如何抓住客戶痛點-ERP篇

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1、如何抓住客戶痛點—ERP篇金蝶軟件（中國）有限公司ERP事業(yè)本部K/3產(chǎn)品市場部目錄客戶角色列表問題鏈表客戶痛點問題表潛在支持者和具有影響力的支持者信件的示例3客戶角色列表：客戶角色關(guān)注問題CEO未實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)CFO未實現(xiàn)營利目標(biāo)營銷總裁未實現(xiàn)銷售增長未實現(xiàn)銷售目標(biāo)財務(wù)經(jīng)理庫存成本不斷增加采購成本持續(xù)上升生產(chǎn)成本居高不下成本核算不精準銷售經(jīng)理銷售毛利率低市場份額下降市場開拓不力銷售執(zhí)行力差計劃經(jīng)理產(chǎn)品未及時交付4客戶角色列表：客戶角色關(guān)注問題工程經(jīng)理客戶要求的研發(fā)周期越來越短客戶變更頻繁難以管理客戶定制性需求越來越多數(shù)據(jù)量大，準確性難以保證采購經(jīng)理采購成本持續(xù)上升生產(chǎn)物料未及時

2、供應(yīng)倉庫經(jīng)理物料收發(fā)無據(jù)可依大量呆滯物料積壓物料無法帳料一致生產(chǎn)經(jīng)理生產(chǎn)成本居高不下生產(chǎn)計劃執(zhí)行力差生產(chǎn)計劃調(diào)整不及時客戶服務(wù)經(jīng)理售后服務(wù)過程難以管理服務(wù)資源分配不合理服務(wù)謝求響應(yīng)不及時沒有服務(wù)滿意度管理5問題鏈：金蝶K/3ERP職務(wù)：客戶服務(wù)經(jīng)理問題：客戶滿意度低原因1：售后服務(wù)過程難以管理原因2：服務(wù)資源分配不合理原因3：服務(wù)請求響應(yīng)不及時原因4：沒有服務(wù)滿意度管理職務(wù)：采購經(jīng)理問題：采購成本持續(xù)上升原因1：采購價格管理不透明原因2：沒有進行比價及配額管理問題：生產(chǎn)物料未及時供應(yīng)原因1：無法選好管好供應(yīng)商原因2：未有效進行交貨調(diào)整原因3：外協(xié)收發(fā)物料管理混亂職務(wù)：倉庫經(jīng)理問

3、題：庫存成本不斷增加原因1：物料收發(fā)無據(jù)可依原因2：大量呆滯物料積壓原因3：物料無法賬料一致職務(wù)：工程經(jīng)理問題：產(chǎn)品數(shù)據(jù)提供不及時原因1：客戶要求的研發(fā)周期越來越短原因2：客戶變更頻繁難以管理原因3：客戶定制性需求越來越多原因4：數(shù)據(jù)量大，準確性難以保證職務(wù)：生產(chǎn)經(jīng)理問題：生產(chǎn)成本居高不下原因1：生產(chǎn)物料管控不力原因2：在制品管理混亂問題：生產(chǎn)計劃執(zhí)行力差原因1：經(jīng)常停機待料原因2：生產(chǎn)進度無法掌控問題：生產(chǎn)計劃調(diào)整不及時原因1：生產(chǎn)變更無法及時進行原因2：沒有有效的排程調(diào)整工具職務(wù)：銷售經(jīng)理問題：銷售毛利率低原因1：銷售價格和折扣混亂原因2：未做接單成本預(yù)評估問題：市場份額下

