汽車銷售技巧培訓(xùn)（PPT_103頁）

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1、1一、SPEED銷售理念二、超級(jí)推銷術(shù)三、銷售全程攻略四、電話行銷五、溝通與談判汽車銷售技巧培訓(xùn)2一、SPEED觀點(diǎn)1、作為銷售員，你比你的顧客更有時(shí)間和條件弄懂汽車與銷售的專業(yè)知識(shí)，掌握專業(yè)的技能、技巧！提供建設(shè)性的知識(shí)與意見，憑借自己不斷增長的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，研究、以此作為交流。2、造就成功的第一印象：誠信、專業(yè)、熱情，十分重要！打扮、包裝、30秒電梯間發(fā)言等精心準(zhǔn)備都是為此。3、“二八定律”和“三分制”；20%銷售地區(qū)、銷售單位,銷售人員銷售了80%的汽車！1/3的銷售員將成為優(yōu)勝者，并不斷進(jìn)步和發(fā)展；1/3的銷售員將維護(hù)現(xiàn)狀、表現(xiàn)中庸；1/3的銷售員因自身

2、及競(jìng)爭(zhēng)的原因而將遭淘汰。35、隨著新車越來越多，更新?lián)Q代越來越快，消費(fèi)者越來越成熟，汽車業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將越來越激烈以上得出的結(jié)論：及時(shí)推銷出去才是關(guān)鍵！6、顧客不是需要汽車，而是需要汽車帶來的功能、滿足和結(jié)果此外，還需要一個(gè)自覺公平、劃算、感覺良好的買車過程及體驗(yàn)！推銷汽車的實(shí)質(zhì)就是推銷自己、推銷結(jié)果、推銷情境與感覺7、顧客共性與個(gè)性并存。世界上沒有什么商品可以滿足所有人也沒有什么商品不能滿足任何人。真正汽車銷售要做的是：用不同的產(chǎn)品與服務(wù)、方式與方法去對(duì)待顧客吧！4、汽車是工具，是身份、地位、效率、活動(dòng)范圍、視野，是文化、魅力、個(gè)性和生活方式！48、汽車行銷十

3、個(gè)必備關(guān)鍵詞：品牌、價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)、個(gè)性、設(shè)計(jì)、配置、操控性、動(dòng)力速度、通過能力。9、汽車銷售絕非輕易、簡(jiǎn)單的一次性交易，須長期耕耘與“可持續(xù)發(fā)展”！10、細(xì)分顧客，分析需求，掌握市場(chǎng)心理，提供個(gè)性化服務(wù)。一個(gè)好的汽車銷售員，應(yīng)是消費(fèi)者的良師、益友、服務(wù)員和誠實(shí)可信之人，他會(huì)給予消費(fèi)者誠懇、踏實(shí)之感覺，并達(dá)成交易。11、汽車銷售員必須熟悉自己廠家品牌汽車與作業(yè)流程，熟悉其他家及品牌汽車服務(wù)的優(yōu)劣及各項(xiàng)參數(shù)指標(biāo)等。512、銷售人員最重要的是“品德”，有欺瞞客戶、侵吞車款與保險(xiǎn)費(fèi)等劣行的業(yè)務(wù)員將很難在業(yè)界立足。13、奇跡往往發(fā)生在最后一次后的再來一次時(shí)；②被拒絕

4、三遍后再進(jìn)行溝通和推銷時(shí)；③絕望，再靜心設(shè)法突破時(shí)；④學(xué)習(xí)質(zhì)量、效果、數(shù)量超過以往之時(shí)；⑤突破交往障礙，與某人新結(jié)識(shí)或某舊交深交一步的時(shí)候；⑥勇于說出或發(fā)表前所未有的建議意見之后……14、改進(jìn)你現(xiàn)在最薄弱或最不擅長的地方，往往就是你新生、突破及超越之切入點(diǎn)或發(fā)展的機(jī)會(huì)點(diǎn)！15、高速營銷三技術(shù)：①準(zhǔn)確判斷顧客需求與價(jià)值定位②找到盡可能多的目標(biāo)顧客③方法獨(dú)到，準(zhǔn)確打動(dòng)顧客616、成功四要素心態(tài)（積極服務(wù)）+知識(shí)（廣博精專）技術(shù)（技能技巧）+管理（產(chǎn)能效率17、卓越五能力：形象力+洞察力+談判（溝通）力+服務(wù)力+創(chuàng)新力18、高速營銷武器庫：①第一是好產(chǎn)品的好表現(xiàn)；②

