(xiàn),另外那家企業(yè)有一套很好的促銷員管理激勵制度,并且在人力資源管理方面做得也很到位,從員工招朗引進的把關(guān),到定期組織促銷人員進行企業(yè)向心力培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售技能培訓(xùn)、實踐管理培訓(xùn)、制度培訓(xùn)等作的井井有條;加Z企業(yè)的文化和軟環(huán)境的感染、配合以規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化和制度化的管理,人員流動很低。從上面的例了我們可以看出留住員工、激發(fā)員工的工作積極性更多的是要從企業(yè)自身
5、找差距發(fā)現(xiàn)問題。當(dāng)然對新進員工的把關(guān)是很重要的,人力資源部門要切實做好人員招叭甄選工作,培訓(xùn)工作,再加之系統(tǒng)的培養(yǎng)和企業(yè)文化的熏陶,制度化的績效考核和崗位管理,合理的新酬福利。我相信任何一個員工都希望在這樣的企業(yè)工作,流動性也會大大降低的。觀察員:隨著賣場的不斷發(fā)展,賣場的形式越來越多樣化。一個城市的商超賣場,大致町分為外資品牌、國產(chǎn)人型連鎖、當(dāng)?shù)剡B鎖兒種,不同的賣場是否耍安排不同的促銷員?如果是,是按照哪些標(biāo)準(zhǔn)將促銷員派駐到不同賣場的?陳崖楓:的確,經(jīng)銷商在安排促銷人員的時候大多會考慮因賣場不同,性質(zhì)
6、不同結(jié)合促銷人員的個人條件進行工作安排。首先從性別上看,經(jīng)銷商一般都會從經(jīng)營產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性來考慮男女比例,例如調(diào)料制品的促銷人員大多為女性,電器商品多為男性;勞動量大的多為男性,銷售推廣方面多為女性。其次,企業(yè)一般也會從年齡上進行促銷人員的考慮,例如,從年齡上nJ分為三個層面,18歲到23歲左右的女性適合作促銷推廣工作,25歲到35歲適合作銷售推廣工作,而40歲以上更適合做產(chǎn)品的說服性銷售工作。需要注意的是,經(jīng)銷商不能盲目的追求高學(xué)歷、高素質(zhì),一般企業(yè)選拔促銷人員是要求高中到大專學(xué)歷就比較適合。工作經(jīng)驗上
7、企業(yè)一般也會慎重考慮,一名好的促銷人員可以給企業(yè)帶來豐厚的銷售匯報,良好的人脈關(guān)系和嫻熟的銷售技巧、溝通能力是通過多年的銷售工作収得的。介于以上分析,一般經(jīng)銷商會把終端進行一個排列,根據(jù)賣場的條件不同,進行分配,例如,悄偉量人、競爭力度較高、管理嚴(yán)格的賣場,經(jīng)銷商會安排23歲到35歲左右的人員,因為這個層而的人,在工作經(jīng)驗、溝通能力、環(huán)境的適應(yīng)性上具有很大優(yōu)勢。而對于企業(yè)產(chǎn)品進行促銷推廣目的時候,18歲到23歲的員工又能發(fā)揮體力充渝,適應(yīng)能力強,親和力強的特點。上崗后的培訓(xùn)不容忽視觀察員:招聘完成了,下
8、一個環(huán)節(jié)是新員工培訓(xùn)。在培訓(xùn)過程屮,哪些應(yīng)該作為重點?陳崖楓:現(xiàn)在金業(yè)經(jīng)營管理中,培訓(xùn)己經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的一個重要環(huán)節(jié),通過組織有計劃的實施有助于員工學(xué)習(xí)與工作相關(guān)能力的培訓(xùn),可以有效地改進員工的知識,技能、工作態(tài)度和行為,從而使其發(fā)揮更大的潛力以提高工作績效。據(jù)美國權(quán)威機構(gòu)調(diào)查,每投入一美元的培訓(xùn)可以產(chǎn)生50元的回報。對于一個重視企業(yè)員工培訓(xùn)的企業(yè),主要由四部分組成有效培訓(xùn)架構(gòu),第一部是入職培訓(xùn),旨在培養(yǎng)促銷人員對企業(yè)文化的了解和金業(yè)制度的