淺析營銷渠道策略在企業(yè)中的運(yùn)用

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1、重慶XXXX學(xué)院畢業(yè)論文論文題目：淺析營銷渠道策略在企業(yè)中的運(yùn)用系別：管理工程系專業(yè)班級：營銷與策劃二班學(xué)生姓名：窘指導(dǎo)教師：W成績：二O—三年四月淺析營銷渠道策略在企業(yè)中的運(yùn)用摘要：現(xiàn)代營銷渠道變革的重心在于服務(wù)。兀根木H的也就是通過提供更優(yōu)質(zhì)的渠道服務(wù)來蹴取顧客。而生產(chǎn)商通過營銷渠道向消費(fèi)者提供服務(wù)正是企業(yè)建立并保持長久競爭優(yōu)勢的根本。當(dāng)前，隨著國內(nèi)外市場環(huán)境的變化，企業(yè)應(yīng)以經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)為選擇，因勢利導(dǎo)地對營銷渠道結(jié)構(gòu)、成員間關(guān)系及其運(yùn)作方式等進(jìn)行管理變革。關(guān)鍵詞：營銷渠道策略企業(yè)運(yùn)用1營銷渠道策略的概念營銷渠道也稱銷售渠道，指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移過程中經(jīng)

2、過的通道，這些通道山一?系列的市場分銷機(jī)構(gòu)或個人組成。分銷渠道的起點(diǎn)焰生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者，中間環(huán)節(jié)為各類中間商，包括?經(jīng)銷商、代理商和經(jīng)紀(jì)商。營銷渠道策略即關(guān)于銷售渠道的規(guī)劃和戰(zhàn)略。營銷渠道策略是整個營銷系統(tǒng)的亜要組成部分，它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有巫要意義。是規(guī)劃中的亜中Z重，它對降低企業(yè)成木和提高企業(yè)竟?fàn)幜哂兄匾饬x。隨著市場發(fā)展進(jìn)入新階段，企業(yè)的營銷渠道不斷發(fā)生新的變革,舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢的變化。包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、區(qū)域市場的管理、營銷渠道自控力和輻射力的要求。他同產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略一樣，也是企業(yè)是否能夠成

3、功開拓市場、實(shí)現(xiàn)銷售及經(jīng)營II標(biāo)的重要手段。2營銷渠道策略的類型渠道策略的類型有：真接渠道或間接渠道的營銷策略、長渠道或短渠道的營銷策略、寬渠道或窄渠道的營銷策略、單一營銷渠道和多營銷渠道策略、傳統(tǒng)營銷渠道策略、垂直營銷渠道策略、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略和新世營銷渠道策略。其中，傳統(tǒng)營銷渠道包插：批發(fā)商、代理商、零售商。新型分銷渠道包括：連鎖經(jīng)營、特許經(jīng)營、牛產(chǎn)企業(yè)口營銷售組織。網(wǎng)上直銷一級渠道包括一個渠道中間商，在工業(yè)品市場上，這個渠道中間商通常是一個代理商、傭金商或經(jīng)銷商。而在消費(fèi)品市場上，這個渠道中間商則通常是零售商。二級渠道包括兩個渠道屮間商。在工業(yè)品市場上，這兩

4、個渠道屮間商通常是代理商及批發(fā)商；而在消費(fèi)品市場上,這兩個渠道屮間商則通常是批發(fā)商和零售商。三級渠道包括三個渠道中間商。這類渠道主要出現(xiàn)在消費(fèi)而較寬的口川晶屮，由于一些小型的零售商通常不是人型代理商的服務(wù)對象，故在人型代理商和小型零售商之間衍生出一級專業(yè)性經(jīng)銷商，從而出現(xiàn)了三級渠道結(jié)構(gòu)。3營銷渠道策略對企業(yè)的作用3.1能科學(xué)地認(rèn)識市場并擴(kuò)大產(chǎn)品銷售市場是買賣雙方進(jìn)行交易的場所，看起來似乎也I?分簡氓，其實(shí)市場蘊(yùn)涵著一種非常復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)活動和經(jīng)濟(jì)關(guān)系，它不僅直接牽涉到T?家萬戶的實(shí)際生活，也往往同企業(yè)的盛衰有著直接的聯(lián)系。比如從市場營銷觀點(diǎn)來看，市場是所有消費(fèi)者和潛在

