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《步步為贏銷售談判策略》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、步步為嗣I銷售談判策BLM場遵循著優(yōu)勝劣汰、弱肉強食的從林法則，客八對你說暫吋不需要可能下一秒訂單就交到了別人手上。&戶的銷售與談判是銷售人員一牛要修煉的武功。有的銷售人員滔滔不絕，卻沒有挖掘&戶的需求；有的銷售人員口如懸河，去沒有獲取客戶的信任。產(chǎn)品是死的，方案是活的，如何給到客戶差異性的解決方案？千人千面，不同風格的客戶我們?nèi)绾尾煌瑧獙Γ靠蛻裟挲g比你大，經(jīng)驗比你豐富，收入比你多！面對客戶時，銷售人員常常處丁?弱勢心態(tài)?？蛻羰沁瓦捅迫?，銷售人員則步步退讓。談判桌上，一方是老虎，另一方就會變成兔子，銷售
2、人員如何轉換地位，取得談判的優(yōu)勢？銷售人員在談判溝通往往被客戶牽著鼻子走，最后死路一條，當&戶抱怨你的品牌不知名、產(chǎn)品不穩(wěn)定、價格不便宜、政策不給力等等問題的時候，如何扭轉客戶的思維？會談的一切都很惻滿，就是最后臨門一腳，不知道如何促成?如果您或您的銷售人員遇到以上問題，《步步為贏銷售談判策略》課程將給您一個實戰(zhàn)解決方案！培訓形式：理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練?培訓收益1、從市場競爭環(huán)境和特點出發(fā)，提升營銷能力；2、掌握客戶選擇產(chǎn)品的思維地圖，并設計與Z匹配的銷售模型；3、掌
3、握顧問式銷售的原則和技巧，深入挖掘客戶的需求，激發(fā)合作或購買意愿；4、學會面對意向客戶，通過引導式的談判技巧，把手中資源的作用發(fā)揮到最大，吸引客戶的合作。5、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對不同客戶制定相應的解決方案；6、掌握有效促成簽約合作以及客戶持續(xù)忠誠于品牌的實用策略。此課程山華晟企管主辦，提麗報名低至7-8折的優(yōu)惠，具體培訓事立咨詢課程項目經(jīng)理135J093-6819敖先心，24小時接受報名?！騾⒂枌ο蟆九嘤枌ο蟆啃律先沃鞴?、經(jīng)理，儲備人員，部門經(jīng)理/主管，職能經(jīng)理，技術經(jīng)理，班組長，企業(yè)屮高層?課
4、程內(nèi)容：第一單元：步步為贏銷售模型一、客戶憑什么選擇你？1、這是什么？為什么成交？為什么現(xiàn)在成交？2、由賣到買轉化：如何幫客戶一起買東西？二、步步為贏的課程體系：1、源于客八選擇產(chǎn)品的心理地圖2、步步為贏銷售六步驟是快速促成的銷售模型第二單元：步步為贏銷售六步驟動作分解第一步：三軍未動，“準備”先行一、銷售計劃的制訂二、收集客戶信息1、信息收集的3人核心要索2、信息收集關鍵四步三、個人準備四、小工具，大作用：《客戶資料卡》討論：談判不是靠口才，而是靠準備第二步：如何贏得客戶的信任一、贏得信任，讓彼此卸下
5、盔甲1、信任是成交客戶的敲門磚2、如何創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境？3、設計輕松愉快的開場白4、十招建立信任感二、不同類型客戶的接觸技巧1、四種典型的人際風格的溝通特點2、不同風格客戶的應對策略第三步：打釘子：套牢客戶的需求與問題一、客戶的需求心理1、客戶的心理剖析：他真不需耍嗎？2、小問題不著急，大問題要立即二、需求是鎖，問是鑰匙1、60%銷售失敗的主要原因：問得不透，說得太多2、如何有效發(fā)問，將簡單的問題點引向深處？3、如何有效的傾聽？說者無意，聽者川心。三、連環(huán)四問法技能解析1、讓客戶要“買”的四種提問
6、技法2、問題診斷-調查客戶難點與不滿3、需求發(fā)掘-引導解決方案與購買4、角色演練：連環(huán)四問法策劃運用四、"內(nèi)部向導”的利用討論：客戶非常強勢，未等你女營扎塞站穩(wěn)腳跟，就連珠炮式發(fā)問怎么辦?第四步：雙贏方案推介與異議處理一、方案推介1、先需求，后方案2、如何做好價值呈現(xiàn)與強化？3、個性化方案介紹的重要方法：FABE銷售法4、方案推薦四策略：賣方案法/樹標準法/圍點打援法/聲東擊西法二、三三五制雙贏談判策略1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏2、三籌碼：情報、權勢、時間的靈活運用3、五個有效的談判策略4、絕對對你有用的談
7、判思維①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大②不要輕易說不可以，談判是條件交換條件③切割法、掛鉤法、找交集法、增加資源法四、典型異議問題處理問題1：你們的價格太高問題2：你們的產(chǎn)品一般問題3：你們的政策支持沒人家的好問題4：你們的品牌在這里沒有知名度討論：客戶狠踩公司弱點，如何將他引向我方有利的戰(zhàn)場?第五步：解決方案的促成一、有效促成簽約的方法1、把握促成時機2、感性促成與理性促成3、六種有效的促成技巧二、與客戶簽合同時耍注意的問題討論：如何策反丸爭対手的客戶？第六步：忠誠關系培養(yǎng)1、賣產(chǎn)品就是賣人品2、
8、兌現(xiàn)你的承諾3、口碑傳遞4、激活VIP客戶5、長期客八關系的維護與發(fā)展馬堅行老師實戰(zhàn)渠道營銷專家終端運營管理專家MSS銷售訓練系統(tǒng)創(chuàng)始人馬堅行老師曾就職于可口可樂公司擔任業(yè)務員、業(yè)務經(jīng)理3年，燈飾行業(yè)巨頭華藝集團擔任區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)工作5年。豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓工作打下了扎實的基礎。馬堅行老師長期致力于成長性企業(yè)品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用；最喜歡講授“漁夫撒網(wǎng)”綱舉H張的故事，提出了營銷渠道二批“支點原則
