汽車銷售流程及技巧 全面總結(jié) (免費(fèi)版)

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1、汽車銷售流程及技巧超值免費(fèi)版第一節(jié)概述銷售程序：整車銷售、銷售服務(wù)、備件供應(yīng)、維修服務(wù)、信息反饋整車銷售流程：尋找客戶銷售前準(zhǔn)備提供咨詢車輛展示異議處理締結(jié)成交交車驗(yàn)車跟蹤服務(wù)一、整車銷售進(jìn)貨——驗(yàn)貨——運(yùn)輸——存儲——定價——促銷——銷售1、進(jìn)貨從生產(chǎn)廠或其主管的汽車銷售公司進(jìn)貨從各地汽車銷售公司進(jìn)貨2、驗(yàn)收——查看真假貨、新舊車“四看一開”看外表是否完好看車內(nèi)情況是否正常看汽車性能是否良好看汽車手續(xù)是否齊全親身試開外表：油漆、前蓋、車門間隙、車門靈活度、車輛配件（是否老化）車內(nèi)情況：儀表盤、方向盤、車門玻璃升降、離合器、制動器、油

2、門性能：水箱補(bǔ)充液、動力轉(zhuǎn)向液、潤滑油、制動液面3、運(yùn)輸方式：委托工廠發(fā)貨委托當(dāng)?shù)貎\(yùn)公司發(fā)貨由工廠派司機(jī)或自雇司機(jī)長途運(yùn)輸4、儲存注意：維護(hù)保養(yǎng)工作電瓶定期充電上油防銹5、定價6、促銷——引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為7、銷售二、銷售服務(wù)售前、售中、售后服務(wù)三、備件供應(yīng)保用期內(nèi)的用件及索賠零件修理件、專業(yè)維修服務(wù)站的配件四、維修服務(wù)中修和小修五、信息反饋進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量、開拓市場第二節(jié)售前技巧尋找客戶銷售前準(zhǔn)備提供咨詢車輛展示異議處理締結(jié)成交交車驗(yàn)車跟蹤服務(wù)整車銷售流程一、尋找客戶1、客戶——公司的交易對象2、客戶類型——直接用戶、

3、汽車營銷單位——基本往來戶、一般往來戶、普通往來戶直接用戶：零售的主要對象（團(tuán)體購買、私人購車）汽車營銷單位：汽車交易的主要對象基本往來戶：長期往來，成交次數(shù)較多一般往來戶：經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng)，但有業(yè)務(wù)成交普通往來戶：一般性交往，尚無業(yè)務(wù)成交汽車銷售大王——喬·吉拉德創(chuàng)世界記錄的推銷員因售出13000多量車創(chuàng)造世界記錄載入吉尼斯大全，曾15年連續(xù)成為世界上售出新汽車最多的人。1、250定律：不得罪一個顧客2、名片滿天飛：向每個人推銷3、建立顧客檔案：更多地了解顧客4、獵犬計(jì)劃：讓顧客幫助你尋找顧客5、推銷產(chǎn)品的味道，讓產(chǎn)品吸引顧客6、誠實(shí)：

4、推銷的最佳策略7、每月一卡：真正的銷售始于售后二、銷售前的準(zhǔn)備一）銷售人員準(zhǔn)備1、自我心理準(zhǔn)備相信自己、樹立目標(biāo)、把握原則、創(chuàng)造魅力把握原則：滿足需要原則、誘導(dǎo)原則、照顧顧客利益原則、保本原則2、形象準(zhǔn)備著裝原則（以身體為主，服裝為輔）、衣著規(guī)范3、銷售工具的準(zhǔn)備公司介紹、汽車目錄、地圖、名片夾、通訊錄、空白“合同申請表”等二）研究所銷售的產(chǎn)品1、了解產(chǎn)品1）產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能2）專業(yè)數(shù)據(jù)3）了解產(chǎn)品是理性產(chǎn)品還是感性產(chǎn)品4）了解產(chǎn)品的構(gòu)成2、相信自己的產(chǎn)品三、訪問顧客一）訪問前的準(zhǔn)備1、熟悉企業(yè)2、認(rèn)識商品3、了解客戶4、認(rèn)識客戶心理

5、5、審視自我二）激發(fā)客戶興趣客戶的購買心理引起注意——產(chǎn)生興趣——產(chǎn)生聯(lián)想——激起欲望——比較產(chǎn)品——下決心購買1、別出心裁的名片2、請教客戶意見3、告知準(zhǔn)客戶有用信息，告知可獲得利益4、指出能協(xié)助解決客戶面臨的問題三)把握顧客類型在拜訪和銷售過程中對癥下藥、因人施計(jì)1、內(nèi)向型——生活較封閉，對外界表現(xiàn)冷淡敏感，討厭太過熱情投其所好才能談得投機(jī)2、隨和型——易相處，不當(dāng)面拒絕別人；但易忘記承諾幽默風(fēng)趣，有耐心和其周旋3、剛強(qiáng)型——個性剛毅，對工作認(rèn)真，嚴(yán)肅、思維縝密要顯出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，時間觀念要強(qiáng)；經(jīng)第三者介紹較好4、神經(jīng)質(zhì)型——異

6、常敏感、容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動要有耐心、言語謹(jǐn)慎；把握住對方的情緒變動，順其自然，適時提觀點(diǎn)5、虛榮型——愛表現(xiàn)自己，不喜歡聽別人勸說，任性且嫉妒心較重為他提供發(fā)表高見的機(jī)會，不輕易反駁或打斷其談話，營銷過程中找第三者開口附和他6、好斗型——好勝、頑固，喜歡將自己的想法強(qiáng)加于別人，征服欲強(qiáng)必要時丟點(diǎn)面子（“爭論的勝利者往往是談判的失敗者”準(zhǔn)備足夠的數(shù)據(jù)資料、證明材料7、頑固型——老年顧客或者是在消費(fèi)上具有特別偏好的顧客不要試圖在短時間內(nèi)改變這類顧客，否則容易引起對方感用手中的資料、數(shù)據(jù)來說服對方，先發(fā)制人，不要給他表示拒絕機(jī)會8

7、、懷疑型——對產(chǎn)品和汽車營銷員的人格都會提出質(zhì)疑對產(chǎn)品充滿信心，但不要企圖以口才取勝端莊嚴(yán)肅、態(tài)度謹(jǐn)慎以建立信任9、沉默型——表現(xiàn)消極，對推銷冷淡提一些簡單的問題刺激顧客的談話欲，就汽車產(chǎn)品功能進(jìn)行解說必要時給對方一定的時間去思考四、成功的業(yè)務(wù)拜訪——你和客戶之間達(dá)成明智而互利的決定問題你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？在見你的客戶時你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？在見客戶前，你通過別人了解過他的情況嗎？在初次見到客戶時，你跟他說的前三句話是什么？在與客戶面談的時間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多？1、開場白打招呼—自我介紹—營

8、造好的氣氛—開場白會面的理由：交換將要談及的資料提出議程——陳述議程對客戶的價值——詢問是否能接受2、不斷詢問客戶的需求——搜集資料注意：詢問的技巧需要背后的需要3、說服客戶（消除異議）何時/如何說服——提供滿足其需要的