資源描述：
《全員營銷能力培訓教材》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、全員營銷能力培訓教材第一章基礎(chǔ)培訓第一節(jié)什么是市場營銷能力市場營銷是指：市場營銷者通過產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、服務(wù)等手段，對市場營銷對象（顧客、消費者）進行的有償活動，從而達到完成市場經(jīng)營目標的目的。市場營銷能力是指企業(yè)把握、適應(yīng)、影響、完成市場營銷活動、追求企業(yè)利潤最大化的經(jīng)營能力。要提高企業(yè)的市場營銷能力，就必須在市場經(jīng)營活動中努力提高產(chǎn)品質(zhì)量、保持合理的產(chǎn)品價格、開拓更為廣闊的銷售渠道、運用充滿誘惑力的促銷手段、增加令人滿意的服務(wù)項目。企業(yè)要提高自身的市場營銷能力，就必須具備一系列完善的企業(yè)管理體系和市場營銷培訓體系。企業(yè)進行營銷培訓的目的在于使企
2、業(yè)全體員工高度地認同、并且絕對地服從企業(yè)各項管理制度、工作條例。只有企業(yè)全體員工對企業(yè)運用的市場營銷手段具有了統(tǒng)一的認識，并加以嚴格執(zhí)行，企業(yè)的市場營銷能力才能得到真正地提高。?????????第二節(jié)市場營銷手段在家裝行業(yè)中的作用眾所周知，家庭裝飾裝修的專業(yè)市場崛起于1998年，在其充滿了風雨滄桑的發(fā)展歷程中，由于市場營銷理論的介入，從而誕生了一顆璀璨的明星——君炫裝飾。矚目今日，家裝市場群雄逐鹿的局面正在被君炫裝飾逐漸形成的設(shè)計優(yōu)勢所主導(dǎo)?？v觀君炫裝飾的發(fā)展歷程，就會發(fā)現(xiàn)：先進的市場營銷理論為君炫裝飾插上了蓬勃有力的翅膀；大量引進的市場營銷專業(yè)人才，使
3、君炫裝飾具有了科學的頭腦；完善的企業(yè)管理體系和市場營銷培訓體系，使君炫裝飾擁有了具備強大免疫功能的軀體；科學的頭腦、強大、健壯的軀體與蓬勃的翅膀，使君炫裝飾成功地進入企業(yè)騰飛階段。由此可見，市場營銷能力對于家裝企業(yè)運作的成功與否起著決定性的作用。君炫裝飾企業(yè)正是由于成功地運用了正確的市場營銷手段，才得以快速提高企業(yè)員工的市場營銷能力。因此，要想實現(xiàn)企業(yè)的快速提升，成為家裝行業(yè)真正的龍頭企業(yè)，就必須加強對企業(yè)員工進行高強度的市場營銷培訓，提高企業(yè)全體員工的市場營銷能力，進而提高企業(yè)在激烈的市場競爭中的競爭能力，從而實現(xiàn)君炫裝飾企業(yè)成為中國第一家裝企業(yè)的宏偉
4、目標。市場營銷手段泛指在市場營銷過程中所采取的各種正當?shù)拇胧┡c行為，它涵蓋了企業(yè)戰(zhàn)略決策體系、設(shè)計管理體系、施工管理體系、信息管理體系、財務(wù)管理體系、計算機管理體系、市場營銷體系、員工激勵體系、人才吸納體系、員工培訓體系、技術(shù)創(chuàng)新體系、知識共享體系、客戶服務(wù)體系的建立等內(nèi)容。上述體系的建立，是企業(yè)實現(xiàn)規(guī)范化管理的標志。高度規(guī)范的企業(yè)管理，將給企業(yè)帶來強大的競爭能力。在家裝企業(yè)市場營銷規(guī)范化程度普遍較低的情況下，快速提升企業(yè)的市場營銷能力，將是企業(yè)脫穎而出的最佳途徑。第二章咨詢解答培訓本章將重點講解設(shè)計人員在接待客戶時應(yīng)掌握的各種知識。第一節(jié)客戶消費心理分
5、析家庭裝修設(shè)計人員所面臨的客戶，是一個比較特殊的消費群體；家庭裝修消費同樣是一種特殊的消費。家庭裝修消費之所以特殊，關(guān)鍵在于其消費壽命的長期性和多樣性，以及對產(chǎn)品的不預(yù)知性。當客戶進行其它消費時，他們能夠在具體的商品面前進行細致的比較和挑選，然后才決定是否進行消費。而當客戶進行家庭裝修消費時，他們不能夠在具體的商品面前進行細致的比較和挑選，在他們決定是否進行消費甚或是將工程首期款交給家裝公司時，他們所能見到或拿到的不過是一紙合同、工程預(yù)算報價單、部分工程施工圖紙，所以，客戶在進行家庭裝修消費時，往往是在臆測中進行的，他們的消費心理上也就必然存在著許多顧慮
6、。家庭裝修設(shè)計人員在接待他們時，首先要了解他們的消費心理，然后才能最大限度地滿足他們的需求。那么，他們的消費心理到底是怎樣的呢？當客戶進行家庭裝修消費時，由于他們不能夠在具體的裝修結(jié)果面前進行細致的比較和挑選，所以，設(shè)計部經(jīng)理和設(shè)計人員就必須具有徹底打消客戶消費疑慮的能力?？蛻粼谶M行家庭裝修消費時，由于他們對于家庭裝修行業(yè)的不了解，致使他們會在前期咨詢階段向客戶經(jīng)理和設(shè)計人員提出大量的問題和見解；從表面來看，他們似乎是在逐漸成為所謂的行家，但是，當你進一步向他們講解設(shè)計意圖時，他們所表現(xiàn)出來的無知，又是如此的清晰。如果你是一名純屬外行的家庭裝修消費者，那
7、么，你將會怎樣進行家庭裝修消費呢？我想，你很有可能會像他們一樣，先把設(shè)計人員問個底兒掉，然后去挨家挨戶地不停地咨詢；當你感到疲憊不堪，再也沒有精力去進行更深層次地詢問時，你的消費心理又如何呢？換位思考所帶來的絕妙之處就在于角色互換，它能夠使人們設(shè)身處地地為他人進行縝密的思考。如果我是準備進行家庭裝修的消費者，我首先注重的是資金使用問題，當然質(zhì)量問題也同等重要；其次，我會考慮到設(shè)計問題；最后便是服務(wù)問題，這便是一個普通家庭裝修消費者標準的思維方式，一種可以理解的“防備”心理。因為我的財力是有限的，所以，我很注重設(shè)計人員給我的工程預(yù)算報價單的總金額，但是，我
8、同樣注重施工質(zhì)量；這就引發(fā)了一個矛盾：在家裝行業(yè)中投資金額完全制約著施工質(zhì)量的現(xiàn)
