中國(guó)電信DQ分公司營(yíng)銷策略

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1、中國(guó)電信DQ分公司營(yíng)銷策略第三章中國(guó)電信DQ分公司營(yíng)銷管理現(xiàn)狀分析3.1中國(guó)電信DQ分公司及其業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介屮國(guó)電信丨）（2分公司是中國(guó)電信股分有限公司在迪慶州的州級(jí)分公司，接受中國(guó)電信云南公司的領(lǐng)導(dǎo)，下轄三個(gè)縣分公司及相關(guān)部門，詳見(jiàn)下圖?W3-1中國(guó)電信DQ分公司組織架構(gòu)示意圖L堆掘II1■「筋擴(kuò)jAIH前中國(guó)電信兇分公司主要經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)：（1）固網(wǎng)語(yǔ)音業(yè)務(wù)（簡(jiǎn)稱固話業(yè)務(wù)）,包括：固定網(wǎng)本地電話業(yè)務(wù)、固定網(wǎng)國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途電話業(yè)務(wù)、固定網(wǎng)國(guó)際長(zhǎng)途電話業(yè)務(wù)、IP電話業(yè)務(wù)、國(guó)際通信設(shè)施服務(wù)業(yè)務(wù)。（2）數(shù)字蜂窩移動(dòng)通信業(yè)務(wù)（簡(jiǎn)稱移動(dòng)業(yè)務(wù)），包括：笫.代數(shù)字蟲(chóng)糸窩移動(dòng)通信CDMA業(yè)務(wù)

2、，第三代數(shù)字蜂窩移動(dòng)通信CDMA2000業(yè)務(wù).（3）互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)，主要包括：寬帶接入業(yè)務(wù)（按接入技術(shù)方式來(lái)分，主要有n）SL、FTTX、LAN等），窄帶接入業(yè)務(wù)等。（4）資源出租業(yè)務(wù)，主要包括：電路出租（音頻、DDN和數(shù)字電路）、光纖出租、分組交換業(yè)務(wù)、ATM業(yè)務(wù)、管道出租業(yè)務(wù)、光纖出租業(yè)務(wù)等等。(5)綜合信息服務(wù)：號(hào)碼全事通、全球眼、IPTV、天翼視訊、天翼導(dǎo)航、愛(ài)咅樂(lè)、天翼閱讀、愛(ài)游戲、天翼云、互聯(lián)星空等等。3.2屮國(guó)電信DQ分公司營(yíng)銷管理現(xiàn)狀3.2.1產(chǎn)品從公司部門切塊管理的角度來(lái)說(shuō)，川國(guó)電信客戶戰(zhàn)略分群從原始的城市用戶和農(nóng)村用戶來(lái)區(qū)分，到公司化后大客戶

3、；商業(yè)客戶、公眾客戶，優(yōu)化為現(xiàn)在的政企客戶、公眾客戶兩大客戶群，政企客戶下分為行業(yè)客戶和聚類客戶兩個(gè)群組，公眾客戶下又分為家庭客戶和個(gè)人客戶兩大群組。通常是客戶在辦理業(yè)務(wù)時(shí)提供的證件類型作為區(qū)分政企和公眾客戶最基本的自然屬性，在此基礎(chǔ)上的對(duì)客戶細(xì)分再進(jìn)行細(xì)分?？蛻艚?jīng)理或營(yíng)業(yè)員針對(duì)不同的客戶群，推薦或引導(dǎo)客戶選擇針對(duì)他們開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品/套餐。321」政企客戶及其主推的產(chǎn)品、套餐政企客戶是指使用有中國(guó)電信產(chǎn)品的政府、企業(yè)及其他團(tuán)體組織，主要包括政企行業(yè)客戶和商業(yè)聚類兩大客戶群。根據(jù)綜合信息服務(wù)需求特性，，將政企客戶細(xì)分為行業(yè)客戶或聚類客戶子群。行業(yè)客戶及人型的聚類客戶由

