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《汽車銷售核心銷售話術(shù)(免費(fèi)版)》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、汽車銷售核心銷售話術(shù)XX汽車有限公司目錄汽車銷售員基本能力構(gòu)成………………………………………3汽車專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)…………………………………………………45汽車銷售核心銷售話術(shù)…………………………………………74汽車銷售基本能力構(gòu)成東風(fēng)柳州汽車有限公司DONGFENGLIUZHOUMOTORCo.,Ltd.能力你覺得你具有哪些能力?(請(qǐng)寫出3個(gè)以上)你認(rèn)為薪水是怎么構(gòu)成的?(請(qǐng)寫出構(gòu)成等式)你認(rèn)為汽車銷售應(yīng)該具備什么能力?(請(qǐng)寫出5個(gè)以上)行業(yè)知識(shí)（1）對(duì)客戶選擇汽車時(shí)就有關(guān)技術(shù)，安全，動(dòng)力等經(jīng)?？紤]的問題的熟
2、悉程度，以及相關(guān)的廣泛的知識(shí)。客戶利益（2）客戶在車輛使用中，各種獨(dú)特技術(shù)比較中如何獲得可以看到的利益，銷售人員的能力是傳達(dá)這些利益，引導(dǎo)客戶牢記你的產(chǎn)品給他的利益。顧問形象（3）家庭中的成員，以及家庭中用車對(duì)他們的影響，其它人的喜好等。銷售人員是否具備一種可以被消費(fèi)者當(dāng)做顧問的形象。行業(yè)權(quán)威（4）銷售人員是否具備一定的行業(yè)專業(yè)知識(shí)，獲得消費(fèi)者的信任和依賴。對(duì)汽車技術(shù)的熟悉是否具有行業(yè)認(rèn)可的資質(zhì)等。贊揚(yáng)客戶（5）贊揚(yáng)客戶的看法和觀點(diǎn)，承認(rèn)其合理性，承認(rèn)客戶更加關(guān)心對(duì)他們自己有影響的事情。不斷肯定客戶的喜好和
3、對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知?？蛻絷P(guān)系（6）客戶采購中有哪些人對(duì)最終決策有影響，這些關(guān)鍵人物的決策會(huì)受到誰的影響。強(qiáng)化對(duì)客戶關(guān)系的利用。壓力推銷（7）壓力來源于資源的緊張，來源于競(jìng)爭(zhēng)，來源于人性的弱點(diǎn)，來源于對(duì)弱小者的同情心。如何有效地使用壓力。鑒別銷售人員車行支付報(bào)酬給銷售人員，購買的是銷售人員的什么？能力：知識(shí)＋技能＋經(jīng)驗(yàn)銷售人員的知識(shí)產(chǎn)品的必備知識(shí)，客戶采購產(chǎn)品的流程知識(shí)，汽車性能基本知識(shí)，汽車保養(yǎng)及維護(hù)的基本知識(shí)，及與公司有關(guān)的相關(guān)知識(shí)等技能客戶需求分析的技能，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)認(rèn)知，銷售過程掌握的技能，客戶關(guān)系維護(hù)技能，不
4、同的人不同的對(duì)待方式的技能，顧問式技巧等經(jīng)驗(yàn)客戶關(guān)系基礎(chǔ)以及維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)，客戶使用汽車遇到的問題的經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)銷售情況預(yù)測(cè)的經(jīng)驗(yàn)，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)（與人溝通能力等）設(shè)身處地的經(jīng)驗(yàn)等能力測(cè)試我們的客戶類型是什么？日系車在意刻板的流程，按部就班，一絲不茍，嚴(yán)絲合縫，要求銷售顧問機(jī)械消費(fèi)者的理性美系車在意挖掘客戶的需求，并給予滿足，要求銷售顧問靈活消費(fèi)者的隨意德系車在意產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先，調(diào)動(dòng)客戶的感性需求，贏得認(rèn)同，要求銷售顧問品質(zhì)消費(fèi)者的感性方向正確才是硬道理日系車從一線的銷售顧問抓起，提升銷售的硬性知識(shí)美系車從市場(chǎng)細(xì)分抓起，
