顧客消費心理教案

《顧客消費心理教案》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。

1、顧客消費心理培訓(xùn)目的：通過對顧客消費心理歷程的分析，掌握消費者購買心理，從而采取適當(dāng)?shù)姆椒ù龠M銷售，贏取更人利潤。實施方法：案例講解法，直接講授法案例導(dǎo)入：案例一：美佳西服店FI本東京銀座美佳西服店為了銷售商品采用這樣一種方法：先發(fā)一公告，介紹某商品品質(zhì)性能等一般情況，再宣布打折扣的銷作天數(shù)及具體II期，最示說明打折方法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此類推，到第十五、I?六天打一折，這個銷售方法的實踐結(jié)果是，第一、二天顧客不多，來者多半是來探聽虛實和看熱鬧的。第三、四天人漸漸多起來，笫五、六天打六折時，顧客象洪水般

2、地擁向柜臺爭購。以后連H爆滿，沒到一?折售貨FI期，商品早己售缺?！舅伎肌科髽I(yè)這樣做妙處在哪兒？【為您揭秘】這是一則成功的折扌II定價策略。妙在準(zhǔn)確地抓住消費者的購買心理，有效地運用折扣售貨方法銷售。人們當(dāng)然希望買質(zhì)量好乂便立的貨，最好能買到二折、一折價格出售的貨，但是有誰能保證到你想買時述有貨呢？于是出現(xiàn)了頭幾天顧客猶豫，中間幾天搶購，最示幾天買不著者惋惜的情景。案例二：運用心理學(xué)淡化危機某樓房自出租后，房主不斷地接到房客的投訴。房客說，電梯上下速度太慢，等待時間太長，要求房主迅速更換電梯，否則他們將搬走。已經(jīng)裝修一新的樓房，如果再更換電梯，成木顯然

3、太高；如果不換，力?一房了租不出去,更是損失慘重。房主想出了一個好辦法。幾天后，房主并沒有更換電梯，可冇關(guān)電梯的投訴再也沒有接到過，剩下的空房了也很快租出去了?！舅伎肌咳绻闶欠恐?，你會怎么做呢？【為您揭秘】原來，房主在每一層的電梯間外的墻上都安裝了很大的穿衣鏡，大家的注意力都集屮到白己的儀表上，自然感覺不出電梯的上卜速度是快還是慢了。當(dāng)然這是一種相對“消極”的危機營銷方法。企業(yè)如果碰到確實不能或不利肓接經(jīng)營的危機產(chǎn)品時，應(yīng)運用心理學(xué)去主動淡化危機?！景咐c評】通過上述兩個案例我們可以看出，企業(yè)運用各種方法去巧妙抓住顧客心理，從而促進購買，為企業(yè)創(chuàng)造效

4、益。所以，在我們?nèi)粘ｄN售過程中，一定要抓住顧客心理，有針對性地推銷我們的產(chǎn)品，也就是要了解顧客消費心理。顧客是我們經(jīng)濟的來源，是我們的衣食父母，顧客與我們是“魚與水”的關(guān)系，我們開商場、辦企業(yè)的冃的是為了創(chuàng)造更多的社會效益及經(jīng)濟效益，而這些是與顧客息息相關(guān)的。企業(yè)是服務(wù)于顧客的，我們只冇了解顧客的心理，體恤他們的需求，才能為他們提供滿意的服務(wù)。那么，到底該怎么做呢？首先我們要了解什么是“顧客”，什么是“消費”。新課講授：一、概念1、顧客顧客即“消費者”，是那些登門購買的有消費能力或潛在消費能力的人。2、消費消費是人們?yōu)闈M足白身精神或物質(zhì)需要而產(chǎn)牛?的種

5、行為活動。3、消費者行為特點（1）復(fù)雜性/多樣性（2）可誘導(dǎo)性（3）伸縮性二、顧客消費心理歷程需要——動機——搜集信息一一購買決策一一購買行為第一階段：需要的產(chǎn)生1、需要這種客觀需求的反應(yīng)就是需要。當(dāng)人們意識到缺乏某種東西時會產(chǎn)生一種渴望的想法,【注意】同一個消費主體，因年齡階段和生活范疇不同，表現(xiàn)出來的需耍都會有所不同。消費需要是消費者的行為動力源泉。第二階段：購買動機人們?yōu)闈M足某種盂要而引起進行某種活動的欲望和意念，是促使一個人去付助于行動的內(nèi)部動力?！干韯訖C購買動機的分類＜I心理動機1、生理動機：消費者為保持和延續(xù)生存的需要所產(chǎn)生的購買心理動機

6、。生理動機的具體表現(xiàn)：1）維護生命動機2）保護生命動機3）延續(xù)生命動機4）發(fā)展生命動機（如：饑、渴、寒、暖）生理動機是引起消費者購買動機的最基本的因素，是引起心理動機的基礎(chǔ)。Eg、蛋糕是用來充饑的，但是消費者希望蛋糕色香味俱佳——丿2理動機。2、心理動機：由消費者的認識、情感、意志等心理過程引起的行為動機。案例：心理學(xué)家?guī)椭鸁煿斫錈煛干鐣孕睦韯訖C心理動機類型-L個體性心理動機.求實心理.求新心理?求情心理.求名心理.求美心理?從眾心理【理論闡釋】“啤酒尿布”理論【觀念】客戶的購買動機來自內(nèi)心滿足感的獲得?求廉心理卞而我們來分析幾個圖表:消費者選擇飲料

7、的類型：60^15440?20?r泉水/匏凈水運動機能飲科含乳飲科茶飲科N二2000消費者在購買飲料時的考慮因素:N二2000購買飲品的信息收集途徑:N二2000第三階段：搜集信息r市場來源塔、廣告、介紹、展覽、說明帖（1）資料來源彳社會來源eg、人、宣傳經(jīng)驗來源eg、自己（2）市場營銷者的工作：宣傳工作、介紹商品eg、“小小神童”的小eg＞農(nóng)夫山泉有點甜eg、哇哈哈：二十七層凈化第四階段：購買決策消費者為了實現(xiàn)滿足需求這一特定的目標(biāo)，作為決策主題在購買過程中進行的評價、比較、選擇、判斷、決定購買等一?系列活動。消費者決策的內(nèi)容：購買原因、目標(biāo)、方式、

8、地點、時間、頻率第五階段：購買行為是消費者個人或家庭為滿足自己物質(zhì)和楮神需要，在某種動機的驅(qū)使