4、專門的客戶經(jīng)理提供個(gè)性化的服務(wù)，絕大多數(shù)的中小聚類客戶與公眾客戶一起，以地理位置為基礎(chǔ)分為不同區(qū)域，由對(duì)應(yīng)的客戶經(jīng)理提供普遍服務(wù)。主要為政企客戶提供的產(chǎn)品和主推的套餐如下。(1)單產(chǎn)品包括：政企電話、政企寬帶、帶寬型業(yè)務(wù)、資源出租業(yè)務(wù)。(2)政企標(biāo)簽產(chǎn)品(總機(jī)服務(wù)、全球眼一無(wú)線視頻監(jiān)控、企業(yè)移動(dòng)短信以及其他與移動(dòng)終端關(guān)聯(lián)的各類行業(yè)應(yīng)用如翼機(jī)通、手機(jī)對(duì)講、旺鋪助手、外勤助手、移動(dòng)辦公、翼校通等等。（3）推存的套餐主要是上述產(chǎn)品的組合以及與上述產(chǎn)品相組合的移動(dòng)語(yǔ)咅、移動(dòng)增值、“C+W”上網(wǎng)卡、PHS業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，充分考慮政企兩大客戶群的需求和特點(diǎn)，組合推廣的“天翼領(lǐng)

5、航”三版套餐：通信版套餐（以“固話+手機(jī)+PHS”為主）、信息版（以“固話+寬帶+手機(jī)、固話+寬帶+手機(jī)+IPTV”為主）、應(yīng)用版（以“固話+帶寬型業(yè)務(wù)+手機(jī)+網(wǎng)絡(luò)設(shè)備+售后服務(wù)”為主的一攬子解決方案）。出租型業(yè)務(wù)或單產(chǎn)品業(yè)務(wù)以行業(yè)監(jiān)管部門下發(fā)的標(biāo)進(jìn)資費(fèi)為基礎(chǔ)。隨著移動(dòng)業(yè)務(wù)向聚類市場(chǎng)不斷推廣，也出現(xiàn)了“公眾客戶移動(dòng)業(yè)務(wù)套餐+行業(yè)應(yīng)用加裝包”的套餐選擇模式。3.2.1.2公眾客戶群及其主推的產(chǎn)品、套餐準(zhǔn)確的說(shuō)，公眾客戶群指訂購(gòu)中國(guó)電信住宅類產(chǎn)品（如“我的e家”套餐、住宅電話、住宅寬帶、IPTV等）的客戶，以及個(gè)人證件下登記、只擁有移動(dòng)業(yè)務(wù)（未加入“我的e家”套餐）

6、的客戶，非實(shí)名移動(dòng)客戶，公話（包括公話超市、有人值守公話、無(wú)人值守公話等）及卡客戶。簡(jiǎn)單的說(shuō)，沒(méi)有納入政企客戶群的客戶群就是公眾客八。目前公眾客八群主要有兩大子群：家庭客戶和個(gè)人客戶。有時(shí)家庭客戶和個(gè)人客戶分類，尤其是只辦理單產(chǎn)品業(yè)務(wù)的客戶分類是很模糊的。家庭客戶是指以個(gè)人證件登記的、訂購(gòu)了住宅電話或住宅寬帶一種以上業(yè)務(wù)的客戶。主要為家庭客戶提供的產(chǎn)品和主推的套養(yǎng)如下。（1）單產(chǎn)品主要有：住宅電話、住宅寬帶、IPTV等。（2）產(chǎn)品組全：主要上述單產(chǎn)品的組合以及與上述產(chǎn)品相組合的移動(dòng)語(yǔ)音、移動(dòng)增值、“C+W”上網(wǎng)卡、PHS業(yè)務(wù)。（3）產(chǎn)品組合套較以“我的Eg”系列

7、套餐為主，即通信版套餐（以“固話+手機(jī)+PHS”為主）、信息版（以”固話+寬帶+手機(jī)、固話+寬帶+手機(jī)+IPTV”為主）、和“髙速度”為賣點(diǎn)的光速版套餐(速率為8M及8M以上)。個(gè)人客戶是指以個(gè)人證件登記或非實(shí)名制登記的、訂購(gòu)或使用中國(guó)電信以下產(chǎn)品、服務(wù)的客戶：移動(dòng)語(yǔ)音單產(chǎn)品、移動(dòng)增值單產(chǎn)品、“C+W”上網(wǎng)卡單產(chǎn)品、PHS單產(chǎn)品、各類公用電話(含無(wú)人值守、有人值守、IP超市公話等)、各類卡式業(yè)務(wù)。移動(dòng)業(yè)務(wù)的個(gè)人客戶主推套餐以“天翼”系列套餐為主，各種卡品的資費(fèi)基本以卡而所卬制資費(fèi)為準(zhǔn)。3.2.2價(jià)格3.2.2.1定價(jià)原則現(xiàn)階段中國(guó)電信的定價(jià)主要堅(jiān)持三個(gè)方面的原則

8、：(1)中高端定位原則：