××高端白酒團購渠道建設(shè)實戰(zhàn)

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1、XX高端白酒團購渠道建設(shè)實戰(zhàn)（一）公關(guān)團購組織運作原則——統(tǒng)一平臺、統(tǒng)一管理區(qū)域公關(guān)團購基于總公司和經(jīng)銷商共同組建的組織，為保證整個組織運作的效率和專業(yè)性，公關(guān)團購實施統(tǒng)一平臺、統(tǒng)一管理，縣區(qū)經(jīng)理是縣級公關(guān)團購的實際管理者，負(fù)責(zé)總公司資源和經(jīng)銷商資源整合、工作計劃推進和整體協(xié)調(diào)，以及日常工作管理等。1.核心崗位職責(zé)及要求1）縣區(qū)經(jīng)理人員歸口：總公司工作職責(zé)：?協(xié)助經(jīng)銷商建立公關(guān)團購部，并對經(jīng)銷商團購部人員進行培訓(xùn)和輔導(dǎo)，對經(jīng)銷商團購系統(tǒng)運作適時提供發(fā)展建議；?負(fù)責(zé)審閱經(jīng)銷商公關(guān)團購人員每日工作匯報（電郵或電話形式），分享總結(jié)優(yōu)秀人員

2、經(jīng)驗，提出具體疑難問題解決方案和當(dāng)日工作計劃；?積極提升經(jīng)銷商公關(guān)團購人員工作士氣和熱情，監(jiān)督和監(jiān)控人員工作效率，規(guī)范人員行為；?根據(jù)總公司下達的團購任務(wù)，結(jié)合經(jīng)銷商團購資源，進行有效分解、落實；?建立公關(guān)團購信息檔案，并定期更新和上報總公司，形成公關(guān)團購營銷數(shù)據(jù)庫,公關(guān)團購數(shù)據(jù)庫內(nèi)重點客戶持續(xù)性客情維護：?協(xié)助經(jīng)銷商團購業(yè)代開發(fā)重點客戶、重點團購顧問和品鑒顧問，經(jīng)銷商團購業(yè)代積極性調(diào)動；?協(xié)助經(jīng)銷商整合社會團購資源，建立公關(guān)團購的邊際單位（具有團購資源的單位）關(guān)系，進行團購資源互換，拓寬公關(guān)團購渠道；?區(qū)域內(nèi)階段性的公關(guān)團購活動組

3、織、協(xié)調(diào)、實施和總結(jié)評估，對活動評估形成文字上報企業(yè)，為企業(yè)公關(guān)團購系統(tǒng)建設(shè)提供經(jīng)驗和改善建議；?區(qū)域內(nèi)公關(guān)團購資源使用規(guī)劃和控制，保證資源使用效率最大化。2）公關(guān)團購客戶經(jīng)理人員歸口：經(jīng)銷商工作職責(zé)：?按照縣區(qū)經(jīng)理下達的階段性公關(guān)團購開發(fā)任務(wù)，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)公關(guān)團購客戶資源的開發(fā)與維護；?負(fù)責(zé)公關(guān)團購客戶信息資料收集、整理，并進行及時分析和總結(jié)，形成公關(guān)團購客戶開發(fā)計劃，及時向縣區(qū)經(jīng)理提交公關(guān)團購客戶資料；?負(fù)責(zé)每天公關(guān)團購匯報（電郵形式），積極思考，分享公關(guān)團購經(jīng)驗，提出前一日遇到的困難，研討開發(fā)計劃和方案；?參與區(qū)域內(nèi)公關(guān)團購各種

