資源描述：
《分銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)系列之“所謂渠道策略”》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫(kù)。
1、分銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)系列之“所謂渠道策略”小學(xué)的時(shí)候曾經(jīng)學(xué)過(guò)一篇寓言故事，叫小馬過(guò)河。講小馬想過(guò)一條河，問(wèn)老牛，牛說(shuō)很淺，只沒(méi)膝蓋，可以過(guò)。問(wèn)松鼠，松鼠說(shuō)很深，會(huì)被淹死的。于是小馬不敢過(guò)，去問(wèn)媽媽的意見(jiàn)。媽媽建議他自己自己趟一下試試，因?yàn)閯e人的經(jīng)驗(yàn)只是借鑒，只冇自己的才是最適合自己的。講這故事的冃的是想說(shuō)渠道政策其實(shí)是根據(jù)口己品牌知名度、整體實(shí)力，渠道現(xiàn)狀，扶持力度以及讓出的利潤(rùn)等等各種情況相關(guān)的，并不是說(shuō)一個(gè)策略就對(duì)于所有人都適用了。我常常看到一些做的不錯(cuò)的賣(mài)家在分亨白己的經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，別的賣(mài)家在搖頭，說(shuō)人家不對(duì)。其實(shí)并不是不對(duì)，只是別人成功的經(jīng)驗(yàn)不適合你而已。但是因?yàn)楸澈蟮纳虡I(yè)
2、邏輯恒定不變，所以今天盡量分享一些通用的。在碰到具體特例時(shí)，歡迎來(lái)跟我溝通。為了更加便于人家對(duì)標(biāo)到自己是牛、小馬還是松鼠，我分岀幾種情況分別來(lái)闡述：一、知名品牌，線下有龐大的經(jīng)銷(xiāo)渠道，有數(shù)不清的實(shí)體店在銷(xiāo)售，網(wǎng)上已經(jīng)有了數(shù)量極多的網(wǎng)店在通過(guò)各種進(jìn)貨銷(xiāo)售。對(duì)于這種情況，說(shuō)實(shí)話，目前還是個(gè)難題，暫吋我沒(méi)看到有一個(gè)能處理的好的，尤其是國(guó)外的品牌，由國(guó)內(nèi)的總代理在處理的時(shí)候，更是無(wú)能為力，比如DHC這樣的產(chǎn)品。如果把線上和線下看成-盤(pán)棋，容忍其H由流通的話，人方向就是專(zhuān)項(xiàng)打擊假貨、水貨就好。其他的，慢慢來(lái)吧。對(duì)于這種情況，我也看到有些陽(yáng)牌做了一種積極的變通處理方式，就是新起一
3、個(gè)品牌,或者專(zhuān)門(mén)做專(zhuān)供產(chǎn)品，用全新的產(chǎn)品去開(kāi)拓一個(gè)全新的渠道。例如九陽(yáng)做的比較徹底，把線上線下渠道徹底分開(kāi)，產(chǎn)品互不相通。每個(gè)產(chǎn)品加入唯一碼，如果發(fā)現(xiàn)串貨現(xiàn)象，絕對(duì)嚴(yán)查死打。二、知名品牌，線下有渠道，線上有千百家店家在賣(mài)貨，貨有線下串上來(lái)的，也有高仿和假貨。實(shí)際上這種情況更多一些，我個(gè)人比較建議重新做線上和線下的渠道梳理。先對(duì)線上的這些賣(mài)家抽樣摸個(gè)底，看看哪些線上賣(mài)家木身就是線下經(jīng)銷(xiāo)商，或者是線下門(mén)店開(kāi)的，哪些線上賣(mài)家比較會(huì)銷(xiāo)售，發(fā)展?jié)摿Υ?。然后匝新將渠道進(jìn)行定義，明確規(guī)定線下渠道只冇線下的出貨權(quán)利，而已經(jīng)開(kāi)始了線上生意的線下渠道同步給予線上授權(quán)。對(duì)于那些純線上的大賣(mài)
