教學(xué)模塊1推銷概述

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1、《推銷技術(shù)》重點課程建設(shè)鞍山師范學(xué)院高等職業(yè)技術(shù)學(xué)院教學(xué)模塊1推銷概述案例一：賣鞋的故事在美國有一間鞋子制造廠。為了擴大市場，工廠老板便派一名市場經(jīng)理到非洲一個孤島上調(diào)查市場。那名市場經(jīng)理一抵達，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐娜藗兌紱]有穿鞋子的習(xí)慣，回到旅館，他馬上拍發(fā)電報告訴老板說：“這里的居民從不穿鞋，此地?zé)o市場。”當(dāng)老板接到電報后，思索良久．便吩咐另一名市場經(jīng)理去實地調(diào)查。當(dāng)這名市場經(jīng)理一見到當(dāng)?shù)厝藗兂嘧?，沒穿任何鞋子的時候，心中興奮萬分，一回到旅館，馬上電告老板：“此島居民無鞋穿，市場潛力巨大，快寄一百萬雙鞋子過來。”問題：1、從這個故事中，我們

2、能得出什么啟示？2、推銷產(chǎn)品和推銷產(chǎn)品的使用價值觀念哪個更有效？案例二：商道中賣銅情節(jié)韓國電視《商道》中有一段情節(jié)，商道的主人翁林尚沃背著一些昂貴的銅器去販賣的時候，發(fā)現(xiàn)他經(jīng)過的地方的居民都是從來不用銅器的，無論他怎么吆喝那些人對這些銅器都沒有任何的興趣。這時候，他發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐娘嬘盟袊?yán)重的污染，喝了以后很容易鬧肚子。于是他帶著銅器找到了一個醫(yī)生，用這些銅器跟醫(yī)生交換了價值相當(dāng)?shù)闹委煾篂a的藥物，在當(dāng)?shù)刭u掉這些藥物后，他成功的掙到了錢。當(dāng)林尚襖回家后，總店的書記官認(rèn)為他的成績還不夠好，因為雖然錢掙到了，但是沒有培養(yǎng)起當(dāng)?shù)鼐用駥︺~器的了解和

3、消費習(xí)慣。書記官也帶了同樣數(shù)目的銅器去了那個地方，他發(fā)現(xiàn)那里由于盛產(chǎn)棉花，舊棉花堆積如山而且不值分文。而在其他的地方舊棉花的價格甚至高于新的棉花。于是他不直接販賣那些銅器，而是聲稱可以用一文不值的舊棉花換取銅器，當(dāng)?shù)氐木用耠m然不想花錢購買銅器，但是用舊棉花來換取銅器對他們來說就等于是免費送銅器，他們都很踴躍的來換。很快書記官帶去的銅器變成了大量的舊棉花，他把這些舊棉花送到了其他的地方賣了個大價錢。問題：1、故事中的兩人推銷的結(jié)果有何不同？2、造成這種推銷結(jié)果不同的根本原因是什么？分析：案例中兩人運用了不同的推銷技術(shù)，滿足了不同消費者的

4、需要，都達到了贏利的目的，但前者只是短期盈利，后者則通過使消費者改變消費理念，達到了長期贏利的目的。案例三：威廉姆斯與他的“金誘餌”《推銷技術(shù)》重點課程建設(shè)鞍山師范學(xué)院高等職業(yè)技術(shù)學(xué)院威廉姆斯創(chuàng)作出版了一本名為《化妝舞會》的兒童讀物，要小讀者根據(jù)書中的字和圖書猜出一件“寶物”的埋藏地點?！皩毼铩笔且恢恢谱鳂O為精巧，價格高昂的金質(zhì)野兔。該書出版后，仿佛一陣旋風(fēng)，不但數(shù)以萬計的青少年兒童，而且各階層的成年人也懷著濃厚的興趣，按自己從書中得到的啟示，在英國各地尋寶。這次尋寶歷時兩年多，在英國的土地上留下了無數(shù)被挖掘的洞穴。最后，一位４８歲的

5、工程師在倫敦西北的淺德福希爾村發(fā)現(xiàn)了這枚金兔，一場群眾性探寶的運動才告結(jié)束。這時，《化妝舞會》已銷售了２００多萬冊。過了幾年，經(jīng)過精心策劃和構(gòu)思，威廉姆斯再出新招，寫了一本僅３０頁的小冊子，描寫的是一個養(yǎng)蜂者和一年四個季節(jié)的變化，并附有１６幅精制的彩色插圖。書中的文字和幻想式的圖畫包含著一個深奧的謎語，那就是該書的名字。此書同時在７個國家發(fā)行。這是一本獨特的，沒有書名的書。作者要求不同國籍的讀者猜出該書的名字，猜中者可以得到一個鑲著各色寶石的金質(zhì)蜂王飾物，乃無價之寶。猜書名的辦法與眾不同，不是用文字寫出來，而是要將自己的意思，通過繪畫

6、、雕塑、歌曲、編織物和烘烤烙瓶的形狀，甚至編入電腦程式的方式暗示書名，威廉姆斯則從讀者寄來的各種實物中悟出所要傳遞的信息，再將其轉(zhuǎn)譯成文字。雖然，謎底并不偏澀，細(xì)心讀過該小冊子，十之八九可以猜到，但只有最富于想像力的猜謎者才能獲獎。開獎日期定為該書發(fā)行一周年之日。屆時，他將從一個密封的匣子里取出那本寫有書名的書，書中就藏著那只價值連城的金蜂飾物。不到一年，該書已發(fā)行數(shù)百萬冊，獲獎?wù)呤钦l還無從知曉，但威廉姆斯本人卻早已成為知名人物了。威廉姆斯成功的關(guān)鍵在于他巧妙地設(shè)置了價值連城的“金誘餌”，既勾起了人們的好奇心，又刺激了人們的發(fā)財夢，人

7、為地制造了一場“尋寶熱”。問題：1、威廉姆斯的成功給了你哪些啟示？2、你還能想到哪些運用“金誘餌”作為推銷手段的推銷案例？案例四：將梳子賣給和尚德國霍克斯汽車公司總經(jīng)理諾理赫福曾經(jīng)這樣闡述他對市場的理解：“經(jīng)營上的黃金規(guī)則可一言蔽之：市場是創(chuàng)造出來的?！边@種市場觀很值得我們現(xiàn)代企業(yè)深思。市場真的是可以創(chuàng)造的嗎？讓我通過下面的一個小故事來說明市場的確可以創(chuàng)造。有四個營銷員接受任務(wù)，到廟里找和尚推銷梳子。第一個營銷員空手而回，說到了廟里，和尚說沒頭發(fā)不需要梳子，所以一把都沒銷掉。《推銷技術(shù)》重點課程建設(shè)鞍山師范學(xué)院高等職業(yè)技術(shù)學(xué)院第二個營

8、銷員回來了，銷了十多把。他介紹經(jīng)驗說，我告訴和尚，頭皮要經(jīng)常梳梳，不僅止癢，頭不癢也要梳，可以活絡(luò)血脈，有益健康。念經(jīng)念累了，梳梳頭，頭腦清醒。這樣就銷掉一部分梳子。第三個營銷員回來，銷了百十把。他說，我到廟里去，跟老和