銷售技巧篇(修改)

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1、銷售人員培訓(xùn)之銷售技巧篇：做一個成功地銷售人員第一章：設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員第二章：了解您的產(chǎn)品第三章：如何尋找潛在客戶第四章：成功與人溝通第五章：識別客戶的利益點第六章：客戶異議的處理第七章：達成最后的交易本篇目錄第一章：制定有效地銷售目標(biāo)制定有效地銷售目標(biāo)“我希望有很多的錢”！“我希望有輛好車”！“三年之內(nèi)，我的年收入要超過20萬元”！“明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車”！設(shè)定有效的目標(biāo)制定有效地銷售目標(biāo)設(shè)定有效的目標(biāo)目標(biāo)要怎么定，才明確呢？目標(biāo)要怎么定，才能完成呢？讓我們通過6“W”2“H”的角度去思考！

2、制定有效地銷售目標(biāo)設(shè)定有效的目標(biāo)“What”：您要達成什么目標(biāo)？“When”：您要什么時候完成目標(biāo)？“Where”：達成目標(biāo)要利用的各個場所地點?！癢ho”：促成目標(biāo)實現(xiàn)的有關(guān)人物。“Why”：更明確為什么要這樣做?！癢hich”：思考上保持彈性，有不同的選擇方案?！癏ow”：選擇、選用什么方法進行，如何去做。“Howmuch”：要花多少預(yù)算、費用、時間等。制定有效地銷售目標(biāo)有效目標(biāo)的特性1、具體2、可行3、需要超越4、可以衡量5、組織安排6、過程中可以檢查制定有效地銷售目標(biāo)確定實現(xiàn)目標(biāo)的步驟設(shè)定長期目標(biāo)時有三個方

3、面的因素要考慮，就是自我實現(xiàn)、地位象征和凈所得。另外需要記住的是為自己建立目標(biāo)實現(xiàn)的三個主要階段。這三個階段是：1、長期目標(biāo)；2、中期目標(biāo)；3、短期目標(biāo)。制定有效地銷售目標(biāo)練習(xí)什么是專業(yè)銷售人員的必備條件呢？分組討論制定有效地銷售目標(biāo)正確的態(tài)度：自信、銷售時的熱忱、樂觀態(tài)度、關(guān)心您的客戶、Open-Mindedness、勤奮工作、能被人接受、誠懇；產(chǎn)品及市場知識：滿足客戶需求的產(chǎn)品知識、解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應(yīng)用、市場狀況、競爭產(chǎn)品、銷售區(qū)域的了解；好的銷售技巧：基礎(chǔ)銷售技巧、提升銷售技巧；自我驅(qū)策：銷售區(qū)域徹底

4、訪問、客戶意愿迅速處理、對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度、決不放松任何機會、維持及擴大人際關(guān)系、自動自發(fā)、不斷學(xué)習(xí)；履行職務(wù)：了解公司方針，銷售目標(biāo)、做好銷售計劃、記錄銷售報表、遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定、了解各種合約。專業(yè)銷售人員的五個必備條件第二章：了解您的產(chǎn)品了解您的產(chǎn)品產(chǎn)品的價值取向產(chǎn)品的價值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價值。構(gòu)成產(chǎn)品使用價值的幾個因素為：1、品牌2、性能價格比3、服務(wù)4、產(chǎn)品的優(yōu)點5、產(chǎn)品的特殊利益了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識涵蓋率:您接觸客戶的數(shù)量成功率:您成交的比例，其決定因素是品牌、價格、銷售技巧

5、、人際關(guān)系以及產(chǎn)品知識。訂單＝涵蓋率×成功率第三章:尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰，誰有可能購買您的產(chǎn)品，誰就是您的潛在客戶。它具備有“用的著”“買得起”兩個基本要素。尋找潛在的客戶“MAN”原則M：MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。A：AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。N：NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則：尋找潛在的客戶潛在客戶的判斷

6、1、準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望：對產(chǎn)品的關(guān)心程度、對購入的關(guān)心程度、是否能符合各項需求、對產(chǎn)品是否信賴、對銷售企業(yè)是否有良好的印象；2、準(zhǔn)確判斷客戶購買能力：信用狀況、支付計劃。尋找潛在的客戶做好客戶管理雖然潛在客戶都可能成交，為了獲得最大的效益，我們必須再把這些潛在客戶分類管理，以提高銷售的效率。依可能成交的時間分類按照“放棄與否”加以分類：1、應(yīng)繼續(xù)訪問的；2、擬暫隔一段時間再去訪問的；3、不擬放棄的。把“打算繼續(xù)訪問的客戶，其再去訪問時間的間隔”加以分類，可分為：3天以內(nèi)、5天以內(nèi)、7天以內(nèi)及10天以內(nèi)。尋找潛在的

7、客戶在銷售實務(wù)上可依下圖順序進行，并可配合銷售人員的報表、年度有望客戶管理表、月度訪問計劃表來幫助您的銷售活動。市場目標(biāo)客戶接觸目標(biāo)客戶列舉有望客戶訪問有望客戶訪問活動日報表記錄客戶管理表準(zhǔn)備每日訪問計劃日報表記錄有望客戶管理表及月度訪問計劃表實績部分接近客戶的技巧Cold-call找生意Cold-call技巧培養(yǎng)出一個工作時間表：時間表一方面可以推動自己，另一方面又可以在適當(dāng)?shù)臅r間內(nèi)找適當(dāng)?shù)娜恕９ぷ魃系哪繕?biāo)：打電話找客戶是銷售人員全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成績。工作的時候，我們要注意每個小時的收益，否

8、則工作只是浮夸而不踏實，沒有成績的。要注意源頭：我們的收益，決定在接觸的人。您的客路源頭是重要的，請記?。耗螂娫捳疑獾某煽?nèi)绾?？說話的態(tài)度接近客戶的技巧Cold-call找客戶的要訣要慢，口齒清楚、清晰。要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格。要熱情。說話要充滿笑意。打電話的時間是正規(guī)的工作時間。擺放電話的臺面上，不要放置任何可供玩弄的東西。坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