4、家則嘗試溝通是否可以直接變?yōu)榫€上的授權(quán)店，如果愿意，順利收編。如果不愿意，聯(lián)合平臺(tái)和工商部門(mén)進(jìn)行猛烈打擊，打完再招安。對(duì)于那些沒(méi)有能力賣(mài)貨的小店，或者不愿意被招安收編的，一律打擊到底，使其無(wú)法再違規(guī)銷(xiāo)偉，這是個(gè)長(zhǎng)期不斷的工作，就像警察抓小偷，稍?xún)铀尚妇蜁?huì)冇人冒頭破壞整體。而對(duì)于高仿和假貨，一旦發(fā)現(xiàn)，走哪里都是死路一條。對(duì)于線上渠道，如果甜牌方不想自己動(dòng)手，也可以授權(quán)給專(zhuān)門(mén)的代運(yùn)營(yíng)TP,或者已經(jīng)電商經(jīng)驗(yàn)豐富的總代來(lái)操作。對(duì)于跨多個(gè)類(lèi)冃的品牌，建議一個(gè)類(lèi)冃一個(gè)類(lèi)冃的擊破。每個(gè)類(lèi)冃設(shè)一個(gè)線上總代，rti他來(lái)去經(jīng)營(yíng)處理。體量較人的品牌，可以按照SKU、價(jià)格區(qū)間、小品類(lèi)設(shè)立多個(gè)
5、一級(jí)代理，然后再由一級(jí)代理去分別招募分銷(xiāo)商。三槍和七匹狼都是通過(guò)這種方式一步一步的做起來(lái)的，1年多的時(shí)間基本就小有成就了。而像飛利浦，產(chǎn)品分母嬰、個(gè)人護(hù)理、小家電，則是分別建立的不同渠道。其實(shí)從整個(gè)電商發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)看，我個(gè)人非常認(rèn)為這種線下已經(jīng)有經(jīng)驗(yàn)、有體量的品牌才是接下來(lái)支持電商迅猛發(fā)展的方向。線上渠道和線下渠道的管理模式?jīng)]有任何差別,KuIL線上渠道的管理要遠(yuǎn)遠(yuǎn)簡(jiǎn)單與線下渠道。一旦這些在線下已經(jīng)玩的很熟練的品牌轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)玩線上，那他們的發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于那些沒(méi)有線卜?經(jīng)驗(yàn)的。渠道作為通路固然重要，但前提仍然是有銷(xiāo)蜃的產(chǎn)品。4P里面通路是一項(xiàng)，但產(chǎn)品是基礎(chǔ)。商務(wù)的木質(zhì)不
6、會(huì)變。而那些在線下專(zhuān)門(mén)幫助品牌玩渠道的企業(yè)，在電商領(lǐng)域也同樣會(huì)有他的機(jī)會(huì)，比如大家都知道的百麗，其實(shí)就是耐克、阿迪等運(yùn)動(dòng)品的渠道。像寶勝則是運(yùn)動(dòng)品牌里僅次于百麗的一個(gè)渠道，他們的電商平臺(tái)9月底上線，也玩線上渠道。怡亞通這種很低調(diào)的線下渠道人通路就更不用說(shuō)了，將來(lái)會(huì)很可怕。三、進(jìn)口品牌，線下有貿(mào)易商在線下線上出貨，品牌方不操盤(pán)，只負(fù)責(zé)貨源，不對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開(kāi)拓和渠道建設(shè)負(fù)責(zé)。這種情況相對(duì)比較難做，如果您正好是這樣的貿(mào)易商，那么最好拿到國(guó)內(nèi)唯一總代的身份，至少也是唯一的線上總代。這樣就可以按照自己的權(quán)利和思路來(lái)規(guī)劃了，當(dāng)然這種代理一定是長(zhǎng)期的。不然辛辛苦苦很可能為別人做了嫁
7、衣。如果您不是總代，說(shuō)白了，您只是人家渠道中的一個(gè)環(huán)節(jié)，出貨賺錢(qián)是最重要的。只要能賺到錢(qián)，又不丟掉代理身份，怎么利益最人化怎么做吧，岀貨最重要。如果能在夾縫屮還能建立一白己的渠道，那很厲害，但是建議盡快輸入一個(gè)自己能掌控的了的品牌，否則風(fēng)險(xiǎn)太大。有個(gè)曲奇餅干的品牌叫馬奇新新，這就是一個(gè)唯一線上總代的例子，他兒乎做到了食品類(lèi)目里的最大渠道。而上一篇文章中的yellowtail紅酒則是屬于多個(gè)進(jìn)口商在經(jīng)營(yíng)的情況，所以直到冃前來(lái)看，盡管它是線下澳洲紅酒銷(xiāo)雖般好的品牌，但是線上銷(xiāo)售的店面依然非常少。因?yàn)榇蠖鄶?shù)進(jìn)口貿(mào)易商都不會(huì)做皇帝不急太監(jiān)急的事。四、低調(diào)品牌
