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《汽車銷售話術(shù)(免費(fèi)版)經(jīng)典法則》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、Abstract:Basedonthecomprehensiveanalysisontheplasticpart’structureservicerequirement,moundingintroduced汽車銷售話術(shù)應(yīng)對“小毛病”話術(shù)比亞迪汽車在市場上取得了令人矚目的成績，高速的成長也招致了競爭對手的誹謗和惡意攻擊，誤導(dǎo)消費(fèi)者比亞迪的產(chǎn)品“小毛病”多。在終端銷售過程中，如若客戶提到此方面問題，建議采用如下方法，按步驟進(jìn)行應(yīng)對。一、態(tài)度：1、銷售顧問的態(tài)度：要堅(jiān)信比亞迪是缺陷最少的自主品牌汽車，對產(chǎn)品充滿信心、有底氣的銷售顧
2、問才能夠贏得顧客對產(chǎn)品的信任。2、對待客戶的態(tài)度：不要立即反駁客戶，銷售不是辯論，贏了客戶只會輸了訂單。對客戶要表示認(rèn)同，但注意不等于認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)。二、動作：怎么做1、認(rèn)同客戶2、銷售顧問中立化3、探詢顧客異議來源和真實(shí)目的4、采取應(yīng)對措施目的為后續(xù)談話的進(jìn)行做鋪墊銷售顧問站在中間立場更能夠使客戶信服區(qū)分清楚客戶是為了壓價還是真實(shí)顧慮打消客戶的疑慮怎么說先生，看來您對比亞迪也做了很多的了解，確實(shí)，很多人買自主品牌汽車時都有這樣的顧慮我要是您，我也會有這樣的顧慮，前兩天去買洗衣機(jī)的時候，也猶豫了很久，才買的海爾不知道您提到的
3、小毛病具體是說的哪方面的小毛病，您是從哪里聽到的呢？詳見下文（三、應(yīng)對）三、應(yīng)對：（一）情景：客戶明確告訴你異議的來源和小毛病的具體細(xì)節(jié)分析：客戶既然到店看車，說明他依然看重比亞迪車的外觀，依然對比亞迪車的高性價比無法割舍。所以應(yīng)該把這看作機(jī)會，也許這是他準(zhǔn)備作為殺價的籌碼。應(yīng)對方法：說明事實(shí)，對客戶提出的具體的點(diǎn)結(jié)合自己車的賣點(diǎn)做應(yīng)對解答，突出高性價比，同時參考（三）、（四）。1、網(wǎng)上看到的應(yīng)對話術(shù)：“我也注意到網(wǎng)上對比亞迪汽車的評論，有正面的也有負(fù)面的，不排除競爭對手看到比亞迪汽車的熱銷故意編造、歪曲一些事實(shí)，散播不利于
4、比亞迪的言論。你看像奔馳、寶馬的車，好車吧，他們的論壇上罵他們的和夸他們的也是一樣多。2、聽朋友說的應(yīng)對話術(shù)：“我賣的車，百分之八十都是老客戶帶過來的，說明大部分客戶對比亞迪還是很認(rèn)可的。其實(shí)不管什么車，作為機(jī)械產(chǎn)品完全沒有問題不太現(xiàn)實(shí)，因?yàn)檫@跟駕駛習(xí)慣和保養(yǎng)維護(hù)有很大的關(guān)系，比亞迪汽車是缺陷最少的自主品牌汽車，同時也是性價比是最高的冠軍銷量車型。（二）、情景：客戶說不上具體的點(diǎn)“我就是聽別人說小毛病多，具體哪點(diǎn)我也不知道。”分析：顧客說不上具體的點(diǎn)，他也就是聽到過這個說法，不確定這些評價的真實(shí)性，存在這樣的顧慮，所以客戶來
5、店看車想進(jìn)一步了解。應(yīng)對方法：突出企業(yè)的實(shí)力與產(chǎn)品熱銷的情況，同時參考（三）、（四）。話術(shù)：“X先生，股神巴菲特入股比亞迪的事情相信您也知道了吧，他入股比亞迪看重的就是比亞迪的雄厚的技術(shù)實(shí)力和良好的品質(zhì)管理。比亞迪是一個市值三百多億（注意：如今已經(jīng)近1000億）的國際化大公司，一汽還不到兩百億呢！比亞迪現(xiàn)在的產(chǎn)品品質(zhì)已經(jīng)很成熟了，和合資品牌相差無幾，如果小毛病真的那么多，怎么會有那么多的客戶購買比亞迪呢，您看，我們庫房都快賣空了”。而且比亞迪的IT產(chǎn)業(yè)世界第一，手機(jī)里面那么多精密零件，比亞迪的品質(zhì)控制都能做到世界第一，相比起
6、來，汽車品質(zhì)控制能力更不用懷疑。（三）、利用第三方機(jī)構(gòu)的評價，說明比亞迪車的優(yōu)良品質(zhì)。話術(shù)：“其實(shí)很多說法都是競爭對手編造出來的，您可以看看汽車專業(yè)雜志的試乘試駕報告和專業(yè)機(jī)構(gòu)對比亞迪汽車的評價。”（附件2的榮譽(yù)節(jié)選請打印出來放入銷售顧問手冊）（四）、引導(dǎo)客戶試乘試駕，進(jìn)行實(shí)際體驗(yàn)。話術(shù)起到的作用是有限的，應(yīng)對完之后，要引導(dǎo)客戶進(jìn)行試乘試駕，親自感受。話術(shù)：“先生，俗話說耳聽為虛，眼見為實(shí)，比亞迪汽車到底怎么樣，只有我們自己感受過才能下結(jié)論。我們店為您準(zhǔn)備了試乘試駕車，還有試乘試駕禮品，要不，您登個記，我們?nèi)ジ惺芤幌?。?/p>
