高端白酒團(tuán)購(gòu)“立體戰(zhàn)術(shù)”的運(yùn)用

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1、高端白酒團(tuán)購(gòu)“立體戰(zhàn)術(shù)”的運(yùn)用團(tuán)購(gòu)戰(zhàn)略不是“單兵作戰(zhàn)”，同樣需要輔助渠道的配合，需要聯(lián)合傳統(tǒng)渠道形成“立體攻勢(shì)”，只不過(guò)傳統(tǒng)渠道在這里不再唱主角-超越盤中盤的運(yùn)作模式，是以“專屬定制”為特渠、單位團(tuán)購(gòu)為第一渠道，而第二渠道“終端重點(diǎn)酒樓”、第三渠道“名煙名酒店”、第四渠道“商場(chǎng)超市”均作為輔助渠道配合形成“立體攻勢(shì)”。A、“專屬定制”作為我們整體戰(zhàn)略的特渠，可謂重中之重，雖然公關(guān)難度相對(duì)較大，但卻有極高的穩(wěn)定性，且批量大，延伸久，周邊輻射和影響力相當(dāng)強(qiáng)，并對(duì)競(jìng)品成功進(jìn)行了壟斷性攔截；B、“單位團(tuán)購(gòu)”，這里所說(shuō)的“單位”，不是某某單位的意思，而是“個(gè)別、部分、零星”?！皢挝?/p>

2、團(tuán)購(gòu)”，也就是把我們已經(jīng)既定成形的單品以直銷的方式銷售給客戶，作為我們主要銷售渠道之一，雖然批量小，穩(wěn)定性一般，而且客戶群較為分散，公關(guān)業(yè)具有一定的難度,但是影響力極強(qiáng)，帶動(dòng)性比較好（…般都是領(lǐng)袖人物在消費(fèi)），引導(dǎo)消費(fèi)作用大，帶動(dòng)市場(chǎng)效果明顯，是我們的旺銷渠道，是先期銷量的保障，所以也叫“超終端渠道”;C、“重點(diǎn)餐飲酒樓”，是我們立體戰(zhàn)術(shù)中重要輔助渠道，也叫“第二渠道”，其特點(diǎn)是：投入費(fèi)用高，動(dòng)銷難度大。有一定的帶動(dòng)性，即時(shí)消費(fèi)力強(qiáng)，消費(fèi)群體較為集中。正因?yàn)榇颂攸c(diǎn)，其終端形象展示效果極佳，所以我們充分利用重點(diǎn)餐飲酒樓作形象展示，影響第一渠道的銷量，深度合作實(shí)現(xiàn)前沿動(dòng)銷，挖

3、掘潛力互補(bǔ)第一渠道。在第二渠道的實(shí)際操作中,需要注意的是費(fèi)用的投入控制、投入方式、投入技巧，要做到“以小博大”、“四兩撥千斤”，以迂冋戰(zhàn)術(shù)繞開(kāi)“終端黑洞”，實(shí)現(xiàn)軟著陸。對(duì)內(nèi)實(shí)現(xiàn)終端消費(fèi)，對(duì)外發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶；D、“名煙名酒店”，作為我們規(guī)劃的“第三渠道”，投入費(fèi)用雖然不是很大，但是動(dòng)銷難度較大，所陳列的產(chǎn)品需要持久維護(hù)，但是窗口作用比較強(qiáng)，展示效果非常直觀，作為價(jià)格對(duì)比和終端形象展示是非常理想的，同時(shí)每一家名煙名酒店的背后的支撐點(diǎn)都有一個(gè)或者幾個(gè)有社會(huì)背景的團(tuán)購(gòu)消費(fèi)領(lǐng)袖，除陳列展示產(chǎn)品效果之外還可以深入挖掘開(kāi)發(fā)資源，協(xié)同名煙名酒店共同發(fā)展市場(chǎng)已達(dá)雙贏，擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率和影響

4、力，因而對(duì)影響第一渠道的銷售也起著極其重要的作用，同時(shí)，深度合作也能產(chǎn)生一定的銷量，值得挖掘潛力互補(bǔ)第一渠道；E、“商超”，在所有渠道中，耍算商場(chǎng)和超市的動(dòng)銷力最差了，而且費(fèi)用名目繁多，費(fèi)用極高，但是作為我們團(tuán)購(gòu)戰(zhàn)略中規(guī)劃的“第四渠道”，又有著其他渠道不可替代的作用，商超因接觸消費(fèi)群體較為廣泛，其宣傳面非常之廣，示價(jià)作用很強(qiáng)，終端形象展示和窗口作用，直接影響到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，影響到笫一渠道的銷售；之所以稱之為“立體作戰(zhàn)”，不僅強(qiáng)調(diào)團(tuán)購(gòu)工作的開(kāi)展不是單一的模式，也不是單兵作戰(zhàn)，更不是“為團(tuán)購(gòu)而團(tuán)購(gòu)”。首先擺明了“專屬定制…特渠”是我們開(kāi)展團(tuán)購(gòu)的主攻方向，結(jié)合各輔助渠道的

5、優(yōu)勢(shì)，充分利用不同渠道的能動(dòng)性，全方位開(kāi)展攻關(guān)，高效配合，才能把團(tuán)購(gòu)銷售做到“登峰造極”。李振武