第1章推銷概述1

《第1章推銷概述1》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。

1、第1課教案n3月2期星三課B沐題內(nèi)容節(jié)一第章-第教學(xué)冃的教學(xué)方法一M點點能力培養(yǎng)』味堂類型-課授新F具作業(yè)即興演講：推銷己(突出個人特色)引例：推銷究竟是什么樣的行業(yè)？教材結(jié)構(gòu)：第1章推銷概述第2章推銷環(huán)境第3章推銷模式第4章推銷心理第5章尋找和識別顧客第6章接近顧客第7章推銷洽談第8章處理顧客異議第9章成交與售后服務(wù)第10章推銷管理第1章推銷概述引導(dǎo)案例：向和尚推銷梳子進入新課：第一節(jié)推銷與推銷學(xué)一、推銷的概念與特點(-)推銷的概念什么是推銷？先講一個笑話1、廣義的推銷廣義的推銷泛指人們在社會生活中，

2、通過一定的形式傳遞信息，讓他人接受口己的意愿和觀念，或購買商品和服務(wù)。比如，各種性質(zhì)的談判，同學(xué)畢業(yè)求職面試，以人為本管理思想下計劃的貫徹執(zhí)行，政治家的游說演講，青年男女的求愛，甚至嬰兒的啼哭與微笑，等等。說到政治家關(guān)于其政治主張的推銷，有很多成功的案例。我國春秋戰(zhàn)國時期的一些所謂“謀士”進行的政治游說活動就是非常典型的例子。從蘇秦的案例中，我們得出這樣的結(jié)論：廣義推銷所使用的方法、手段以及廣義推銷的實質(zhì)，都與狹義推銷是一致的。因此，我們要培養(yǎng)敏銳的觀察力，將日常生活屮廣泛存在的廣義推銷方法運用到產(chǎn)品推

3、銷活動屮來。2、狹義的推銷指商品推銷，即出推銷人員運用一定的方法和技巧，幫助顧客購買某種商品和勞務(wù)，以使雙方的需要都能得到滿足的行為過程。強調(diào)以下兒個要點：①商品推銷是人的一種復(fù)雜的行為過程①商品推俏由推俏者、推銷對象、推俏品三個基本要素組成②推銷行為的直接目標(biāo)是說服和幫助顧客購買推銷品③推銷活動的核心在于激活并滿足顧客的欲望和需求④在推銷過程屮，推銷人員要運用一定的方法和技巧⑤推銷行為的最終冃的是推銷主體雙方利益的滿足。狹義推銷與廣義推銷的共同點：..在于都要傳遞信息進行說服，爭取同情理解和被接受。布

4、置訓(xùn)練題：收集由推俏而走向成功的人士的案例，在全班介紹，并且談?wù)勊晒Φ年P(guān)鍵因索是什么？(-)推銷的特點1、推銷的職能：是在發(fā)現(xiàn)潛在顧客后進行有效的拜訪，溝通信息，說服誘導(dǎo)，達(dá)成交易2、推銷的特點：主動性、特定性、靈活性、雙向性、互利性3、推銷的作用(1)對于企業(yè)盡管業(yè)界普遍認(rèn)為，隨著市場營銷組合的不斷完善，營銷組合整體功能的不斷強化，推銷地位有所下降，但推銷仍然是金業(yè)經(jīng)營中不可或缺的重要職能。日本著名企業(yè)家松下幸之助曾說過：“營銷是為了賣得更好?！辈⑶?，對于專業(yè)技術(shù)性強、單位價值高的產(chǎn)品，推銷職能的發(fā)

5、揮，對于企業(yè)銷售實現(xiàn)來說，意義非常重大。比如，深圳華為技術(shù)有限責(zé)任公司，在全國齊大屮城市及非洲、歐洲等外國W場，都安排有陣容強大、能力精干的推銷人員。這些人員既要懂技術(shù)，又耍懂市場。公司對推俏人員招聘和培養(yǎng)非常重視，新招聘的銷售人員，培訓(xùn)滿三個月考核合格后方能上崗。(2)對于個人推銷職業(yè)一面是不滿荊棘，一面是遍地黃金。做好銷售工作是需要付出很大努力的。我們暫且不談困難，整個這門課程就是教授如何克服推銷困難的。這里,我們先講個人從事推銷職業(yè)的發(fā)展前景。我們知道，一般制造業(yè)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)呈啞鈴型，也有人比喻

6、說汽車前進的兩個輪了。對于技術(shù)性不強的傳統(tǒng)行業(yè)來說，這兩個輪了分別是生產(chǎn)和銷售；對于強調(diào)技術(shù)創(chuàng)新的新興行業(yè)來講，這兩個輪子分別是研發(fā)和俏售。兩個輪子都得飛速轉(zhuǎn)動，企業(yè)才能快速向前發(fā)展。銷售部門永遠(yuǎn)是企業(yè)最為垂要的部門市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)對推俏人員的需求很人，有能力的營銷人員永遠(yuǎn)是企業(yè)追逐的對象。另一方面，銷售工作，業(yè)績第一。銷售職業(yè)是個人山場價值得以快速實現(xiàn)的一個行業(yè)。所以說是遍地黃金。同學(xué)們所學(xué)專業(yè)屬經(jīng)濟管理類，畢業(yè)后到金業(yè)從事營銷工作是很現(xiàn)實的選擇，也是不錯的選擇。前面我們已經(jīng)講過廣義推銷與狹義推銷

7、在手段、方法以及本質(zhì)上都是一致的，兩者互通互用。競爭的社會，到處都需要推俏的運用。能干好推俏工作的人,無論走到哪里，無論今后在哪個崗位上工作，他都能成功。相反，我們一些學(xué)工科的學(xué)生，只注意鉆研技術(shù)，不關(guān)注推銷能力的培養(yǎng)，不重視人際關(guān)系和管理能力的提高，那就只能高一輩子技術(shù)，還不一定能干得出色。因此，無論是岀于職業(yè)上的需要，還是從做人來說，推銷知識的學(xué)習(xí)對我們非常重要。同時，我們必須看到，這種知識的實踐性很強，涉及的內(nèi)容十分廣泛,遠(yuǎn)非課堂、書本知識所能涵蓋。我們課堂學(xué)習(xí)的目的只在于讓同學(xué)們能夠入門。二.推

8、銷學(xué)的特點與內(nèi)容1、推銷學(xué)的特點2、推銷學(xué)的內(nèi)容:(1)推銷學(xué)基礎(chǔ)理論的研究(2)推銷工程的可行性研究(3)推銷程序及技巧的研究(4)推銷信息的研究(5)推銷人員的研究課堂小結(jié)：推銷的概念與特點，推銷學(xué)的特點與內(nèi)容。第2課教案n5月2口月日月口月期星三課B沐題內(nèi)容節(jié)一、二(-第秦W節(jié)推三第章一第教學(xué)冃的教學(xué)方法一「點能力培養(yǎng)味堂類型-課?I授新靱具作業(yè)X杠復(fù)習(xí)回顧：推銷的概念與特點，推銷學(xué)的特點與內(nèi)容介紹：請3個學(xué)生介紹由推銷而走向成功人士