淺談--直銷的發(fā)展歷程

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1、淺談--直銷的發(fā)展歷程直銷的英文為DirectSelling,意為直接的銷售。自二次大戰(zhàn)以后，直銷這一無店鋪零售的新形式在美國(guó)出現(xiàn)，隨后，又流行于世界各地。直銷這一商業(yè)新形式給人們帶來了新概念，如：無商店零售、多層次傳銷網(wǎng)絡(luò)、消費(fèi)者與銷售者兩位一體、挨門挨戶訪問銷售、家庭聚會(huì)銷售，獨(dú)立身份直銷商等等，引起了人們的關(guān)注和興趣。同時(shí)，它也帶來了新的問題，如：金字塔、老鼠會(huì)、獵人頭、滾雪球、無限連鎖鏈、賣錢、高壓銷售等等，引起了消費(fèi)者的反感。無論是代表趨勢(shì)還是帶來問題，我們都回避不了直銷。直銷對(duì)于提高人們生活質(zhì)量，達(dá)到特定經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，促進(jìn)社會(huì)交往均發(fā)揮著巨大的作用，正是這種魅力使其在世

2、界經(jīng)濟(jì)發(fā)展史中長(zhǎng)盛不衰。直銷緣何具有如此魅力？歷來陳釀經(jīng)久彌香，直銷也不例外。欲解直銷之魅，還得從直銷的淵源說起。直銷發(fā)展的歷史長(zhǎng)河中，叫賣者、小販、商人以及商隊(duì)均留下了精彩的故事。人們從事直銷的動(dòng)因主要是為了交換商品，同時(shí)也促進(jìn)了人際交往。直銷業(yè)最初因?yàn)橐恍┤藶榱酥\生出售商品而產(chǎn)生萌芽。在早期，直銷在中國(guó)、埃及、敘利亞、巴比倫以及印度等文明古國(guó)均很活躍。比如，人們用象牙和黑檀木交換陶器和石器，產(chǎn)自印度的念珠也遠(yuǎn)銷巴比倫。商隊(duì)還將希臘和亞洲連接了起來，直銷經(jīng)濟(jì)非常繁榮。日用品、家用器具、廚房金屬用具以及衣物均在交換之列。直銷商人和顧客進(jìn)行商業(yè)交換的地方通常在集市上。直銷人員通常

3、將市場(chǎng)作為一個(gè)中轉(zhuǎn)站，然后再逐村銷售。直銷商人的活動(dòng)也受到當(dāng)?shù)卣苇h(huán)境的巨大影響，早在公元前2000年，巴比倫《漢謨拉比法典》就有條例保護(hù)巴比倫直銷商的一般權(quán)利，同時(shí)也要求他們誠(chéng)信經(jīng)商，法典還保障了商人銷售商品應(yīng)該獲得相應(yīng)報(bào)酬的權(quán)利O到了公元5世紀(jì)時(shí)，直銷銷售渠道呈現(xiàn)多樣化。有的直接在街道上銷售商品，有的在攤位或者商店中出售；還有的跟著軍隊(duì)輾轉(zhuǎn)遷徙于各個(gè)地方。他們四處趕集，參加規(guī)模巨大的慶?；顒?dòng)，平時(shí)則從一個(gè)村莊銷售到另外一個(gè)村莊。10世紀(jì)以后，世界經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展。商業(yè)機(jī)會(huì)大大增加，而直銷經(jīng)濟(jì)也更加發(fā)達(dá)。中世紀(jì)（從古代到文藝復(fù)興，公元476-1453年）的西歐直銷商為10-13世

