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1、紅酒進(jìn)KTV夜場默認(rèn)分類??2009-03-0916:59??閱讀159???評論0?字號：大大?中中?小小夜幕降臨，燈火迷離。紅男綠女們又走出各自的家門，紛紛匯集到酒吧、迪吧、歌舞廳、夜總會等場所，尋求著另類的“感覺”。在舞步晃動與人頭搖曳中，酒，這個(gè)刺激人“放肆”的獨(dú)特物質(zhì)，在夜場迎來了消費(fèi)的高潮。而夜場，也就自然成為無數(shù)酒水廠商垂彥的“黃金”場所。仔細(xì)觀察夜場的酒水賣品，紅酒、啤酒、果酒等牢牢控制著消費(fèi)者的口，而白酒似乎生與俱來就是和夜場相格格不入的，在夜場難覓影蹤。但這是一個(gè)挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的時(shí)代，是一個(gè)可以發(fā)生任何奇跡的年代。曾有“偏
2、激”的營銷人說，只要是有人的地方，就可以銷售出任何商品。事實(shí)上，這與大家信奉的“市場的空白地帶，就是埋藏鈔票的地方”的言論有著異曲同工之妙。那么，我們的白酒，如何挖掘到夜場的鈔票呢？了解夜場特點(diǎn)要想做白酒夜場營銷，就必須對夜場有全面的了解。所謂夜場，是指酒吧、迪廳、KTV、歌舞廳、夜總會等夜間經(jīng)營時(shí)間較長的休閑娛樂經(jīng)營場所，它是酒類營銷的一個(gè)重要通路。夜場和一般的消費(fèi)場所不一樣，它具有如下特殊性：一、夜場渠道的特殊性表現(xiàn)在：夜場的經(jīng)營者一般關(guān)系和社會背景復(fù)雜，夜場所售的產(chǎn)品加價(jià)率非常高，有的甚至高達(dá)400%。其次，夜場的經(jīng)營時(shí)間都特別晚
3、，終端的管理和控制較為困難。再次，產(chǎn)品進(jìn)入夜場的進(jìn)店費(fèi)高昂，進(jìn)店條件苛刻。四是夜場消費(fèi)以休閑娛樂為主，對產(chǎn)品的品牌認(rèn)同率不高，非理性因素對消費(fèi)者的影響特別大。夜場產(chǎn)品的壟斷性很強(qiáng)，屯店產(chǎn)品多，占壓資金大，經(jīng)銷商回款周期較長，廠家一般要求現(xiàn)金提貨。尤其需要夜場供貨方必須有社會背景，不然會產(chǎn)生一系列問題和麻煩。二、夜場消費(fèi)群和酒水消費(fèi)特點(diǎn)是：在夜場中，不同類型場所的消費(fèi)群的消費(fèi)特性有一定區(qū)別。一般來說，迪吧、酒吧、酒館、KTV的消費(fèi)者大多數(shù)是高中生、大學(xué)生、年輕人、白領(lǐng)一族等。這個(gè)群體追求時(shí)尚、喜歡玩樂熱鬧、易接受新鮮事物，去消費(fèi)的時(shí)候大多
4、數(shù)是呼朋喚友，一大幫人以群體消費(fèi)的形式出現(xiàn)。他們往往在夜場因酒水的價(jià)格以及受現(xiàn)場促銷活動等的影響而選擇合適的酒水產(chǎn)品，對產(chǎn)品品牌不是特別追求，其中對酒水的價(jià)格最為敏感。而去歌舞廳、夜總會消費(fèi)的則大部分是企事業(yè)單位人員，消費(fèi)目的多以商務(wù)應(yīng)酬、招待客戶為主，公款消費(fèi)較多，對酒水價(jià)格不是很關(guān)心。消費(fèi)哪種酒水產(chǎn)品主要是該消費(fèi)群體中德高位重者或者宴請對象說了算。而德高位重者或者宴請對象多帶有個(gè)人偏好或受現(xiàn)場陪酒服務(wù)員的“友情推薦”而選擇酒水產(chǎn)品。根據(jù)調(diào)查，現(xiàn)在夜場的酒水消費(fèi)中，總體來看，啤酒占據(jù)“老大”地位，紅酒排名第二，果酒等位居第三，幾乎不見
