跟進(jìn)海外客戶策略

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1、參加對象：進(jìn)出II部營-銷策劃總監(jiān)、經(jīng)理、外貿(mào)部經(jīng)理、外貿(mào)業(yè)務(wù)人員、外貿(mào)跟單員及私營貿(mào)易公司老出口營-銷及有效獲取、留住訂單技巧訓(xùn)練介-紹：企業(yè)在進(jìn)行國際市-場拓展的過程屮，最人的難點就玉于如何使用目前有限的企業(yè)資源進(jìn)行國際市-場開發(fā)和拓展。顯然，國內(nèi)傳統(tǒng)的營-銷手段大多不太適合于中小金業(yè)的國際市-場營-銷。如何打開國際市-場營-銷的大門，尤其是對丁?那些剛剛進(jìn)入國際市-場領(lǐng)域進(jìn)行運營的屮小企業(yè)而言，找到一些切實可行的、卓有成效的、投入相対較低的、風(fēng)險相對較小的國際市-場營-銷策略就成為企業(yè)不得不考慮的問題。國際市-場環(huán)境的復(fù)雜程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了國內(nèi)市-場。中小企業(yè)面對的

2、潛在國際客戶群體T嗟萬別，個性不一，如何應(yīng)對和進(jìn)行國際商務(wù)談判也成為國際市-場開發(fā)的重要制約因素。如何開發(fā)更多的新客戶，以獲得更多的國四選?些獲取訂單旦如何規(guī)避各種的風(fēng)墮?如內(nèi)-容：第一部分出口營-銷與海外客戶溝通與談判一、贏取超值海外訂單，必先了解你的客戶特征1、為什么中國出口商在海外貿(mào)易中總是處于被動？解決Z道是什么2、美、歐商人在國際采購屮有和特點？如何應(yīng)對？3、美、歐商人在國際釆購屮通常使用何種渠道？如何應(yīng)對？4、日韓商人在國際采購屮有和特點？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對？5、中東、南美、印巴商人在國際采購中冇和特點？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對?6、澳新、東南亞

3、商人在國際釆購小有何特點？通常便用何種渠道？如何應(yīng)對？7、各國華裔貿(mào)易代表在進(jìn)行國際采購活動中的特征差界？如何應(yīng)對？8、一?攬子溝通與分段式溝通策略二、了解你的潛在客戶層級，是獲取超值海外訂單的必由Z路1、誰是優(yōu)秀的潛在客戶？他們到底在哪里？2、國際零售集團是如何進(jìn)行國際采購的？他們關(guān)心什么？應(yīng)該如何與他們溝通?3、國際品牌采購商的采購模式？應(yīng)該如何應(yīng)對品牌采購訂單？4、網(wǎng)絡(luò)采購巨頭，你能把他們忽略？5、去海外建立終端的時候，你就應(yīng)該挖掘行業(yè)經(jīng)銷商??！6、永遠(yuǎn)不要忽略地區(qū)經(jīng)銷商，他是你未來超值訂單的源泉！！7、行業(yè)與壟斷進(jìn)口商，讓你在悲與喜中掙扎！8、肆意橫行的專業(yè)進(jìn)

4、口商，你應(yīng)該如何應(yīng)對？9、進(jìn)口陳列商，讓你歡喜讓你憂！！三、競爭對手的客戶，永遠(yuǎn)是你海外訂單的潛力所在1、如何挖掘競爭對手的客戶？2、針對竟?fàn)帉κ值牟煌蛻?，如何與具溝通？3、如何將意向變成現(xiàn)實的訂單？4、試訂單是這樣煉出來的？5、從與競爭對手共舞，到獨享競爭對手的客戶資源6、你分析過叛變的競爭對手客戶嗎？（如何防止客戶的再度叛變？）四、客戶的叛變，是海外訂單流失的主要根源1、客戶因什么而叛變？2、客戶叛變前的征兆分析？3、如何發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對正在發(fā)生的客戶叛變？4、客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進(jìn)策略5、如何防止對手對客戶的誘導(dǎo)策略？6、除了強調(diào)品質(zhì)和價格外，你還能做

5、什么？五、關(guān)注客戶之關(guān)注，永葆海外訂單源源不斷1、不同層級的客戶冇著不同的關(guān)注點（周轉(zhuǎn)速度、物流能力、配額許可、稅費規(guī)避、價格條件、支付方式等等？）2、面對采購商，你應(yīng)關(guān)注什么？3、而對零售商，你應(yīng)關(guān)注什么？4、面對散戶零售商，你應(yīng)關(guān)注什么？5、如何獲取客戶的意向？6、封閉式策略與開放式策略對探求客戶關(guān)注的影響差異？7、均勻訂單與獨立大單對你有何啟示？六、海外客戶的超級談判策略和有效溝通技巧（重點）1、海外客戶關(guān)注點的探討與分析2、國際商務(wù)溝通中所面臨的疑難和解決Z道3、客戶國別特征對商務(wù)談判影響4、海外客戶的溝通策略5、案例評析海外客戶溝通策略的具體運用6、與海外客

6、商溝通與談判的重點7、探求海外客戶的底價策略與議價模型8、國際商務(wù)談判階段性漸進(jìn)策略9、海外客戶跟進(jìn)策略10、海外人客戶的開發(fā)與管理11、海外人客戶的談判與溝通策略12、獲取超級訂單13、如何探求與應(yīng)對海外不同層次的客戶的跨國采購行為14、與對手客戶溝通與談判的策略第二部分弱勢環(huán)境下的參展策略一弱勢環(huán)境下的參展規(guī)劃與展前淮備1、企業(yè)在弱勢環(huán)境下的的展出目標(biāo)分析和參展定位2、弱勢環(huán)境下的展會客戶定位3、弱勢環(huán)境下參展應(yīng)考慮的因素和轉(zhuǎn)會區(qū)域選擇4、對于出口商而言，參展與海外觀展的優(yōu)劣比較5、參展的材料、樣品淮備和注意事項6、名片、DM的設(shè)計和淮備二弱勢環(huán)境下的展會客八挖掘

7、與溝通1、目前海外不同展會的觀展客戶的觀展行為分析與定位2、弱勢壞境卜?的進(jìn)口商參展行為3、出口交易會與進(jìn)口國交易會客戶群體分析4、越來越多的海外經(jīng)銷商參展5、參展?fàn)I-銷技巧6、海外交易會的特點及參展?fàn)I-銷技巧7、參展中的買方心理透視8、交易會現(xiàn)場的溝通技巧9、交易會上與客八談判和溝通時的問題設(shè)計10、交易會屮的溝通進(jìn)攻策略11、交易會屮的提問技巧和應(yīng)答策略三老客戶是如何在交易會上流失的？1、老客戶參展的利弊分析2、老客戶是如何在交易會上流失的3、如何通過交易會挖掘競爭對手的老客戶4、與對手的老客戶在交易會上的溝通策略和語言技巧5、交易會上的角色扮演