醫(yī)院科室營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃ppt課件

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1、醫(yī)院科室營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃張英景惠管理研究院院長(zhǎng)/首席研究員清華大學(xué)現(xiàn)代醫(yī)院管理高研班特聘教授北京大學(xué)醫(yī)學(xué)部醫(yī)院EMBA班特聘教授中國(guó)人民大學(xué)醫(yī)院MBA班主講教授中山大學(xué)現(xiàn)代醫(yī)院管理高研班主講教授浙江大學(xué)醫(yī)院EMBA班特聘教授華中科技大學(xué)職業(yè)院長(zhǎng)研修班客座教授1營(yíng)銷(xiāo)是什么？簡(jiǎn)單的說(shuō)：營(yíng)銷(xiāo)就是了解需求、滿(mǎn)足需求、創(chuàng)造需求。營(yíng)銷(xiāo)定義：營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)創(chuàng)造和交換產(chǎn)品與價(jià)值，從而使個(gè)人或群體滿(mǎn)足需求的社會(huì)管理過(guò)程。醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)：是指醫(yī)療機(jī)構(gòu)通過(guò)創(chuàng)造并同病人以及有關(guān)的健康人群（如產(chǎn)婦或健康體檢者交換醫(yī)療服務(wù)和價(jià)值，從而滿(mǎn)足人們健康需求的一種社會(huì)

2、和管理過(guò)程。2促成“交換”（營(yíng)銷(xiāo)）的條件基本條件有賣(mài)方，更有買(mǎi)方；雙方手中都要有對(duì)方想要的東西；相互之間能夠聯(lián)系、溝通；彼此樂(lè)意交往；雙方自愿——都有權(quán)接受或拒絕成交。必要條件雙方對(duì)“交換”結(jié)果的預(yù)期和評(píng)估。3營(yíng)銷(xiāo)的核心概念提示：了解以下概念，有助于我們更加全面深入的理解營(yíng)銷(xiāo)的概念以及開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作。需要：沒(méi)有得到某些基本滿(mǎn)足的感受，表現(xiàn)為不足感、欠缺感或者不平衡感。營(yíng)銷(xiāo)的基石是人類(lèi)所具有的需要。欲望：是對(duì)滿(mǎn)足需要的特定事物的意原或企盼，表現(xiàn)為對(duì)消費(fèi)的選擇。人的需要是有限的，欲望幾乎是無(wú)窮無(wú)盡的。需求：建立在購(gòu)買(mǎi)力基礎(chǔ)上的

3、欲望。營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)：發(fā)現(xiàn)需要（挖掘需要）、引導(dǎo)欲望、創(chuàng)造需求。4營(yíng)銷(xiāo)的核心概念產(chǎn)品：是指能夠提供給市場(chǎng)來(lái)滿(mǎn)足人們需要和欲望的任何事物（包括有形的和無(wú)形的）。價(jià)值：是指顧客擁有和使用某種產(chǎn)品所獲利益與獲得該產(chǎn)品所需成本之間的差別。滿(mǎn)意：是指顧客對(duì)其要求已被滿(mǎn)足的程度的感受。質(zhì)量：是指產(chǎn)品或者服務(wù)滿(mǎn)足顧客需要的性質(zhì)和特征的總和。質(zhì)量必須起始于顧客的需要，結(jié)束于顧客的滿(mǎn)意。交換：是指從他人那里取得想要的物品，同時(shí)以某種物品作為回報(bào)的行為。交換是營(yíng)銷(xiāo)的核心概念。市場(chǎng)：是指某種產(chǎn)品的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者與潛在購(gòu)買(mǎi)者的集合。從營(yíng)銷(xiāo)的角度看，賣(mài)者

4、構(gòu)成產(chǎn)業(yè)，買(mǎi)者構(gòu)成市場(chǎng)。5營(yíng)銷(xiāo)大師的營(yíng)銷(xiāo)觀營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父菲利普.科特勒的營(yíng)銷(xiāo)觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)并不是可以賣(mài)掉你的商品的一種聰明方法，而是一門(mén)創(chuàng)造真正顧客價(jià)值藝術(shù)，是使你的顧客變得更加富足的藝術(shù)。營(yíng)銷(xiāo)人的口號(hào)應(yīng)該是：質(zhì)量、服務(wù)與價(jià)值。營(yíng)銷(xiāo)管理是選擇目標(biāo)市場(chǎng)，并通過(guò)創(chuàng)造、溝通和傳遞卓越的顧客價(jià)值來(lái)吸引顧客、保留顧客和增加顧客的藝術(shù)和科學(xué)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最簡(jiǎn)短的解釋是，發(fā)現(xiàn)還沒(méi)有被滿(mǎn)足的需求并滿(mǎn)足它。這是一個(gè)整體思維體系，你的成功不是跟著別人干已經(jīng)成功的事，而是找到人們想買(mǎi)卻只有你能賣(mài)的東西。6營(yíng)銷(xiāo)大師的營(yíng)銷(xiāo)觀萊斯特.王德曼的營(yíng)銷(xiāo)觀工業(yè)革命所發(fā)