5、提升銷售的能力，軟性知識(shí)德系車從產(chǎn)品抓起，品牌致勝，要求一線銷售人員體面，專業(yè)，自信，高檔次，提升銷售的氣質(zhì)和素質(zhì)景逸是德系血統(tǒng)車型，但卻在日系合資企業(yè)里面生產(chǎn)，銷售顧問應(yīng)該具備什么素質(zhì)？本節(jié)回顧汽車銷售員的7個(gè)關(guān)鍵能力是什么？日、美、德系車的客戶特點(diǎn)分別是什么？日、美、德系車的銷售員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？銷售員的能力由什么構(gòu)成，分別指什么？汽車專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)東風(fēng)柳州汽車有限公司DONGFENGLIUZHOUMOTORCo.,Ltd.你了解汽車嗎?說出10個(gè)與汽車相關(guān)的術(shù)語說出10個(gè)與汽車發(fā)動(dòng)機(jī)相關(guān)的名詞或術(shù)語說
6、出10個(gè)與汽車底盤相關(guān)的名詞或術(shù)語汽車主要參數(shù)外形尺寸：長(zhǎng)×高×寬重量參數(shù)：整車自重(千克)、總質(zhì)量(千克)、載質(zhì)量(千克)、空載軸荷分配等通過性及機(jī)動(dòng)性參數(shù)：最小離地間隙(一般為驅(qū)動(dòng)橋殼最底點(diǎn)與地面之間的距離)、前懸、后懸容量參數(shù)：載質(zhì)量、座位數(shù)、貨廂容積、行李廂容積、燃油箱容積等性能參數(shù)：發(fā)動(dòng)機(jī)最高轉(zhuǎn)速、最大爬坡度、起步加速時(shí)間、各擋加速時(shí)間、百公里油耗量、制動(dòng)距離等外形基本尺寸L1L2L3β1β2注:L1——車長(zhǎng)；L2——車高；L3——軸距；β1——接近角；β2——離去角外形基本尺寸B2B1注：B1—
7、—車寬B2——輪距前保險(xiǎn)杠前霧燈前照明遠(yuǎn)光燈前轉(zhuǎn)向燈車頭標(biāo)志LOGO水箱護(hù)罩引擎蓋板前雨刮后視鏡前擋風(fēng)玻璃車身外部名詞---車頭部分前位燈前照明近光燈鋁合金輪圈輪眉前車門A柱B柱C柱D柱車身外部名詞---車身部分高位剎車燈后車窗玻璃后尾門后位燈后轉(zhuǎn)向燈后剎車燈后霧燈后倒車燈后車標(biāo)LOGO后保險(xiǎn)杠后牌照燈車身外部名詞---車尾部分倒車?yán)走_(dá)探頭尾門開啟把手重量參數(shù)（千克）整車自重：沒有加載任何燃料之前的光車重量整車整備質(zhì)量：車輛新車下線配齊各種附件后的總質(zhì)量，包括滅火器、千斤頂、潤滑油、燃料、隨車工具、備胎等所
8、有裝置的質(zhì)量。最大裝載質(zhì)量(總質(zhì)量)：汽車在道路上行駛時(shí)的最大裝載質(zhì)量。（1）對(duì)于轎車：汽車總質(zhì)量=整備質(zhì)量+駕駛員+乘員+行李質(zhì)量（2）對(duì)于客車：汽車總質(zhì)量=整備質(zhì)量+駕駛員+乘員+行李+附件質(zhì)量車型類別---單廂式輕型客車指發(fā)動(dòng)機(jī)安裝空間、客廂、貨箱形成一體而類似箱子形態(tài)的車，比如平頭大客車、俗稱的面包車、子彈頭車、平頭微型車、車型類別---兩廂式轎車指發(fā)動(dòng)機(jī)安裝空間、驅(qū)動(dòng)系空間與貨箱、乘坐廂在兩個(gè)不同的廂內(nèi)