5、白酒蹤影。關(guān)于夜場的特點(diǎn)，力推白酒夜場消費(fèi)的廣東省東莞順興飲料貿(mào)易有限公司總經(jīng)理郭躍堂先生的總結(jié)更有“特色”，他說，夜場的特點(diǎn)無外乎就是“時(shí)尚、激情、感性”。說“時(shí)尚”，是因?yàn)楝F(xiàn)在隨著生活水平的提高，許多人晚飯過后都要出去休閑娛樂，這已成為一種潮流。在“激情”方面，往往由于夜場燈光、音樂、背景等的影響而使消費(fèi)者“激情四射”，引發(fā)強(qiáng)烈的消費(fèi)欲。至于感性方面，消費(fèi)者到夜場消費(fèi)酒水，要的就是一種“干杯”的感覺。正是上述分析的夜場的獨(dú)特性，對酒水銷售來說，充滿太多的復(fù)雜性和可變性，造成酒水廠商普遍認(rèn)為夜場“水深的很”。夜場做的好，能夠大大提高產(chǎn)
6、品的銷售量和知名度，同時(shí)賺的大把利潤。反之，將會被無情的“淹死”。這種“既愛又怕”的感覺，造成許多酒水廠商對夜場的開拓持觀望態(tài)度。尤其是絕大多數(shù)白酒廠商對這一潛在市場不敢越雷池半步，白白浪費(fèi)了商機(jī)。白酒如何進(jìn)夜場對夜場有所了解后，我們來具體談?wù)劙拙迫绾卧谝箞鲞M(jìn)行銷售。在談之前，我們先說一個(gè)故事：很多年前，一個(gè)鞋廠的老板派了一位業(yè)務(wù)人員甲去非洲考察皮鞋的銷售市場，甲到了非洲之后，發(fā)現(xiàn)這里的人都是打光腳，沒有穿鞋的習(xí)慣。于是甲得出考察結(jié)論，這里皮鞋沒有市場。老板聽了匯報(bào)后，又派出業(yè)務(wù)人員乙去考察。乙到了非洲后，也看到這里的人都不穿鞋。但他仔
7、細(xì)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，這里皮鞋的潛在銷售時(shí)常巨大，只要加以引導(dǎo)培育，可以開辟皮鞋銷售新天地。乙回到工廠，向老板詳細(xì)匯報(bào)了考察情況。老板當(dāng)即派乙立即帶著產(chǎn)品去開拓市場，結(jié)果獲得巨大成功。事實(shí)上，在夜場里銷售白酒和把皮鞋銷售給非洲人一樣，難度都很大。但只要市場營銷得法，同樣可以征服消費(fèi)者。選擇合適經(jīng)銷商由于夜場的經(jīng)營者都有著復(fù)雜的社會背景，如果是白酒廠家把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商去做的話，那么必須要選擇一個(gè)有較強(qiáng)資金勢力和有工商、消防、稅務(wù)、公安、司法等很厚社會背景的經(jīng)銷商。一但經(jīng)銷商選擇不當(dāng)，不但進(jìn)店費(fèi)要高出許多，經(jīng)銷商還要冒回款困難甚至收不回款的巨大風(fēng)險(xiǎn)
8、。這也是由夜場的特點(diǎn)決定了的。在和經(jīng)銷商的關(guān)系方面，白酒廠家要高度重視，雙方不僅是合作關(guān)系，而是戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)系。因此在利潤分配方面，要有“吊”經(jīng)銷商胃口的利潤空間。因?yàn)榻?jīng)銷商做夜場，要投入比做一般市場更多的
