論企業(yè)招商發(fā)展的制約因素及對策_(dá)_企業(yè)研究論文

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1、論企業(yè)招商發(fā)展的制約因素及對策關(guān)鍵詞：企業(yè)招商制約因素對策內(nèi)容摘要：近兒年，企業(yè)招商顯示了越來越強(qiáng)人的牛命力。本文從七個(gè)方面提出了彩響企業(yè)招商的因素及對策。近年來，翻開《屮國經(jīng)營報(bào)》、《銷傳與市場》、《商界》等國內(nèi)較有彩響的財(cái)經(jīng)類報(bào)刊雜志，各類“誠招代理”和“歡迎加盟”的廣告兒乎充斥了80%以上的廣告版面。有些企業(yè)盡管對招商投入了大量的人、財(cái)、物力，卻不能獲得較好的回報(bào)。企業(yè)招商容易出現(xiàn)以下兩種結(jié)果：要么招不到小間商，要么招到合作伙伴乂解決不了市場動(dòng)銷問題；或者市場動(dòng)銷了，而難以達(dá)到暢銷的效果。而投資者卻越來越謹(jǐn)慎，不會(huì)輕易應(yīng)招。招商效果越來越差,就其原因，有以下兒方而：-

2、、招商市場信用危機(jī)招商市場存在嚴(yán)重的信息不對稱的現(xiàn)象，有些招商金業(yè)對HP企業(yè)信息進(jìn)行虛假信息包裝，把招商項(xiàng)目運(yùn)作流程進(jìn)行有利于H身的信息定向傳達(dá)，在不透明操作下，使投資者在決策過程中存在一定障礙。加上招商具有“三塊三省”、“先款后貨”等諸多優(yōu)點(diǎn)，因而也常被一些不法企業(yè)當(dāng)作致富寶典，湊合或虛擬一個(gè)產(chǎn)品，編造一套概念和理論，通過不正當(dāng)?shù)男畔鞑ィ_取中間商的信任。投資者經(jīng)過多次的投資失敗，形成了心理陰影，對招商項(xiàng)目有天然的戒備心理，造成目前招商市場的交易成本，延長了招商時(shí)間，推進(jìn)了產(chǎn)品上市時(shí)間，縮短了產(chǎn)品市場壟斷銷售期。當(dāng)然，招商市場信用環(huán)境的改變，不是--朝一夕的事，而是需要

3、重新建立招商理論，招商項(xiàng)目評價(jià)體系，招商項(xiàng)口價(jià)值連，推出批符合市場競爭原則的招商項(xiàng)目，才能有效凈化招商市場環(huán)境，提高投資者對招商項(xiàng)目的公信力。這是從宏觀角度分析，站在企業(yè)本少著手在制訂招商策略的時(shí)候，首先要清醒了解白己的資源、優(yōu)勢和能給了應(yīng)招者的條件，并與應(yīng)招者共同討論總體的市場策略，先告知真實(shí)的市場支持,這樣才能與屮間商形成利益相通,命運(yùn)相通，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的戰(zhàn)略伙伴。二、產(chǎn)品項(xiàng)目是否適合招商混亂不清冇些招商項(xiàng)冃本來并不適合招商，但是冇些企業(yè)為實(shí)現(xiàn)盈利，對項(xiàng)冃進(jìn)行包裝，違背了招商市場內(nèi)在規(guī)律，這樣的招商項(xiàng)冃的市場結(jié)果不會(huì)很美妙。同時(shí)招瀚企業(yè)在推出項(xiàng)FI時(shí),往往強(qiáng)調(diào)項(xiàng)冃自身的壟斷