5、廣告宣傳、公關(guān)促銷；③差異化、個(gè)性化的服務(wù)，持續(xù)、創(chuàng)新的服務(wù)；④不斷編織擴(kuò)大客戶網(wǎng)絡(luò)。Speed觀點(diǎn)7Speed理念汽車銷售事業(yè)是“八、九點(diǎn)鐘的太陽”！81、你是汽車推銷員？銷售員？營銷員（師）？經(jīng)紀(jì)人？這并不重要，重要的是你一定要學(xué)會(huì)并成功達(dá)成汽車這一產(chǎn)品銷售與服務(wù)的目標(biāo)！2、成功銷售的因素中，專業(yè)的技術(shù)所占的比重不過20%，而良好的業(yè)務(wù)公關(guān)能力將占據(jù)比重的80%！學(xué)習(xí)與目標(biāo)、計(jì)劃所占的比重也不過20%，而堅(jiān)定的實(shí)施與執(zhí)行能力又將占據(jù)比重的80%！3、觀念決定一切，態(tài)度才是根本，目標(biāo)必須明確！知識(shí)就是力量！4、命運(yùn)由自己決定，自己由習(xí)慣決定，習(xí)慣由重復(fù)決定。

6、為你成功的命運(yùn)，去重復(fù)21次吧！95、交叉營銷、持續(xù)銷售：賣了新車賣配置、賣了配置賣顧客的轉(zhuǎn)介紹、賣了轉(zhuǎn)介紹再幫顧客賣舊買新……6、像顧問那樣去思考，像專家一般去解答！7、你很難自己方方面面都成專家，但你要能找到方方面面的專家和資訊，這樣便能周全地服務(wù)并滿足你的顧客及其無窮無盡的需求！做顧客顧問、貼身導(dǎo)購！8、要節(jié)約人力物力，要浪費(fèi)文化信息：準(zhǔn)備充分的知識(shí)、形象、產(chǎn)品講解與示范…高效的生動(dòng)行銷（尤其針對(duì)新手及販賣舊車）、開動(dòng)汽車、言辭互動(dòng)…109、實(shí)施：自身的“專業(yè)化、綜合化”；顧客的“特定化、固定化、組織化”。10、人人都喜歡同類，莫征服要融入，讓顧客感覺你

7、和他是同樣的人！11、力量=能力×積極性×形象。堅(jiān)信：辦法總比問題多12、形式?jīng)Q定內(nèi)容、工具決定效率、流程與方法決定結(jié)果。111、理念統(tǒng)率行為。2、熱情與持續(xù)，就是成功的法寶、成功的必然！3、堅(jiān)持銷售、銷售、再銷售！學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)！堅(jiān)持每天自我激勵(lì)，并保持熱情與自信！堅(jiān)持每天做記錄，做改善，堅(jiān)持每天進(jìn)步1%！堅(jiān)持思考與行動(dòng)，在思想中進(jìn)步，在行動(dòng)中兌現(xiàn)！古今中外，成功概莫例外切記121、推銷“經(jīng)典”七步驟步驟1推銷自己—與客戶建立共識(shí)，推銷自己步驟2成功地陳述自己的意愿—讓每個(gè)客戶了解你說的一切步驟3提出恰當(dāng)?shù)膯栴}—給病人看病，診斷、開方、解決，包括價(jià)格的討

8、論步驟4核實(shí)并初步得出結(jié)論—確定你得到