4、活動組織執(zhí)行。任職資格：?25~30歲，女性為宜；?中專以上學(xué)歷，相似或相近工作經(jīng)歷1年以上；?身高165ml（女）170ml（男）以上，相貌勻稱，普通話標(biāo)準(zhǔn)，裝扮得體、禮儀優(yōu)雅；?心態(tài)平靜，性格外向，心理素質(zhì)好，生活態(tài)度積極；?勤奮耐勞，溝通能力、洞察能力、應(yīng)變能力和開發(fā)能力強；?特別優(yōu)秀者以上部分條件可適當(dāng)放寬；?生活行為上無劣跡、無前科。招聘途徑：?政務(wù)和商務(wù)領(lǐng)導(dǎo)推薦的人、企業(yè)自身優(yōu)秀的酒店促銷員、酒店餐飲和其他大型娛樂場所的營銷經(jīng)理、保險公司客戶經(jīng)理、大中專院校應(yīng)屆畢業(yè)生3）團購顧問、品鑒顧問?團購顧問為社會資源，其中團購顧

5、問為具備一定的社會資源或潛在的人脈關(guān)系，通過利用和開發(fā)身邊的人脈關(guān)系產(chǎn)生團購資源，獲得相應(yīng)的團購報酬，團購顧問在管理上實施“激勵為上、因勢利導(dǎo)和積極調(diào)動”的原則，通過利益驅(qū)動和情感維護進行軟性管理，為營銷編外人員；?品鑒顧問一種類型是特聘型,為廠方白酒的消費領(lǐng)袖，為某一行業(yè)或單位的權(quán)威人士，擁有一定的權(quán)威或權(quán)力，是廠方品牌消費的帶動者，是品牌的傳播者。另一種類型是具有公關(guān)資源的人員,歸口經(jīng)銷商管理，經(jīng)銷商發(fā)放相應(yīng)薪酬。1.公關(guān)團購部日常工作管理1）公關(guān)團購部人員作息時間規(guī)定①公關(guān)團購部人員每周工作6日，休息1日，原則上周日為統(tǒng)一休息

6、時間，公關(guān)團購部人員根據(jù)業(yè)務(wù)開展需要視具體安排實行輪休；②因故需要請假的，需提前以書面形式向公關(guān)團購部經(jīng)理提出申請，經(jīng)得部門經(jīng)理批準(zhǔn)；有特殊原因電話申請，并于事后補上書面申請，否則視為曠工；請假期內(nèi)不計算基本工資；③公關(guān)團購部人員工作時間?上班時間：9：00?業(yè)務(wù)晨會時間：9：00——9：:30?客戶開發(fā)、拜訪時間：9：30——19：30?下班時間：19：30注:具體的時間安排，隨業(yè)務(wù)需要而定。2）會議制度①每天早晨填寫工作報表，對前一天工作進行總結(jié)，相關(guān)工作的協(xié)調(diào)，計劃當(dāng)日工作；與促銷部、直銷業(yè)務(wù)員交換有用信息；縣區(qū)經(jīng)理傳達相關(guān)政

7、策與方案，對存在問題給出處理意見，布置工作，追蹤進度；②每周五下午例會（電郵或電話形式），縣區(qū)經(jīng)理傳達總公司政策與方案，布置工作，并追蹤推進速度與實施效果；團購員匯報本周工作結(jié)果與下周工作計劃，提出問題，并反饋市場信息；填寫工作周、月報表，作為工作記錄，并自覺接受公司監(jiān)督；③每月月末月例會，各部門互通信息，分工協(xié)作；對上個月的工作進度做一下總結(jié)，好的經(jīng)驗和典型案例做分析學(xué)習(xí)，對出現(xiàn)的問題進行及時的補救；對上個月優(yōu)秀和落后進行獎勵和處罰，市場問題及時反應(yīng)，統(tǒng)一指揮，迅速處理；全體人員經(jīng)驗共享，互相學(xué)習(xí)。3）團購培訓(xùn)交流學(xué)習(xí)制度①時間：

8、至少每季度一次，安排在每季度末；②參加人員：全體團購人員，其他渠道人員（考慮企業(yè)內(nèi)部資源整合），包括流通、酒店人員①交流內(nèi)容：該季度銷售業(yè)績最好的前三名，做業(yè)務(wù)經(jīng)驗交流。4）處罰以下情況，總公司將給予“批評”、“罰款”等處罰；造成公司