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《藥品營(yíng)銷推廣策略與模式》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫(kù)。
1、天津冶金職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)課題天津啟軒科技育限公司營(yíng)銷策略與推廣模式系別經(jīng)濟(jì)管理工程系專業(yè)電子商務(wù)_班級(jí)電商10-1班學(xué)生姓名賈慧指導(dǎo)老師于國(guó)香2012年10月摘要對(duì)于一個(gè)牛產(chǎn)金業(yè)而言如何發(fā)揮銷售的作用是至關(guān)重耍的，如果企業(yè)牛產(chǎn)的產(chǎn)品賣不出去，那么這個(gè)企業(yè)也就無(wú)法生存了。而在企業(yè)的銷售管理中最重要的是客戶，沒(méi)有了客戶，銷售也就無(wú)從談起，因此，如何充分利用和發(fā)揮客戶管理的作川也顯得尤為重要。一個(gè)金業(yè)要想得到發(fā)展。就必須得采取合理的發(fā)展戰(zhàn)略,這個(gè)戰(zhàn)略既要符合企業(yè)自身的要求，也要符合社會(huì)的發(fā)展趨勢(shì)，一?個(gè)落伍的戰(zhàn)略是永遠(yuǎn)不會(huì)有發(fā)展前景的。因此
2、企業(yè)首先要轉(zhuǎn)變舊的觀念，變“客戶是上帝”為“客戶是冊(cè)友”，與客戶建立良好的合作關(guān)系。其次耍實(shí)施大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略，將客戶、員丄、社會(huì)連接成為一個(gè)整體，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的客戶管理觀念，從客戶關(guān)系管理到客戶資產(chǎn)管理，將不同類型的客戶看作企業(yè)的資產(chǎn)，對(duì)客戶價(jià)值不斷優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)人客戶的價(jià)值最大化，發(fā)揮80/20原則的作用，即讓20%的客戶創(chuàng)造出80%的利益，使企業(yè)有一個(gè)良好的客戶群體作為后盾，為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。批注［S1］：對(duì)文章概括關(guān)鍵詞：營(yíng)銷戰(zhàn)略，藥品銷售藥品營(yíng)銷推廣策略與模式11?啟軒科技公司背景41.1公司背景41.2公司銷售范兩4啟
3、軒科技的現(xiàn)狀問(wèn)題分析51影響企業(yè)發(fā)展的因索分析51.1內(nèi)部因索51.2外部因索5啟軒科技的企業(yè)營(yíng)銷策略61企業(yè)發(fā)展?fàn)I銷對(duì)策61.1推行機(jī)制創(chuàng)新，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式61.2發(fā)展核心特色產(chǎn)品，提高競(jìng)爭(zhēng)力63.1.3推行“合連縱橫”，發(fā)展企業(yè)聯(lián)盟63.1.4合理利用優(yōu)勢(shì)，發(fā)展物流服務(wù)64.啟軒科技藥品營(yíng)銷推廣模式71學(xué)術(shù)模式72專科模式73品牌模式84數(shù)據(jù)模式84.5流通模式94.6公益模式9總結(jié)9參考文獻(xiàn)101?啟軒科技公司背景1.1公司背景天津啟軒科技有限公司成立于2000年。位于天津市和平區(qū)榮業(yè)大街，交通便利。公司是集批發(fā)、零借于一體的藥晶
4、經(jīng)營(yíng)企業(yè)。公司擁育員工上百名，其中執(zhí)業(yè)藥師六十人，藥師一百零五人。公司口成立以來(lái)，大力發(fā)展各級(jí)醫(yī)院、終端藥丿占、診所的配送業(yè)務(wù)，在做大做細(xì)上很下功夫，銷售網(wǎng)點(diǎn)遍及全國(guó)各地，已初步建立固定的銷偉網(wǎng)點(diǎn)達(dá)二千余家。并已同一百多家藥廠取得聯(lián)系，現(xiàn)在已取得了二百多個(gè)藥品省級(jí)代理權(quán)，五十個(gè)全國(guó)藥品代理權(quán)。多年來(lái)，啟軒科技公司注重加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，不斷借鑒先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和模式，利用多種渠道開(kāi)展業(yè)務(wù)培訓(xùn)，不斷提高全體員工的整體素質(zhì)。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)屮嚴(yán)格按照GSP的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)一步強(qiáng)化了從藥品的采購(gòu)、售屮、售后等環(huán)節(jié)上的嚴(yán)格把關(guān)，在運(yùn)輸上我們配備了一系列的
