[精品]問題分析

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1、9月期繳零銷售原因分析隨著工行中間業(yè)務(wù)的大力發(fā)展，各項(xiàng)指標(biāo)壓力也越加繁重?；仡櫿麄€(gè)9月，我分析了以下幾個(gè)原因：首先，從自身的銷售能力角度來分析，營銷策略還需要加強(qiáng)。在世貿(mào)，客戶主要群體是在世貿(mào)商城里的員工，其中以一些小白領(lǐng)為主。類似于這樣的客戶群體，營銷是需要要重視一些方式和方法的。諸如,客戶對(duì)產(chǎn)品的偏好，或者說對(duì)產(chǎn)品在收益性，流動(dòng)性和風(fēng)險(xiǎn)性上的尺度等等。有時(shí)可能因?yàn)榕袛嗍Р咴斐煽蛻糍徺I的欲望下降，在這個(gè)方面，我還需要更多地去學(xué)習(xí)，需要與保險(xiǎn)人員多溝通，從了解客戶需求的角度去展開營銷工作。最近，我

2、準(zhǔn)備將手里的基金定投客戶疏理一下。申請(qǐng)基金定投的客戶一般都是強(qiáng)制儲(chǔ)蓄、或者不希望一次性投入一筆大額資金的客戶，那可以從這方面下手，期繳產(chǎn)品也是分期投資，并且風(fēng)險(xiǎn)比基金定投小很多，資金在第二年扣款前還可以做一些固定收益的投資，能夠充分利用資金等等營銷話術(shù)，激發(fā)客戶購買的潛在欲望，挖掘客戶的購買能力。以便達(dá)到營銷的成功。其二，從工作方式來查找原因。整個(gè)世貿(mào)支行處在營業(yè)部和古北支行的中間，并且門面在大樓的內(nèi)部，地理位置非常不利，要吸引客戶，就必需要在客戶溝通交流上多做些工作。當(dāng)前而言，周邊高端對(duì)私客戶基

3、本都會(huì)去古北，而公私聯(lián)動(dòng)客戶主要集中在營業(yè)部客戶經(jīng)理手屮，整個(gè)世貿(mào)腹背受敵。近幾年世貿(mào)工作中，經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)原來一直在我行的客戶被其他支行的客戶經(jīng)理搶先購買了產(chǎn)品。9月份也不伐如此。一些后續(xù)跟蹤的客戶，在與客戶交流時(shí)才知道經(jīng)我們網(wǎng)點(diǎn)了解后，己在某某客戶經(jīng)理處購買這款期繳保險(xiǎn)。反省原因后，我認(rèn)識(shí)到自己工作還存在不足的地方。雖然每天工作業(yè)務(wù)量很大，還有四分Z一的時(shí)間是在現(xiàn)金柜里頂崗。但還是應(yīng)該滕出更多時(shí)間與客戶多做些后續(xù)的了解與跟進(jìn)。比如與客戶EMAIL聯(lián)系，還有做一些營銷的宣傳卡片與自己的名片放在一起等

4、方法來吸引客戶最后，從工作時(shí)間的角度來看，整個(gè)9月有一半的時(shí)間由于休婚假，我不在工作崗位上，也因此少了大部分的營銷時(shí)間和營銷機(jī)會(huì)。這一點(diǎn)，我事先有考慮到，所以，我在休假的最后幾天里，為自己安排了營銷的補(bǔ)救計(jì)劃，盡可能地為未完成的個(gè)項(xiàng)指標(biāo)加油沖刺。可在我假后反崗后，同事的病假使我不得不在現(xiàn)金柜里頂崗，一連幾天都只能在現(xiàn)金柜里忙碌，無奈放棄原本的營銷計(jì)劃，其中包括已約定好的購買的客戶。本來在9刀初與客戶交流時(shí)，該客戶已稱自己購買過類似養(yǎng)老型的保險(xiǎn)產(chǎn)品，但也希望能再選擇一款期繳型平時(shí)又能拿一部分錢的產(chǎn)品

5、，不過該客戶非常謹(jǐn)慎，經(jīng)過…翻詳細(xì)而乂周到的營銷后，客戶說仍需再考慮一下，想等到家人出差回來再?zèng)Q定，所以未能當(dāng)場(chǎng)成交。就在我休假的最后兩天，我又與客戶取得了聯(lián)系，并且成功得到了客戶的認(rèn)可?？蛻舯硎镜任曳磵徍?，可以在我工作空閑時(shí)段電話聯(lián)系。而在我假期結(jié)朿后，9月份為數(shù)不多的日子里，我都在現(xiàn)金區(qū)里工作。正逢月底，現(xiàn)金區(qū)的業(yè)務(wù)量要比平吋的繁忙更顯得繁忙。根本無暇預(yù)約客戶來我柜臺(tái)。本月，等我回到理財(cái)崗位時(shí)，我立即與客戶再次取得聯(lián)系，同時(shí)結(jié)合保險(xiǎn)公司最新的營銷活動(dòng)，盡可能地將客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣再次提升。誰知客

6、戶說以在他行購買了類似的保險(xiǎn)產(chǎn)品。不過由于與他行平日里的合作很少，信任度不高，故當(dāng)吋購買的保險(xiǎn)份額也并不多，仍舊會(huì)考慮我營銷的產(chǎn)品。我也會(huì)做好后續(xù)的跟蹤，爭(zhēng)取這筆交易成交。雖然9月份已經(jīng)過去，但年底前還有更多的指標(biāo)有待沖刺。總結(jié)了9月份的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，今后的工作中我會(huì)努力發(fā)揮自身的營銷能力，力爭(zhēng)完成支行分配的任務(wù)。