5、消費(fèi)者的集合的場所，即是該產(chǎn)品的消費(fèi)集團(tuán)。由于組成消費(fèi)集團(tuán)的每個人的購買方式以及購買力的不同，金業(yè)如果只是單方面的投入一種渠道策略去滿足所有消費(fèi)者的要求是不可能的。因此，企業(yè)從事市場經(jīng)營活動吋首先碰到的，就是發(fā)現(xiàn)幣場消費(fèi)者對產(chǎn)品的需要。這時(shí)，對一個企業(yè)來說，由丁?資源有限不可能也無必要把所有的市場機(jī)會都作為口己的經(jīng)營對象,而是要選擇能發(fā)揮自C優(yōu)勢的一淀范1制的消費(fèi)者的需要作為目標(biāo)市場。因此，要想把市場開拓的更強(qiáng)人,就必須研究市場，科學(xué)準(zhǔn)確地確定II標(biāo)市場，然后有針對性的運(yùn)川渠道策略，這樣才有可能使各個層次的消費(fèi)者都能得到不同的滿足，從而進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品銷售，增

6、加企業(yè)的銷售范圍。3.2創(chuàng)造需求，引導(dǎo)消費(fèi)消費(fèi)者的需求是可以引導(dǎo)和調(diào)節(jié)的。企業(yè)應(yīng)充分發(fā)揮口己的優(yōu)勢，實(shí)行高效的攻勢營銷渠道策略，引導(dǎo)、刺激消費(fèi)者的需求，使?jié)撛谛枨筠D(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購買，未來的購買欲望轉(zhuǎn)變?yōu)榻诘馁徺I行為。比如可口可樂?公司，他采用的就是密集性分銷策略，密集分銷策略的特點(diǎn)是盡可能多地使用商丿占銷售產(chǎn)品或服務(wù)。密集型分銷渠道能擴(kuò)大產(chǎn)品的市場覆蓋面，網(wǎng)點(diǎn)的密度扁，方便消費(fèi)者購買?？煽诳蓸饭镜漠a(chǎn)品出現(xiàn)在白貨公司、連鎖超市、便利店、小商店等地方，總之，在任何地方人們只要想買飲料，就能買到可口可樂的產(chǎn)品，這種十分密集的渠道策略，增強(qiáng)了可口可樂的競爭力，為可口可樂公

7、司提供了廣闊的市場覆蓋血，對消費(fèi)者講則能起到激發(fā)人們的潛在需求。3.3塑造企業(yè)品牌，避免價(jià)格競爭在這個競爭H益激烈的社會中，金業(yè)的競爭廿標(biāo)不應(yīng)針對競爭的企業(yè)，而是要不斷開拓新市場，擴(kuò)大市場的占有名氣，爭取吸引更多的消費(fèi)者。就比方說格力空調(diào)，他所采取的渠道策略主要就是專賣店銷售。早在前些年，格力也進(jìn)入一些大的商場進(jìn)行市場的拓展，但是效果并不是很理想，原因是在商場里面，存在惡意競爭，打價(jià)格戰(zhàn)，久而久之，這種現(xiàn)象只會讓你的產(chǎn)品賣的多，但是不會賺錢，所以，果斷退出了大型家電商場的舞臺，格力空調(diào)憑借他的專賣店銷售模式圖住了大量的客戶。以前的長虹電視和TCL電視也有過類似的事

8、件發(fā)牛。因