5、軟、換件設(shè)誕，保證了藥品倉(cāng)儲(chǔ)質(zhì)量。在運(yùn)輸上我們配備了冷藏車，在溫濕度上嚴(yán)格把關(guān)，在價(jià)格和銷屋中，我們始終堅(jiān)持薄利多銷，讓利于民的經(jīng)營(yíng)策略，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。公司產(chǎn)品涉及顆粒劑、小容量注射劑、片劑、膠囊劑、口服液體制劑等等100多個(gè)品種規(guī)格，包括心腦血管系統(tǒng)藥、內(nèi)分泌用藥、解熱鎮(zhèn)痛藥、抗感染藥、呼吸系統(tǒng)藥、消化系統(tǒng)藥和維生素類藥等公司視產(chǎn)品質(zhì)量為企業(yè)生命，產(chǎn)品質(zhì)量保持；穩(wěn)定提高率為100%；國(guó)家抽檢合格率為100%o企業(yè)宗旨我們把客戶的每筆款項(xiàng)，都視為需要亦比例冋?qǐng)?bào)的投資。我們有髙度的責(zé)任感，同時(shí)相信，唯有認(rèn)真、踏實(shí)、投入才是正途！也正
6、是這樣，每個(gè)客戶都給予我們充分的信任。我們堅(jiān)持依法經(jīng)營(yíng)誠(chéng)實(shí)守信，為廣大客戶真正提供優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的合格藥品，為維護(hù)人民群眾的身體健康貢獻(xiàn)我們應(yīng)有的力量。1.2公司銷售范圍主要為頁(yè)療單位捉供頁(yè)藥產(chǎn)品銷售，與多家頁(yè)院合作。衛(wèi)協(xié)頁(yè)院，怡泰頁(yè)院,北方醫(yī)院等建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系。2?啟軒科技的現(xiàn)狀問(wèn)題分析2.1影響企業(yè)發(fā)展的因素分析影響本地藥品批發(fā)金業(yè)的因索復(fù)雜多面，長(zhǎng)期作丿IJ導(dǎo)致企業(yè)漸入困境。從內(nèi)外成因分析來(lái)看主要為以下兒點(diǎn)：2.1.1內(nèi)部因素一是機(jī)制陳舊，金業(yè)管理意識(shí)落后。金業(yè)缺乏理性泄位、長(zhǎng)期規(guī)劃和決策機(jī)制，啟軒科技在經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)模式等方而不
7、能適應(yīng)當(dāng)前醫(yī)藥流通領(lǐng)域發(fā)展的需耍，缺乏對(duì)市場(chǎng)變化的靈活應(yīng)対；管理水平較低，現(xiàn)代企業(yè)制度建設(shè)不完善，特別是人員培訓(xùn)、管理和獎(jiǎng)懲機(jī)制不到位，營(yíng)銷人員普遍專業(yè)能力不高、工作積極性低，優(yōu)秀人才流失嚴(yán)重，造成人浮于事的惡性環(huán)境。二是產(chǎn)品市場(chǎng)化低，缺少競(jìng)爭(zhēng)力。山于我國(guó)藥品生產(chǎn)企業(yè)研發(fā)能力低，市場(chǎng)上藥品高度同質(zhì)化，直接影響下游的醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)，對(duì)啟軒科技這樣規(guī)模小、資金少的中小批發(fā)企業(yè)影響更甚，缺少新藥、特色藥等具有競(jìng)爭(zhēng)力的核心產(chǎn)品，藥品品種單一、規(guī)格不全，服務(wù)意識(shí)不足，配送速度慢，據(jù)部分醫(yī)療機(jī)構(gòu)和藥店反應(yīng)，訂購(gòu)的藥品有時(shí)要等三四天或更長(zhǎng)時(shí)間才送到，
8、難以滿足市場(chǎng)需求，導(dǎo)致大量客戶流失。2.1.2外部因素一是行業(yè)特點(diǎn)造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。首先，由于我國(guó)現(xiàn)行社會(huì)保障制度建設(shè)不完善，縣級(jí)以上醫(yī)院仍掌握有藥品市場(chǎng)80%左右的藥品消費(fèi)，在醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)中片主導(dǎo)地位，而醫(yī)院的藥晶采購(gòu)
