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《藥品營(yíng)銷的幾種主要模式與常見(jiàn)營(yíng)銷策略探討》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫(kù)。
1、藥品營(yíng)銷的幾種主要模式與常見(jiàn)營(yíng)銷策略探討 摘要：文章分析了營(yíng)銷模式與營(yíng)銷策略研究的重要性，并著重闡述了不同企業(yè)性質(zhì)和不同類別藥品的幾種主要營(yíng)銷模式和產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等策略?！ ￡P(guān)鍵詞：藥品營(yíng)銷；主要模式；營(yíng)銷策略 一、藥品營(yíng)銷策略研究重要性 藥品作為一種特殊的商品，其市場(chǎng)營(yíng)銷既符合普通商品銷售的一般規(guī)律，又具有自身的特殊性。結(jié)合中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)實(shí)際情況來(lái)看，醫(yī)藥市場(chǎng)存在供大于求的結(jié)構(gòu)失調(diào)的矛盾，醫(yī)藥產(chǎn)品日趨同質(zhì)，而隨著人們生活水平的提高，人們對(duì)于藥品的觀念也逐步更新，消費(fèi)者用藥觀念及用藥水平不斷提高，藥品市場(chǎng)營(yíng)銷策略對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)顯得
2、十分重要。同時(shí)，2009年以來(lái)的醫(yī)改新政策將帶來(lái)我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)擴(kuò)容，醫(yī)藥市場(chǎng)格局將由此發(fā)生革命性的變化，對(duì)廣大壓藥企業(yè)而言，一個(gè)前所未有的新機(jī)遇與挑戰(zhàn)正在到來(lái)。在此新形勢(shì)下，藥品營(yíng)銷何去何從，采用何種營(yíng)銷策略已成為行業(yè)內(nèi)的熱題。我國(guó)制藥企業(yè)在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，因研發(fā)實(shí)力比較弱而導(dǎo)致藥品差異化不足的情況非常普遍。因此，企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，取得良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，就必須認(rèn)真研究藥品市場(chǎng)的發(fā)展變化走向，確定正確的目標(biāo)顧客，為市場(chǎng)提供合適、合格的藥品，并制定合理的價(jià)格，采用高效的營(yíng)銷策略?！ 《?、藥品的營(yíng)銷模式 營(yíng)銷無(wú)定式，所謂模式即是制定
3、一些最基本的而且也必須執(zhí)行的規(guī)章制度和營(yíng)銷計(jì)劃，所有人員按一定的制度和營(yíng)銷步驟共同完成營(yíng)銷目標(biāo)。營(yíng)銷模式要適合產(chǎn)品特性、企業(yè)環(huán)境、品牌狀態(tài)、實(shí)施對(duì)象、實(shí)施時(shí)間，更重要的是能讓現(xiàn)有的市場(chǎng)人員“跳一跳就能摸得著”。否則失去了可操作性的話，那么這一模式必將毫無(wú)意義。當(dāng)前的藥品營(yíng)銷，占主導(dǎo)地位的基本模式不外乎以下4種。 ?。?）處方藥傳統(tǒng)營(yíng)銷模式.處方藥傳統(tǒng)營(yíng)銷模式即企業(yè)自建全國(guó)營(yíng)銷隊(duì)伍，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)醫(yī)院終端。合資制藥企業(yè)一般采取這種方式，一方面擴(kuò)大營(yíng)銷的控制力，另一方面盡量降低營(yíng)銷的中間成本。當(dāng)然這種模式的營(yíng)運(yùn)成本相對(duì)也比較高，前期投入大，風(fēng)險(xiǎn)