4、降原因1：沒有有效的客戶管理原因2：未進行潛在客戶價值分析原因3：客戶滿意度低問題：市場開拓不力原因1：銷售活動計劃性差原因2：沒有對商機過程進行管理原因3：無法對商機進行有效分析問題：銷售執(zhí)行力差原因1：沒有銷售運營計劃原因2：接單未做交期評估原因3：銷售訂單執(zhí)行過程混亂職務(wù)：CEO問題：未實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)原因1：未實現(xiàn)銷售目標(biāo)原因2：未實現(xiàn)銷售增長原因3：未實現(xiàn)營利目標(biāo)職務(wù)：CFO問題：未實現(xiàn)營利目標(biāo)原因1：運營成本增加原因2：銷售毛利率低職務(wù)：營銷總裁問題：未實現(xiàn)銷售目標(biāo)原因1：銷售執(zhí)行力差原因2：產(chǎn)品未及時交付職務(wù)：營銷總裁問題：未實現(xiàn)銷售增長原因1：市場份額下降原因2：市

5、場開拓不力職務(wù)：財務(wù)經(jīng)理問題：運營成本增加原因1：庫存成本不斷增加原因2：采購成本持續(xù)上升原因3：生產(chǎn)成本居高不下原因4：成本核算不精準職務(wù)：計劃經(jīng)理問題：產(chǎn)品未及時交付原因1：產(chǎn)品數(shù)據(jù)提供不及時原因2：生產(chǎn)物料未及時供應(yīng)原因3：生產(chǎn)計劃執(zhí)行力差原因4：生產(chǎn)計劃調(diào)整不及時關(guān)鍵人物：財務(wù)經(jīng)理痛點：運營成本增加原因分析解決方案原因1：采購成本持續(xù)上升關(guān)聯(lián)人物：采購經(jīng)理解決方案：嚴格的采購價格控制，規(guī)范的采購流程，科學(xué)的供應(yīng)商評估機制，讓采購業(yè)務(wù)透明化，實現(xiàn)陽光采購。應(yīng)用價值：減少采購環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)的暗箱操作，提高采購效率、壓縮采購成本，保證原料質(zhì)量，減少資金支付風(fēng)險。原因2：庫存成本

6、不斷增加關(guān)聯(lián)人物：倉庫經(jīng)理解決方案：規(guī)范物料收發(fā)流程，嚴格按生產(chǎn)投料要求領(lǐng)料，清晰的倉位管理與庫存預(yù)警，減少倉庫積壓，提高周轉(zhuǎn)效率應(yīng)用價值：減輕庫容壓力，保證物資安全完整，協(xié)助減少生產(chǎn)浪費，降低庫存成本。客戶痛點---運營成本增加關(guān)鍵人物：財務(wù)經(jīng)理痛點：運營成本增加原因分析解決方案原因3：生產(chǎn)成本居高不下關(guān)聯(lián)人物：生產(chǎn)經(jīng)理解決方案：加強生產(chǎn)過程材料領(lǐng)用與消耗控制，降低生產(chǎn)物耗成本；做好生產(chǎn)工耗記錄和分析，降低生產(chǎn)工耗成本；優(yōu)化作業(yè)，杜絕或減低趕工成本，減少在制品資金占用；嚴格執(zhí)行工藝，保證產(chǎn)品質(zhì)量；應(yīng)用價值：減少生產(chǎn)過程中的不合理消耗，縮短生產(chǎn)周期，保證按時交付，提高產(chǎn)品質(zhì)量，

7、減少廢品，降低生產(chǎn)成本。原因4：成本核算不精準關(guān)聯(lián)人物：成本會計解決方案：成本核算到每一個物料；對于工時費率差異較大的企業(yè)，采用作業(yè)成本法，實現(xiàn)精細到工序級的成本核算，強化成本分析，應(yīng)用價值：提高成本核算的精準度，為控制和降低成本、制定價格提供及時準確的依據(jù)?？蛻敉袋c---運營成本增加關(guān)鍵人物：銷售經(jīng)理痛點：銷售毛利率低原因分析解決方案原因1：銷售價格和折扣混亂關(guān)聯(lián)人物：財務(wù)經(jīng)理解決方案：企業(yè)需要制定不同的銷售政策進行價格管理政策，針對不同的客戶，不同的銷售數(shù)量和不同的時間，制定不同的價格政