5、出的聲音是生產(chǎn)者問(wèn)：“這是我生產(chǎn)的商品，你不想買(mǎi)嗎？”而在信息時(shí)代，卻輪到消費(fèi)者發(fā)問(wèn)：“這是我所需要的，你不想去生產(chǎn)嗎？”《紫?！纷髡哔愃?高汀的營(yíng)銷(xiāo)觀真正的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該是讓人眼睛一亮的，可以把人們的注意力恰到好處地引向我們產(chǎn)品和服務(wù)的一門(mén)藝術(shù)?；萜沾骶S.帕卡德的營(yíng)銷(xiāo)觀營(yíng)銷(xiāo)工作是如此重要，不能僅僅交給營(yíng)銷(xiāo)一個(gè)部門(mén)去完成，你根本分辨不出誰(shuí)是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)人員。在做出自己的決策時(shí)，組織中的每一個(gè)人都必須以顧客的影響為基礎(chǔ)。7營(yíng)銷(xiāo)要達(dá)到的效果想到口香糖，就是“箭牌”；想到膠卷，就是“柯達(dá)”；想到創(chuàng)口貼，就是“邦迪”；想到運(yùn)動(dòng)鞋，就是“耐

6、克”；想到美式快餐漢堡包，就是“麥當(dāng)勞”；想到炸雞，就是“肯德基”；想到防止蛀牙，就是“高露潔”；想到舒適安全的車(chē)，就是“奔馳”。2021/7/238什么是醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)？醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是指醫(yī)療機(jī)構(gòu)（或醫(yī)生）通過(guò)創(chuàng)造并同病人（或組織）交換醫(yī)療服務(wù)和價(jià)值，從而滿(mǎn)足人們健康需求的一種社會(huì)和管理過(guò)程。醫(yī)生是醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中的核心，因?yàn)獒t(yī)生是提供醫(yī)療服務(wù)的主體。要做好醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)必須發(fā)揮好醫(yī)生的主動(dòng)性和積極性。2021/7/239醫(yī)療服務(wù)需求三個(gè)層次品牌需求情感需求功能需求2021/7/2310“營(yíng)銷(xiāo)管理”做什么？識(shí)別、確認(rèn)和評(píng)估市場(chǎng)

7、上存在的、人們的各種需求選擇和決定最“值得”，也能最好為其提供產(chǎn)品、服務(wù)的市場(chǎng)或顧客群引導(dǎo)服務(wù)或產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，與其他管理職能形成合力，共同應(yīng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)向公眾和潛在顧客推薦產(chǎn)品、介紹價(jià)格，引導(dǎo)興趣，激發(fā)欲望分銷(xiāo)產(chǎn)品，把產(chǎn)品、服務(wù)送達(dá)顧客11營(yíng)銷(xiāo)管理的內(nèi)容尋找顧客市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)定位業(yè)務(wù)推廣12如何尋找顧客？尋找顧客，就是首先對(duì)醫(yī)院的資源條件、專(zhuān)科特色、技術(shù)力量、服務(wù)優(yōu)勢(shì)、風(fēng)險(xiǎn)防范能力等進(jìn)行綜合評(píng)估，在確保醫(yī)療安全、醫(yī)院收益和病人利益的前提下，為符合醫(yī)院服務(wù)對(duì)象的病人提供服務(wù)。一家是以婦兒為服務(wù)對(duì)象的醫(yī)院，如何尋找到下面的顧客：產(chǎn)婦

8、？婦女（生殖系統(tǒng)健康）？新生兒？?jī)和?3尋找顧客的主要形式特點(diǎn)針對(duì)門(mén)診病人進(jìn)行推廣已對(duì)醫(yī)院有認(rèn)知，應(yīng)該深入介紹醫(yī)院的服務(wù)項(xiàng)目與優(yōu)勢(shì)針對(duì)住院病人進(jìn)行推廣增加病人及家屬對(duì)醫(yī)院的體驗(yàn)，培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客持續(xù)的義診選定人群，選派相應(yīng)的專(zhuān)家，提高針對(duì)性健康體檢通過(guò)篩查的形式發(fā)現(xiàn)“準(zhǔn)顧客”，同時(shí)進(jìn)行保健宣教孕婦學(xué)校絕對(duì)的“精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”