營銷策劃示例1

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1、營銷策劃2008-05-3115:06一、計劃概要1、年度銷售口標600萬元；2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個;3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度；二、營銷狀況空調(diào)H控產(chǎn)品屬于屮央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民卞活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調(diào)口控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,特別是小高檔商居樓、別墅群的興建；3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎工程的建設；4、長株潭的融城；

2、5、郴州、岳陽、常徳等大最興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；6、人們對H身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽?。營悄方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷偉的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人項冃。工程招標渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項冃兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司釆用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)口控產(chǎn)品企業(yè)2007年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強與設計院以及錚理部門的公關合作。對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較

3、短，而乂急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都冇庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容最比較人而且還冇很人的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得為的市場策略，就可以擠進湖南市場。目麗上海正一在湖南空調(diào)白控產(chǎn)品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌彩響力還需要鞏固與拓展。在悄售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)最大的價值；提高服務水平和質雖，將服務意識滲透到與客戶交

4、流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務。三、營銷目標1.空調(diào)自控產(chǎn)品應以氏遠發(fā)展為冃的，力求扎根湖南。2008年以建立完善的銷售網(wǎng)絡和樣板工程為主，銷售目標為600萬元；2.擠身一流的空調(diào)口控產(chǎn)品供應商;成為快速成長的成功品牌；1.以空調(diào)白控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。2.市場銷售近期目標：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名站牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。3.致力于發(fā)展分銷市場，到2008年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務合作伙伴；4.無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；四.營銷

5、策略如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標集屮”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，空調(diào)H控產(chǎn)品市場的消費潛力很人，日標集屮戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。I韋I繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為冃標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場-一長沙，株洲，湘潭，岳陽重點發(fā)展型市場-一-郴州，常徳，張家界，懷化培育型市場——婁底，衡陽，邵陽等待開發(fā)型市場-一-吉首，永

6、州，益陽，總的營悄策略：全員營銷與采用肓銷和渠道營銷相給合的營銷策略1、目標市場：遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。2、產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)站能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)口控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項U促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。3、價格策略：高品質，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較簡的月

7、返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項冃工程商，最終用戶Z間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略：（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。（2）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議，再做銷售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議：B.采取尋找重耍客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手屮，然示我們的銷售和市場支持跟上;C.在代理之間挑取競爭心態(tài),在談判中因冇當?shù)氐囊粋€潛在客

8、戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場；D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，