資源描述：
《設(shè)計師營銷能力培訓(xùn)教材》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、設(shè)計人員營銷能力——培訓(xùn)教材基礎(chǔ)培訓(xùn)第一節(jié)什么是市場營銷能力市場營銷是指：市場營銷者通過產(chǎn)品.價格、渠道.促銷、服務(wù)等手段，對市場營銷對象（顧客、消費者）進行的有償活動，從而達到完成市場經(jīng)營目標的目的。市場營銷能力是指企業(yè)把握、適應(yīng)、影響.完成市場營銷活動.追求金業(yè)利益最大化的經(jīng)營能力。要捉高企業(yè)的市場營銷能力，就必須在市場經(jīng)營活動屮努力提高產(chǎn)品質(zhì)量、保持合理的產(chǎn)品價格、開拓更為廣闊的銷售渠道.運川充滿誘惑力的促銷手段、增加令人滿意的服務(wù)項目。企業(yè)要提高白身的市場營銷能力，就必須具備一系列完善的金業(yè)管理體系和市場營銷培訓(xùn)
2、休系。企業(yè)進行營銷培訓(xùn)的冃的在于使企業(yè)全體員工高度地認同.并絕對地服從企業(yè)各項管理制度、工作條例。只有企業(yè)全體員工對企業(yè)運川的市場營銷手段具有了統(tǒng)一的認識，并加以嚴格執(zhí)行，企業(yè)的市場營銷能力才能得到真正地提高。第二節(jié)市場營銷手段在家裝行業(yè)中的作用眾所周知，家庭裝飾裝修的專業(yè)市場崛起于1997年，在其充滿了風(fēng)用滄桑的發(fā)展歷程屮，rh于市場營銷理論的介入，從而誕住了一顆璀璨的明星——東易H盛。矚D今H,家裝市場群雄逐鹿的局面已被所謂的“四大家族”打破，市場份額己被瓜分殆盡，“四人家族”仍在蠶食著其他弱的小公司，東易H盛已經(jīng)成
3、為家裝行業(yè)屮超級巨無霸?？v觀東易日盛的發(fā)展歷程，就會發(fā)現(xiàn)：是先進的市場營銷理論為東易FI盛插上了蓬勃有力的翅膀；大量引進的市場營銷專業(yè)人才，使東易FI盛具有了科學(xué)的頭腦；完善的企業(yè)管理休系和市場營銷培訓(xùn)體系，使東易H盛擁冇了具備強大免疫功能的駅體；科學(xué)的頭腦、強大、健壯的駅體與蓬勃的翅膀，使東易口盛企業(yè)成功地完成了笫二次騰飛過程。由此可見，市場營銷能力對于家裝企業(yè)運作的成功與否起著決定性的作用。東易H盛企業(yè)正是市于成功地運川了正確的市場營銷手段，才得以快速提高企業(yè)員工的市場營銷能力。因此，要想實現(xiàn)企業(yè)的快速提升，成為家裝
4、行業(yè)真正的龍頭企業(yè)，就必須加強對企業(yè)員工進行高強度的市場營銷培訓(xùn)，提高企業(yè)全體員工的市場營銷能力，進而提高企業(yè)在激烈的市場競爭中的競爭能力，從而實現(xiàn)企業(yè)作為屮國第一家裝企業(yè)的宏偉目標。市場營銷手段泛指在市場營銷過程中所采取的各種止當?shù)拿?施與行為，它涵蓋了企業(yè)戰(zhàn)略決策體系.設(shè)計管理體系.施工管理體系、信息管理體系、財務(wù)管理體系、計算機管理體系.市場營銷體系、員工激勵體系.人才吸納體系、員工培訓(xùn)體系.技術(shù)創(chuàng)新體系、知識共享體系.客戶服務(wù)體系的建立等內(nèi)容。上述體系的建立，是企業(yè)實現(xiàn)規(guī)范化管理的標志。高度規(guī)范的企業(yè)管理，將給企
5、業(yè)帶來強大的競爭能力。在家裝企業(yè)市場營銷規(guī)范化程度普遍較低的情況下，快速提升企業(yè)的市場營銷能力，將是企業(yè)脫穎而出的最佳途徑。第二章咨詢解答培訓(xùn)本章將重點講解設(shè)計人員在接待客戶時應(yīng)掌握的各種知識。第一節(jié)客戶消費心理分析家庭裝修設(shè)計人員所而臨的客戶，是一個比較特殊的消費群體；家庭裝修消費同樣是一種特殊的消費。家庭裝修消費之所以特殊，關(guān)鍵在于其消費壽命的長期性和多樣性。當客戶進行其它消費時，他（她）們能夠在具體的商品面前進行細致的比較和挑選，然后才決定是否進行消費。
6、佃當客戶進行家庭裝修消費時，他（她）們不能夠在具體的商品面前
7、進行細致的比鮫和挑選，在他（她）們決定是否進行消費甚或是將工程首期款交給家裝公司時，他（她）們所能見到或拿到的不過是一紙合同、工程預(yù)算報價單、部分工程施工圖紙，所以，客戶在進行家庭裝修消費時，往往是在臆測屮進行的，他（她）們的消費心理上也就必然存在著許多顧慮。家庭裝修設(shè)計人員在接待他（她）們時，首先要了解他（她）們的消費心理，然后才能最大限度地滿足他（她）們的需求。那么，他（她）們的消費心理到底是怎樣的呢？當客戶進行家庭裝修消費時，由于他（她）們不能夠在具體的裝修結(jié)果面前進行細致的比較和挑選，所以，設(shè)計人員就必須具有徹底
8、打消客戶消費疑慮的能力?？蛻粼谶M行家庭裝修消費時，由于他（她）們對于家庭裝修行業(yè)的不了解，致使他（她）們會在前期咨詢階段向設(shè)計人員提出人量的問題和見解；從表面來看，他（她）們似乎是在逐漸成為所謂的行家，但是，當你進-步向他（她）們講解設(shè)計意圖時,他（她）們所表現(xiàn)出來的無知,將會使你捧腹不止。如果你是一名純屬外行的家庭裝修消費者，那么，你將會怎樣進行家庭裝修消費呢？我想，傷〈很有可能會象他（她）們一樣，先把設(shè)計人員問個底兒掉，然示去挨家挨戶地不停地咨詢；當你感到疲憊不堪，再也沒有精力去進行更深層次地詢問時，你的消費心理又如
9、何呢？換位思考所帶來的絕妙之處就在于角色互換，它能夠使人們設(shè)身處地地為他（她）人進行縝思。如果我是準備進行家庭裝修的消費者，我首先耍考慮的是資金使用問題，然后，我會考慮工程質(zhì)量能否得到保證，再往后，我述會考慮到設(shè)計問題；這是一個家庭裝修消費者標準的思維方式。因為我的財力是有限的，所以，我很注重設(shè)計人員給我的工程預(yù)算報
