福特汽車-車展前期銷售技巧培訓(xùn)h-75頁

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1、福特汽車車展前期銷售技巧培訓(xùn)2012.12.01黃順課程內(nèi)容區(qū)域車展的目的區(qū)域車展前期準(zhǔn)備及接待技巧區(qū)域車展客戶類型及應(yīng)對(duì)技巧區(qū)域車展產(chǎn)品介紹要訣嘗試締結(jié)與異議處理客戶留檔及后續(xù)追蹤123456區(qū)域車展實(shí)踐技巧及重點(diǎn)7區(qū)域車展時(shí)容易出現(xiàn)的問題整個(gè)車展下來，沒有多少意向客戶。車展上基本沒有成交車輛。銷售顧問一直在同客戶介紹，累了一天，也沒見成交。車展現(xiàn)在很亂，很嘈雜，人流量大，客戶接待不過來，容易出錯(cuò)。。。。。車展概述世界在變，市場(chǎng)在變，客戶在變，竟?fàn)幷咴谧?。以前往車展是“做品牌，做形像。”現(xiàn)在做車展是靠車展人潮的機(jī)會(huì)去銷售，

2、如果不好好的去理解車展的重要性，那無疑是“錯(cuò)失良機(jī)”。向消費(fèi)大家傳達(dá)榮威·MG的造車?yán)砟詈驮燔嚬に囁疁?zhǔn)建立榮威·MG品牌形象和廣告宣傳擴(kuò)大品牌知名度車展的目的廠家目的我們的目的第一:第二:第三:賣車！賣車！還是賣車！儀容儀表的準(zhǔn)備，以體現(xiàn)專業(yè)性特別強(qiáng)化車展展出車型的產(chǎn)品知識(shí)檢視備用車型目錄和銷售資料及合同（假合同）、按揭等資料足夠的熱情及自信名片（一盒以上）、筆、計(jì)算器小記事本、預(yù)算單（含保險(xiǎn)）潛客的激約及竟品資料的準(zhǔn)備車展前期應(yīng)做的準(zhǔn)備客戶屬性分析短期關(guān)系長期關(guān)系刻意追求自然而來IIIIIIIV內(nèi)部情報(bào)VIP轉(zhuǎn)介紹展示會(huì)特

3、定開拓來店來電保有基盤車展觀眾的特質(zhì)大量涌入，不易判斷購買力美女車模、表演成為矚目焦點(diǎn)手持大疊各品牌車型資料，索取后即離開年輕觀眾只問不買，理直氣壯沒時(shí)間聽品牌業(yè)務(wù)接待人員詳細(xì)介紹業(yè)務(wù)接待人員介紹時(shí)聚集旁聽一人嘗試操作，多人跟進(jìn)表演開始即涌向舞臺(tái)不回應(yīng)購買意愿或留地址現(xiàn)場(chǎng)高度興趣，回家立即冷卻車展觀眾分類游覽型陪賓型專家型采購型銷售顧問必須有效篩選，促成銷售！車展銷售工具的準(zhǔn)備展車的準(zhǔn)備與清潔展車內(nèi)、外觀應(yīng)清潔，并置腳墊、車前牌，輪胎上臘準(zhǔn)備擦拭抹布、汽車臘、工具展示中，應(yīng)由專人負(fù)責(zé)不定時(shí)擦拭，隨時(shí)保持最佳狀態(tài)服裝儀容依規(guī)范

4、執(zhí)行著公司正裝，干凈平整頭發(fā)、領(lǐng)帶、皮鞋整潔充滿自信心及旺盛的戰(zhàn)斗力車展的接待技巧禮貌的/熱忱的以“好客”的態(tài)度接待，讓每位來訪客戶感到溫暖及真誠站立、雙手握置腹部，面帶微笑（手拿銷售工具）主動(dòng)熱忱，招呼客戶商談桌上切勿放置飲料及其它物品切勿聚集抽煙、閑聊及嚼口香糖每臺(tái)車需安排適當(dāng)銷售顧問，應(yīng)于車前左或右方，且應(yīng)有數(shù)位支援人員，視情況輪替大量的流動(dòng)人潮，應(yīng)更注重接待方式敏銳的/專業(yè)的確認(rèn)顧客來訪目的及應(yīng)對(duì)咨詢、目錄提供與實(shí)車介紹車輛演示注重廣度，而非深度在與顧客迅速的接觸中，快速而禮貌的接待潛在有望客戶，敏銳而準(zhǔn)確的抓住有望

