第29課201110廣州-業(yè)務(wù)促成-許朝輝1

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1、課程名稱：業(yè)務(wù)促成講師名稱：2011年10月泰康廣分法人系列2011年啟航計(jì)劃第一期新人培訓(xùn)團(tuán)險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程發(fā)現(xiàn)客戶接近客戶挖掘需求達(dá)成契約售后服務(wù)收集信息1、電話約訪2、訪前準(zhǔn)備3、初訪4、建立關(guān)系1、方案設(shè)計(jì)2、方案呈現(xiàn)3、異議處理4、業(yè)務(wù)促成一、團(tuán)險(xiǎn)促成的特點(diǎn)二、判斷進(jìn)入促成階段的條件三、信號(hào)的識(shí)別四、促成的形式五、促成階段的拒絕處理六、錯(cuò)誤的表現(xiàn)一、團(tuán)險(xiǎn)促成的特點(diǎn)一、團(tuán)險(xiǎn)促成的特點(diǎn)1、水到渠成。2、同時(shí)考慮企業(yè)單位和各角色人的需求。3、經(jīng)常檢驗(yàn)自己的方案能否為客戶創(chuàng)造價(jià)值。二、判斷進(jìn)入促成階段的條件二、判斷進(jìn)入促成階段的條件5個(gè)前提條件需求得到確認(rèn)提供了可行的解

2、決方案進(jìn)行了有效的價(jià)值闡述找到了正確的人建立了信任關(guān)系YESYESYESYESYESYES積smallyes成BIGYES三、信號(hào)的識(shí)別觀察信息肢體語(yǔ)言語(yǔ)氣言辭溝通氛圍肢體語(yǔ)言認(rèn)真閱讀計(jì)劃書(shū)仔細(xì)聆聽(tīng)記筆記身體前傾神態(tài)專注、放松頻頻點(diǎn)頭身體距離較近積極肢體語(yǔ)言雙臂交叉，環(huán)抱胸前雙手交叉，放在腦后低頭寫(xiě)字但與談話無(wú)關(guān)玩弄小件物品擦眼睛；打哈欠起身走動(dòng)長(zhǎng)時(shí)間接聽(tīng)電話目光游離，不正視消極語(yǔ)氣言辭有重點(diǎn)地提問(wèn)詳細(xì)詢問(wèn)細(xì)節(jié)表示贊同、肯定友善地討論積極經(jīng)常打斷你不回答你的問(wèn)題言辭多否定較苛刻語(yǔ)氣言辭消極溝通氛圍選擇安靜的房間主動(dòng)倒水或叫人泡茶輕松隨意態(tài)度友善主動(dòng)談及上報(bào)進(jìn)展積極拘謹(jǐn)距離

3、感不信任審視消極溝通氛圍國(guó)家政策變動(dòng)：財(cái)稅優(yōu)惠、利率降低。行業(yè)政策變動(dòng)：擴(kuò)張、收縮、轉(zhuǎn)制。企業(yè)變動(dòng)：增資擴(kuò)股、關(guān)停并轉(zhuǎn)?？陀^信號(hào)人員變動(dòng)：?jiǎn)T工離職、員工出險(xiǎn)等。資金變動(dòng)：欠帳追回、資金到位等。四、促成的方式直接要求試探性要求直接要求—“您看簽約儀式定在這周五怎么樣？”當(dāng)你確定5個(gè)前提條件已經(jīng)滿足，對(duì)你提供的保險(xiǎn)方案已與客戶進(jìn)行了充分的溝通與磋商，客戶已經(jīng)完全同意你所建議的方案時(shí)，可以直接提出簽約要求。—“您看這周簽約沒(méi)有問(wèn)題吧？”試探性要求在銷售過(guò)程中看到一些積極信號(hào)時(shí)可以提出試探性要求。這種要求是為了了解更多有價(jià)值的情況，測(cè)知你在客戶心目中的位置，客戶的顧慮、反對(duì)的原因

4、，以及銷售的進(jìn)度和時(shí)機(jī)?！澳X(jué)得選擇我們公司的可能性大嗎？”—“您是不是還有什么擔(dān)心？還有什么我們沒(méi)想到的嗎？”五、促成階段的拒絕處理客戶對(duì)你說(shuō)：“現(xiàn)在資金太緊張，等等再說(shuō)吧。”“我們領(lǐng)導(dǎo)出差了，再等等吧?！薄拔覀冞€沒(méi)有最后決定?！薄拔覀兊腻X用在別的地方了?！?、詢問(wèn)客戶問(wèn)題癥結(jié)。4、高層領(lǐng)導(dǎo)的接觸是很好的催化劑。3、調(diào)整攻關(guān)策略。2、了解背后原因。五、促成階段的拒絕處理六、錯(cuò)誤的表現(xiàn)過(guò)多讓步缺乏促成動(dòng)作一路小跑式促成錯(cuò)誤的關(guān)系判斷失敗后徹底放棄一、團(tuán)險(xiǎn)促成的特點(diǎn)二、判斷進(jìn)入促成階段的條件三、信號(hào)的識(shí)別四、促成的形式五、促成階段的拒絕處理六、錯(cuò)誤的表現(xiàn)課程回顧