4、性，但是現(xiàn)實(shí)市場中很少冇壟斷項(xiàng)FI，尤其是在口常的市場環(huán)境下,招商企業(yè)跟風(fēng)現(xiàn)彖特別嚴(yán)垂。而H?冃前60%的招商廣告被保健品、藥品所占據(jù)，這些產(chǎn)品生命線短，無非是通過包裝、粉飾等手段，達(dá)到套現(xiàn)的冃的。實(shí)際造成這種現(xiàn)彖的根源是產(chǎn)品研發(fā)的問題，如果產(chǎn)品研發(fā)不是很成熟，就沒冇辦法確定什么樣的項(xiàng)冃適合招商，對招商市場進(jìn)行有效的保護(hù)。產(chǎn)品力的好壞將關(guān)系到一體化招商能否成功的關(guān)鍵，這就要解決產(chǎn)品概念的提煉，產(chǎn)品品牌內(nèi)涵支撐，產(chǎn)品的競爭力等諸多因素。在考慮了產(chǎn)品力Z外，還要考慮產(chǎn)品的贏利能力。其實(shí)質(zhì)就是中間商做產(chǎn)品時(shí)的投入產(chǎn)出比，這涉及到中間商的價(jià)值鏈、利益點(diǎn)的形成一級風(fēng)險(xiǎn)控制問題。中間商

5、能不能賺到錢，冇哪些利益點(diǎn)可以幫他賺到錢，能幫他賺到錢的方式是什么，關(guān)系到中間商在市場運(yùn)作過程中的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。抗風(fēng)險(xiǎn)能力的大小應(yīng)考慮到產(chǎn)品線的問題：是單一產(chǎn)品線還是產(chǎn)品組合。同時(shí)，還應(yīng)考慮產(chǎn)品變現(xiàn)能力。三、廣告策略不明確招商企業(yè)廣告投入產(chǎn)出比逐年下降，很多招商廣告雷同，并冇夸大宣傳Z嫌：“打造巨富新生代”、“免費(fèi)鋪貨”、“零成木啟動(dòng)”、“百億市場在召喚”等字眼充斥各媒體，很多廣告主已經(jīng)找不到冇效的招商廣告?zhèn)鞑ナ侄危荒軓捻?xiàng)FI設(shè)計(jì)上進(jìn)行突破創(chuàng)新，忽略了投資者多年來通過各種經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)積累下來的項(xiàng)冃判斷能力，不注意差異化廣告?zhèn)鞑?。在對待廣告的態(tài)度上，招商企業(yè)也走向了兩個(gè)極端：一是

6、廣告依賴性太強(qiáng)。企業(yè)總認(rèn)為：只冇廣告才能完成自己的擴(kuò)張，完成自己的跨越，廣告成為唯一手段。二是不舍得投入廣告，很多企業(yè)派了大量的營銷人員在底卜?來回摸底確定白己的屮間商，卻從不投入廣告。不投入廣告的結(jié)果是中間商認(rèn)為公司沒有實(shí)力。對產(chǎn)品和公司產(chǎn)牛不信任。其實(shí)任何事物都不能走向極端，招商企業(yè)需要適量的廣告投入來配合成功招商。廣告宣傳無疑是打造品牌的重要手段之一。要使廣告發(fā)揮最大的作用，應(yīng)做好以下工作：首先,做好地方媒體調(diào)查和合理選擇媒體。其次，做好具體廣告發(fā)布內(nèi)容的準(zhǔn)備和制定出整合傳播備選方案。第三，核算出廣告投入并做好最終媒體投入方案。當(dāng)然，最重要的一點(diǎn)就是要專業(yè)公司的加入，

7、招商企業(yè)應(yīng)和專業(yè)廣告公司共同設(shè)計(jì)出有獨(dú)特賣點(diǎn)的招商廣告。四、招商的伙伴因局招商企業(yè)動(dòng)不動(dòng)就全國招商，認(rèn)為不招滿100個(gè)城市的中間商就決不收兵。事實(shí)上忽略了對中國市場基木特征的了解，北京、上海和貴州的縣城，相當(dāng)于美國和非洲的差距。中國市場最少口J分四級市場，好的產(chǎn)品只要在幾個(gè)大的市場運(yùn)作成功就能獲得豐厚利潤，而不是應(yīng)該肓冃的追求前期招商成果。撒大網(wǎng)撈魚，不考慮項(xiàng)冃特點(diǎn)和自身管理能力，造成好的項(xiàng)冃沒冇好的結(jié)果。而冇些招商企業(yè)在招商過程中肓FI招大中間商，而姝不知大中間商可能代理經(jīng)銷許多產(chǎn)品，不可能為單一的產(chǎn)品傾注很大的