5、客戶，演示符合其需求的沖擊式介紹大眾化的問候語、祝愿詞句車展的接待技巧（續(xù)）大量的流動(dòng)人潮，應(yīng)更注重接待方式區(qū)域車展客戶類型及應(yīng)對(duì)技巧車展中過濾客戶信息如何發(fā)掘有望客戶敏銳觀察提問第一時(shí)間作出判斷利用調(diào)查表和小禮品留下客戶信息仔細(xì)觀察及判斷顧客來訪目的，再針對(duì)當(dāng)時(shí)狀況及客戶需求提供服務(wù)不急于推銷，主動(dòng)關(guān)懷客戶的提問技巧，以獲得所需的信息客戶類型判斷及應(yīng)對(duì)技巧特征：湊熱鬧，引擎蓋打開即圍過來應(yīng)對(duì)技巧：先拿目錄給他（她），比較后再商談（然后，把引擎蓋關(guān)上）走馬觀花型特征：目前已有車，有意無意炫耀其車應(yīng)對(duì)技巧：贊美一下，請(qǐng)其推薦客

6、戶有意炫耀型特征：無意愿購車，貪小便宜，專門索取贈(zèng)品應(yīng)對(duì)技巧：委婉告知，因贈(zèng)品有限，請(qǐng)其至公司索取索取贈(zèng)品型主動(dòng)詢問型特征：詢問油耗、問性能、后續(xù)保養(yǎng)應(yīng)對(duì)技巧：有意愿但不見得立即購買，應(yīng)探詢其購買時(shí)間并留存資料作后續(xù)追蹤1234客戶類型判斷及應(yīng)對(duì)技巧（續(xù)）特征：觀察許久，因個(gè)性保守，不好意思詢問應(yīng)對(duì)技巧：勿直接探詢其意愿，找關(guān)系，拉關(guān)系，不直接談車被動(dòng)撩撥型特征：即將作最后決定，但不知買何種車應(yīng)對(duì)技巧：用試乘試駕，誘發(fā)其決定（探詢其中意車種）三心二意型特征：對(duì)我們的車非常喜歡，礙于預(yù)算或家人反對(duì)，多看幾眼以滿足一下內(nèi)心需求應(yīng)

7、對(duì)技巧：若是預(yù)算問題，說明分析利益點(diǎn)；若是家人因素，請(qǐng)其帶家人來店親訪再加說明欲走還留型蓄意抬杠型特征：收集資料、目錄，專問機(jī)械常識(shí)，爭(zhēng)執(zhí)問題，固執(zhí)己見應(yīng)對(duì)技巧：自恃懂很多，請(qǐng)其至公司，有專門技術(shù)人員為他作更詳細(xì)的說明5678發(fā)掘有望客戶車展人潮洶涌，首需區(qū)分一般觀眾與有望客戶以免浪費(fèi)時(shí)間一般觀眾有望客戶對(duì)汽車有高度興趣閑逛、看熱鬧、看美女陪同親友看展將在本次車展中做決定有滿意車款，考慮換新搜集信息，未來購車時(shí)參考替家人或公司參考新車信息發(fā)掘有望客戶（續(xù)）同一款車停留3分鐘以上重復(fù)欣賞車頭車尾同時(shí)試坐前座與后座注意后座腿部空

8、間與同行者深度討論手持同級(jí)車目錄再回來看第二次一旁傾聽商品介紹有望客戶的觀察要點(diǎn)區(qū)域車展產(chǎn)品介紹要訣簡(jiǎn)要介紹要訣車展觀眾如潮，商品介紹必需掌控時(shí)間以把握商機(jī)只說：這是最新款式只介紹車款名稱只說：全配備及報(bào)價(jià)介紹車款名稱與排氣量直接提供目錄供參考介紹一項(xiàng)最大賣點(diǎn)，探詢客戶興趣介紹優(yōu)于同級(jí)車之