4、紀(jì)的商業(yè)革命作好了厚實(shí)鋪墊。此時(shí)，公路建設(shè)持續(xù)發(fā)展，許多新奇的小商品經(jīng)由直銷商從大城市銷往小城市。直銷商銷售的毛料衣服、絲帶、女帽、銅戒指、頂針以及便簽等物品一度成為法國(guó)人競(jìng)相購(gòu)買的時(shí)尚物品。神話中常常有直銷商的角色，比如神話中的英雄尤利西斯就曾喬裝為商人，將精美的飾品掛在手臂上售賣，國(guó)王的女兒“被商人背包中的東西深深吸引住了”。由此推斷，西歐的直銷的出現(xiàn)比美國(guó)足足早了3000年。18世紀(jì)到19世紀(jì)，當(dāng)移民逐漸遷移到美國(guó)。移居美洲的歐洲吉普賽人將直銷從英國(guó)、蘇格蘭、愛爾蘭.德國(guó)以及匈牙利帶到了美洲殖民地，他們從事的商業(yè)活動(dòng)有焊鍋、叫賣和馬匹交易等。一般認(rèn)為，現(xiàn)代意義上的直銷最早

5、萌芽始于20世紀(jì)40年代。這時(shí)，猶太人卡撒貝創(chuàng)立直銷方式。其實(shí)，早在1929年中國(guó)就已經(jīng)出現(xiàn)了現(xiàn)代意義上的直銷方式，中國(guó)的王星記扇莊曾用類似直銷的辦法招探生意，向給王星記介紹業(yè)務(wù)的人支付相當(dāng)于成交額5—10%的傭金，這些介紹者其實(shí)就相當(dāng)于王星記的直銷員，不過，中國(guó)王星記的直銷一直停留在感性模式上，缺乏深刻而實(shí)用的理論作為營(yíng)銷指南。真正使它興盛起來的卻是成立于20世紀(jì)40年代的健爾力公司（這是美國(guó)第一家采用直銷方式銷售產(chǎn)品的公司，1945年易名為紐崔萊，后于1972年被收購(gòu)于安利旗下）。該公司采用了多層次酬金分配制度。最早采用直銷方式并得到發(fā)展的是20世紀(jì)50年代后期成立的夏克麗

6、公司和安利公司。1959年，紐崔萊公司的兩位直銷商吉?溫安洛及理查?迪維士自立門戶，成立了安利公司，以直銷方式銷售他們制造的清潔劑和洗衣粉，業(yè)務(wù)發(fā)展得蒸蒸日上。當(dāng)時(shí)另一家直銷巨頭是主要生產(chǎn)維生素丸的上市公司夏克麗。這時(shí)出現(xiàn)了重要的直銷形式——家庭聚會(huì)。直銷人員與消費(fèi)者實(shí)行零距離接觸，邀約朋友到家里展示物品，演示如何使用，氣氛溫馨而友好，既促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)交往也促進(jìn)了人際交往。成熟的直銷方法就在這時(shí)形成了。進(jìn)入20世紀(jì)60年代后，美國(guó)采用直銷方式的公司如雨后春筍般的發(fā)展，1972年，上門直銷形式的銷售額已達(dá)40億美元。但是，到了20世紀(jì)70年代，非法傳銷泛濫成災(zāi)，直銷業(yè)深受其害。假日魔

7、法公司因大肆從事非法傳銷臭名昭著，被美國(guó)有關(guān)當(dāng)局檢控。當(dāng)時(shí)有些直銷公司亦卷入其中，瀕臨崩潰的邊緣。1975年，美國(guó)聯(lián)邦貿(mào)易署（簡(jiǎn)稱FTC）抨擊多層次直銷為非法傳銷，欲加以取締，安利也被指控使用非法傳銷經(jīng)營(yíng)，拖入了四年曠日持久的官司，結(jié)果以安利勝訴告終。這意味著聯(lián)邦政府承認(rèn)了多層次直銷的銷售方式為合法的銷售方式。經(jīng)過20世紀(jì)70年代的衰退期后，20世紀(jì)80年代直銷業(yè)又迎來了復(fù)興，當(dāng)今幾家叱咤風(fēng)云的美國(guó)直銷大企業(yè)例如仙妮蕾德和如新都是創(chuàng)立于這個(gè)時(shí)期。許多企業(yè)和機(jī)構(gòu)紛紛采用這種方式向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品