把后市場蛋糕做大

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1、把市場的蛋糕做的更大（海外）-----后市場的建立健全我們在海外市場上的博弈已經(jīng)有20多年的歷史了，到20世紀(jì)末已小有收獲，主機(jī)市場做的風(fēng)生水起，尤其是近幾年來的突飛猛進(jìn)更是令我們神情激昂，連續(xù)多年躋身行業(yè)出口第一的位置。這樣的好成績是我們優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的必然結(jié)果，同時也是我們多年來注重售后服務(wù)的結(jié)果。進(jìn)出口的初期，我們更多依賴的是國內(nèi)大公司帶出國門施工的機(jī)遇，當(dāng)時的產(chǎn)品輸出同時也附帶著服務(wù)人員的跟隨，我們公司優(yōu)質(zhì)及差異化的服務(wù)保證了施工的正常運(yùn)行，在國內(nèi)這些大施工單位中留下極深刻的印象。這樣的舉措使得我

2、們的主機(jī)產(chǎn)品牢牢地占據(jù)了出口第一的位置，也為我們產(chǎn)品全面走出國門打下了堅實的基礎(chǔ)，這就有了目前良好的出口形勢。進(jìn)入21世紀(jì)后，產(chǎn)品系列化和多元化的戰(zhàn)略使我們進(jìn)出口在國際市場上更增強(qiáng)了競爭力量，我們具備了全面走向國際市場的條件，提供國內(nèi)工程公司成套產(chǎn)品，使客戶感受到了被服務(wù)的良好感覺。于是產(chǎn)品和用戶之間有了更深一層的聯(lián)系。相輔相成促使我們進(jìn)出口公司得到更大的發(fā)展，也逐漸被一些國際上的工程機(jī)械經(jīng)營公司追隨，并逐漸發(fā)展成我們的代理，因為他們相信，經(jīng)營我們產(chǎn)品，會給他們帶來豐厚的收益。這些代理公司的加入更促

3、進(jìn)了我們產(chǎn)品在國際市場上的業(yè)務(wù)增長，隨之而來的是我們服務(wù)人員的大量輸出，為維護(hù)我們信譽(yù)而奮戰(zhàn)在全球各地。最近兩年，我們主機(jī)產(chǎn)品的出口更是成倍地增長，“世界級品牌影響”正向我們招手。但此時我們卻發(fā)現(xiàn)了一個問題，盡管產(chǎn)品出口量快速增長，可我們的市場份額卻有些跟不上發(fā)展了。這樣的結(jié)果讓我開始思考一個問題：是什么令我們感到了壓力？①國內(nèi)同行們的努力正在顯示出威脅；②產(chǎn)品的同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，我們漸漸失去絕對優(yōu)勢。那么我們該如何應(yīng)對這種形勢呢？我個人認(rèn)為，后市場的支撐將是我們異于同行的利劍，我們應(yīng)該很好地使好這件

4、武器。目前，我們的海外代理網(wǎng)絡(luò)已基本完善，在經(jīng)營方面已經(jīng)不是困難的事情。但我們的服務(wù)力量卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有跟得上，這當(dāng)然與代理公司經(jīng)營層的觀念是相關(guān)的，他們沒有看到服務(wù)后市場會給他們帶來的效益前景，于是從人力、財力、物力等各方面都不愿投入；反思我們自身，我們的支持其實也存在不足，沒有相匹配的支持人員，零配件的提供有很大差距，技術(shù)培訓(xùn)也才處于剛剛起步的位置，所有這一切都制約了我們與代理的服務(wù)工作的展開，也就影響到了我們主機(jī)出口的絕對優(yōu)勢。我認(rèn)為后市場的發(fā)展會使我們重拾昔日的威風(fēng)，同時后市場的運(yùn)作良好也會帶給公

5、司額外的驚喜。在工程機(jī)械行業(yè)中的發(fā)達(dá)公司，后市場收入都占相當(dāng)大的份額，這也應(yīng)該是我們在今后一段時間重點考慮的問題。主機(jī)市場的拓展給我們帶來了效益，但那只是種了樹，后市場的收益才是采摘果實，但我們沒有引起足夠的重視，損失了本該屬于我們的一大塊業(yè)務(wù)。與代理公司聯(lián)合行動，把海外后市場工作逐步展開，就會提高我們的業(yè)務(wù)量，并促進(jìn)主機(jī)市場更進(jìn)一步的發(fā)展。國內(nèi)市場有了一定的收獲，也會為海外市場提供可參考的經(jīng)驗。甚至內(nèi)外聯(lián)合，共同經(jīng)營好后市場，從海外服務(wù)代理發(fā)展為突破口，逐步展開我們的后市場工作。后市場是一個較大的

6、話題，我個人認(rèn)為它包括：物流、配件支持、服務(wù)、租賃、二手機(jī)經(jīng)營等相關(guān)內(nèi)容。我們的工作可以從配件支持和售后服務(wù)入手，由簡到繁，由點到全發(fā)展。產(chǎn)品日逐成熟，市場的相對穩(wěn)定期已經(jīng)到來，主機(jī)市場保有量比前年有了成倍的增加，而多年來，我們的產(chǎn)品品質(zhì)并沒有達(dá)成突破性的改善，中國工程機(jī)械產(chǎn)品在國際市場上的份額也同樣不斷加大。這樣一來我們的服務(wù)理念便迅速傳遞到了世界上各個角落。從前對產(chǎn)品的服務(wù)，我們可以說暫時領(lǐng)先，也做到了讓用戶感到驚喜。但隨著時間的推移，我們原來的優(yōu)勢正逐步消失，用戶對服務(wù)的期待也越來越高，對工程

7、機(jī)械售后服務(wù)工作提出了一個更高的要求?！盁崆橹艿降姆?wù)”是我們多年來服務(wù)工作遵從的一個原則，使我們在各個階段和層面都得到相對應(yīng)的收益，國內(nèi)的服務(wù)工作開展的較早，現(xiàn)在已基本具備成熟的條件，這得益于國內(nèi)工程機(jī)械代理商的服務(wù)愿望。代理公司從服務(wù)中得到了并未預(yù)期的收益，那就是帶動配件的銷售，得到用戶的信任，獲得回頭客戶的報酬，因此實現(xiàn)了從被要求做到積極主動出擊的轉(zhuǎn)變。服務(wù)工作的觀念轉(zhuǎn)變和行為體現(xiàn)，進(jìn)一步促進(jìn)了主機(jī)市場的深化發(fā)展，相輔相成。而海外代理的服務(wù)理念到目前還未能看到任何跡象，確切的說正處在被要求服務(wù)

8、的階段。而海外代理更難以要求，各地各國的文化存在著極大的差異。而各地用戶對服務(wù)的理解也各不相同，中國產(chǎn)品進(jìn)入到國際市場前，工程機(jī)械的服務(wù)是一個收費(fèi)的項目，代理們多年來也養(yǎng)成了服務(wù)收費(fèi)的習(xí)慣，這與我們在保期內(nèi)免費(fèi)處理問題的理念是相悖的。但我們卻對代理無法提出要求，因為我們無法提供給代理他們認(rèn)為應(yīng)得到的服務(wù)費(fèi)，盡管我們業(yè)務(wù)層面上講價格政策中包含服務(wù)費(fèi)用的，但到手的錢再拿出去會遇到嚴(yán)重困難，這就給服務(wù)的全面開展帶來了阻礙。那我們是不是就不要去做服務(wù)了呢？顯然不能，國內(nèi)兄弟廠