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《工業(yè)品大客戶銷售制勝策略十二招之－－技術(shù)壁壘策略》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、本書第一章我們談到：在客八采購流程到達(dá)“制定采購指標(biāo)”階段，銷售人員必須利用產(chǎn)品/解決方案演示、提交建議書等形式，說服客戶以你公司獨有的產(chǎn)品特點、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)作為采購標(biāo)準(zhǔn)，換句話說，只冇你的產(chǎn)品才是最適合客戶的產(chǎn)品，也是客戶最想要的產(chǎn)品。將能冇效地阻截競爭對手，對隨后的投標(biāo)階段工作將是十分有利。我們把它稱Z為“技術(shù)壁壘策略”一）影響客戶采購標(biāo)準(zhǔn)的手段①了解和引導(dǎo)客八的需求一使用SPIN提問技巧（本技巧我們將在第十四章重點加以介紹）。SPIN由四個有邏輯聯(lián)系的問題組成，引導(dǎo)客戶最終使客戶相信：你的產(chǎn)品恰恰是他所需要的，它包括：S背景問題——收集事實、客戶信息及其背景數(shù)
2、據(jù)。P難點問題——詢問客八面臨的問題、困難、不滿。（你町以解決的，1何競爭對手無法解決的難題）I暗示問題——詢問客戶難點、困難、不滿的結(jié)果和影響。（把潛在的問題擴大化：把一-般的問題引中為嚴(yán)重的問題）N需求效益問題——詢問提議的對策的價值、重要性和意義。（使客戶自己說出得到的利益和明確的盂求）趙木山就是使川SPIN的高手，請看趙木山小品《賣拐》趙本山：在最近的一段時間內(nèi)，感覺沒感覺到你的渾身某個部位，跟過去不一樣了。你想，你使勁想，真的，（難點問題，可以解決的一一用拐）范偉：我沒覺著，我就覺著我這臉越來越大呀？趙本山：對了，這不是主要病癥！你知道你的臉為什么大嗎
3、？（難點問題）范偉：為啥?趙本山：是你的末梢神經(jīng)壞死把上邊憋大了。（暗示問題，把潛在的問題擴大化）趙本山：轉(zhuǎn)移了！不知道吧，后來你的職業(yè)對你很不利，原來你不是顛勺，你是切墩,老是往這腿上使勁，就把這條腿壓的越來越重，越來越垂，輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人?。ò褲撛诘膯栴}擴人化，把一般的問題引申為嚴(yán)重的問題）范偉：大哥你別老牛氣，我覺著我大姐這句話說的還是有道理的，你說像我這腿腳呢，基本就告別口行車?yán)?，是不？我就把□行車給你啦，行不行？（需求效益問題，使客戶口C說出明確的需求）趙本山：兄弟，架拐！范偉：大哥，緣分吶！（成交）①充滿自信只有你自信，才能影
4、響客戶，如：你非常自信地對客戶講「我們在這個行業(yè)里是絕對地NO。1,國標(biāo)就是我們參與制定的?！边@樣充滿自信的話對于客戶的影響力是巨人的。其實,有的時候當(dāng)客戶信心不足的時候，他們也需要你有一個堅決的態(tài)度幫他們做決定，如果你連你自己說的話都不相信，乂能指望什么去影響客戶呢？②你的專業(yè)形象首先你要看上去很專業(yè)。很難使客八相信：一?個衣冠不整頭發(fā)亂糟糟的銷售人員或者一個穿著奇裝異服的銷售人員是一位能夠提供建設(shè)性意見的專業(yè)人士。案例：IBM的白襯衫IBM——推行了一套非常嚴(yán)格的著裝標(biāo)準(zhǔn)，特別是對銷售人員。這套標(biāo)準(zhǔn)中一個強制性的主要約定是標(biāo)準(zhǔn)化的白色襯衣。冇人訪談了56名經(jīng)
5、理，這些人過去12個月都購買了IBM的設(shè)備，訪談的目的是要確定他們做出購買決策的動機。人多數(shù)訪談的結(jié)論基本一致，選擇IBM的首要動機是對其品質(zhì)優(yōu)勢的信賴。事實上，很多被訪者使用了同樣的品質(zhì)特征來描述IBM,而這些特征被歸結(jié)于著白色襯衣的人。①成為你的產(chǎn)品運用專家在與客戶技術(shù)交流中，用你的專業(yè)知識來提高影響力，影響客戶釆購標(biāo)準(zhǔn)。技術(shù)交流中注意兩點：客戶屮有二種人，一種一知半解充當(dāng)專家，讓他當(dāng)專家就是了；而對于比你還要了解技術(shù)的客戶，不知道的就說不知道，不要用模棱兩可的話，一定要取得公司技術(shù)部門的支持幫助。②以往業(yè)績和豐富的經(jīng)驗以往的成功案例,事實勝于雄辯，讓客戶相
6、信你的選擇你的建議?！跋嘈盼覜]錯的就像劉徳華在電視廣告中說的。二）有針對性的工作在這個階段中，一般來說，銷售人員主攻對彖是技術(shù)人員，除了技術(shù)負(fù)責(zé)人外還有一線工程師，而標(biāo)書中技術(shù)部分的撰寫人員才是你在該環(huán)節(jié)最需要重視的人。如果和該人員關(guān)系好，你可以明明口口地告訴他在標(biāo)書中你要看到什么東西，不要看到什么東西；或克接發(fā)給他一份你們替他撰寫好的文檔（當(dāng)然是與你們的技術(shù)說明書很類似啦），只需要把標(biāo)題和主語換一下就OK了當(dāng)你發(fā)現(xiàn)授終的標(biāo)書里面提及到的技術(shù)耍求都是你想耍的條款時，這實在是件令人愉快的事情。一來讓你提供的方案可以得到最高的技術(shù)分，另外，會給你的競爭對手造成極大的
7、壓力。三）實際工作中可能發(fā)生的三種情況①最理想的情況：你的產(chǎn)品和解決方案恰好能滿足客戶的需求而競爭對手不能?！罢嫘淖ＹR你，好運氣！”你要做的只是確?？蛻粢阅愎井a(chǎn)品特點、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)作為采購標(biāo)準(zhǔn)，寫入招標(biāo)文件。②最常見的情況：你的產(chǎn)品和解決方案與競爭對手都能滿足客八的需求；你需耍：以你產(chǎn)品獨有的特點優(yōu)勢為出發(fā)點，重新挖掘客八的需求或以你專業(yè)的水準(zhǔn)影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)?；蚩紤]其它策略。③最糟糕的情況你的產(chǎn)品和解決方案不能能滿足客戶的需求，而競爭對手都能滿足客八的需求?！氨仨毶羁痰姆此?，你已經(jīng)浪費了時間、公司的金錢和其它可能成功的機會；你對客八篩選了嗎？案例：銷售客戶關(guān)系
8、管理軟件A公司經(jīng)過初步篩