4、也比較大。要確保這種模式運(yùn)營(yíng)成功，一般來(lái)說(shuō)，處方藥的推廣，只要執(zhí)行力還可以的營(yíng)銷隊(duì)伍，就能保證企業(yè)對(duì)人員的投入得到回報(bào)。而且隨著發(fā)展，企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用：財(cái)務(wù)費(fèi)用、管理費(fèi)用等可變費(fèi)用也都會(huì)隨著產(chǎn)品的營(yíng)銷增加得到保證。這種模式對(duì)企業(yè)的核心要求是產(chǎn)品要卓越，使醫(yī)生有理由處方你的產(chǎn)品。在營(yíng)銷過(guò)程中要增加讓醫(yī)生認(rèn)可與接受的力度。 ?。?）處方藥的代理招商模式.處方藥的代理招商模式即改變自建隊(duì)伍的方式，采取委托代理的方式進(jìn)行銷售，這種模式切合市場(chǎng)實(shí)際，發(fā)展迅速。這種方式在國(guó)內(nèi)起源于20世紀(jì)90年代中期，當(dāng)時(shí)，一些掌握著藥品終端資源的醫(yī)藥界人士突然發(fā)現(xiàn)一個(gè)
5、商機(jī)：并不是每家企業(yè)都有能力建立自己的營(yíng)銷隊(duì)伍；企業(yè)急需有這方面社會(huì)資源的幫助來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷，于是，很多掌握著藥品終端資源的專業(yè)人士發(fā)展成了藥品的“自然人代理”，藥品的營(yíng)銷外包市場(chǎng)也自然形成。“自然人”從接手一家藥品終端開始，慢慢擴(kuò)展到多家藥品終端，然后到整個(gè)城市全盤接手。有的自然人繼續(xù)擴(kuò)展，開始和生產(chǎn)廠家合作成為全國(guó)總代理，甚至業(yè)務(wù)發(fā)展到一定程度，開始買廠或自行注冊(cè)產(chǎn)品?！白匀蝗舜怼边@種特殊的營(yíng)銷模式當(dāng)時(shí)在國(guó)內(nèi)有著良好的市場(chǎng)潛力，一則補(bǔ)缺很多企業(yè)沒(méi)有自己的營(yíng)銷隊(duì)伍；二則從成本方面考慮，產(chǎn)品外包給“自然人代理”的營(yíng)銷成本明顯低于企業(yè)自建隊(duì)
6、伍的成本；三則免去營(yíng)銷隊(duì)伍管理難度大的問(wèn)題。隨著社會(huì)分工的細(xì)化，那些受過(guò)專業(yè)訓(xùn)練的醫(yī)藥代表也逐漸在向“自然人”的群體集中。這種模式的成功，是因?yàn)樗狭松鐣?huì)上的優(yōu)勢(shì)資源，妥善協(xié)調(diào)好了藥品流通鏈條上的利益相關(guān)者，而運(yùn)營(yíng)管理成本最低。 ?。?）品牌營(yíng)銷模式。品牌營(yíng)銷模式主要是針對(duì)OTC類藥品而言，借助廣告宣傳，快速打造藥品品牌，進(jìn)而獲取搶占式市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，但這種營(yíng)銷模式風(fēng)險(xiǎn)較大。而且OTC的營(yíng)銷難點(diǎn)是如何讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)你的產(chǎn)品并產(chǎn)生購(gòu)買欲望。OTC的特性決定其營(yíng)銷的關(guān)鍵是要建立一個(gè)概念，建立一個(gè)消費(fèi)者忠于的品牌。對(duì)于OTC的營(yíng)銷，企業(yè)還要明白，O
7、TC的終端在哪里，OTC代表對(duì)銷量的貢獻(xiàn)有多大，商業(yè)渠道自然覆蓋廣闊的市場(chǎng)，怎樣去有效占領(lǐng)和服務(wù)，第三終端的運(yùn)作成本怎樣考量等，這些都是值得思考的?！ 。?）普藥快批模式。主要是一些老牌的國(guó)有藥廠采用這種營(yíng)銷方式，這些企業(yè)通常沒(méi)有終端服務(wù)隊(duì)伍，產(chǎn)品是沒(méi)有商品名、價(jià)格低廉的普藥，不需要學(xué)術(shù)推廣，面對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)，拼的是價(jià)格和企業(yè)品牌?！ ∪?、藥品的常見(jiàn)營(yíng)銷策略探討 產(chǎn)品策略。圍繞藥品的安全有效性做好產(chǎn)品文章，產(chǎn)品必須保證安全性好、療效確切、針對(duì)性強(qiáng)。而這三個(gè)要點(diǎn)是否使消費(fèi)者得到滿足，是以臨床數(shù)據(jù)的安全和有效率為依托的。藥品的包裝量（規(guī)格）應(yīng)考慮
8、治療期限的長(zhǎng)短和價(jià)格，充分考慮消費(fèi)者的消費(fèi)能力，使消費(fèi)者能買得起，同時(shí)適合消費(fèi)習(xí)慣。藥品標(biāo)簽必須使用消費(fèi)者所使用的語(yǔ)言注明藥品主要成分、功能主治、用法用量、副作用、適應(yīng)癥和其它需
