肥料策劃經(jīng)典案例賞析

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1、肥料策劃經(jīng)典案例賞析背景:一個(gè)難啃的骨頭臨危受命1985年,屮國(guó)改革開放的第七個(gè)年頭。這一年在廣東省誕生了之后在市場(chǎng)銷售長(zhǎng)達(dá)二十年之久的植寶素。如今二十五年過去了,二十五年,中國(guó)大地上有無(wú)數(shù)的品牌消失,然而佛山市植寶化工卻歷經(jīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的洗禮在中國(guó)大地存活下來(lái)。但是不可回避的問題是,面臨紛雜混亂的葉面肥市場(chǎng),植寶素這個(gè)老品牌往日的光環(huán)和風(fēng)光卻不再!植寶素,這個(gè)曾經(jīng)被稱為“農(nóng)業(yè)之宗”的葉面肥產(chǎn)品卻為何在紛亂的叫面肥市場(chǎng)面臨沒落呢?在易美咨詢的咨詢團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐這個(gè)老企業(yè)之前,這是一直盤旋在項(xiàng)目組腦際的問題。項(xiàng)目組感到了任重而道遠(yuǎn)。如何能

2、快速地激活這個(gè)曾經(jīng)輝煌的老品牌?在我們到來(lái)之前,這個(gè)原歸屬丁佛山市石油化工的老國(guó)企剛剛完成了轉(zhuǎn)制。這對(duì)我們而言應(yīng)該是個(gè)好消息,因?yàn)橹挥行碌捏w制才能保證我們的T作順利進(jìn)行。對(duì)于營(yíng)銷策劃咨詢而言,企業(yè)的體制是保證項(xiàng)目能否運(yùn)作成功的關(guān)鍵因素。同時(shí)易美咨詢擔(dān)綱植寶的項(xiàng)目組面臨著一個(gè)重大挑戰(zhàn)。就是和企業(yè)的合作方式,跟傳統(tǒng)的常規(guī)合作形式大有不同。由于企業(yè)剛剛完成轉(zhuǎn)制,企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)面臨重新組建。營(yíng)銷層面也沒有主帥。危難關(guān)頭臨危受命,易美掌門人被推倒了風(fēng)口浪尖之上。企業(yè)董事會(huì)通過內(nèi)部碰頭會(huì)議,形成了…個(gè)決議,任命易美咨詢高層團(tuán)隊(duì)來(lái)兼任植寶化

3、工的營(yíng)銷高層人員。王穎倫兼任營(yíng)銷主帥,其他兩位項(xiàng)目組重要成員兼任銷售總監(jiān)和市場(chǎng)總監(jiān)。這在中國(guó)的營(yíng)銷咨詢界也不為多見,在中國(guó)農(nóng)資營(yíng)銷咨詢史上也是破天荒的事情!但在屮國(guó)農(nóng)資行業(yè)搏殺多年的易美精英們還是毅然擔(dān)當(dāng)此任務(wù)!易美掌門人認(rèn)為這對(duì)易美來(lái)說(shuō)也是一次千載難逢的機(jī)會(huì),這是見證我們獨(dú)立操盤的時(shí)刻到了!止是這次被很多人成為冒險(xiǎn)的舉動(dòng)卻成就了植寶化工同時(shí)也成就了易美。若要說(shuō)考驗(yàn)的話,接下來(lái)的銷售團(tuán)隊(duì)組建堪稱當(dāng)務(wù)之急!攘外必先安內(nèi)。人的問題是首要的問題。為植寶組建-?支能征善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍,迫在眉睫。必須肅清企業(yè)之前所有的舊病。讓這個(gè)臥床久病

4、的企業(yè)早日康復(fù)。項(xiàng)目組經(jīng)過認(rèn)真考慮之后,最后確定了兩條腿走路的決定。企業(yè)內(nèi)部以組建銷售團(tuán)隊(duì),建立新的組織架構(gòu),制度流程,外部展開市場(chǎng)調(diào)研,系統(tǒng)營(yíng)銷等快速打響市場(chǎng)戰(zhàn)役。沒有調(diào)研就沒有發(fā)言權(quán):通過在本省市場(chǎng)展開對(duì)大經(jīng)銷商、門店零售商,農(nóng)民的走訪調(diào)研,進(jìn)行前期市場(chǎng)摸底,通過大范圍的調(diào)研,收集了第-手來(lái)自市場(chǎng)的信息,弄清了在市場(chǎng)問題的主要癥結(jié),通過對(duì)大量的調(diào)研問卷的研究總結(jié),植寶在本省市場(chǎng)存在的主要問題在于產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)老化,產(chǎn)品線單…,缺乏有效的渠道激勵(lì)政策,傳播缺失,促銷乏力,終端推廣缺失等等,總之外部市場(chǎng)的問題眾多,這係列問題的浮

5、出出面,讓我們面臨巨大壓力的同時(shí)也讓我們看到了希望,畢竟找出真正困擾植寶市場(chǎng)方面存在的問題,也為我們拿出解決問題的方案奠定了基礎(chǔ),為一一步開展有效的市場(chǎng)工作給出了方向!市場(chǎng)方向的迷失,是植寶市場(chǎng)的癌癥,對(duì)癥下藥,突破困局,下一步工作的進(jìn)展有了思路。通過對(duì)植寶內(nèi)外部資源的全面稽核,讓我們找到了植寶在上游原料采購(gòu)資源方面的局限,上游植寶不具備資源方便的優(yōu)勢(shì),中游經(jīng)銷商資源方面乏力,下游終端方面資源有限,技術(shù)研發(fā)方面沒有資源優(yōu)勢(shì),人力資源方面空白,通過對(duì)這些資源的稽核,讓我們認(rèn)清了如何在企業(yè)整體資源匱乏的情況下,在資源極為不匹配的狀

6、況下,如何理清思路,提出規(guī)避的策略,我們提出了通過系統(tǒng)營(yíng)銷提升工程來(lái)彌補(bǔ)植寶在其他資源方便不足帶來(lái)的先天缺陷!人員招聘運(yùn)動(dòng)緊急啟動(dòng):當(dāng)企業(yè)的內(nèi)外部問題浮出水面之后,招人成為當(dāng)務(wù)之急。易美項(xiàng)冃組全體成員整體出動(dòng),開辟各種有效渠道為植寶化工招兵買馬。于是一支初具規(guī)模的銷售團(tuán)隊(duì)開始建立。通過在參加華農(nóng)大,佛山人才招聘會(huì)等渠道的招聘形式,為植寶招聘到第一批銷售人員,為植寶組建了首批銷售團(tuán)隊(duì)!我們?cè)凇吨矊?9年市場(chǎng)操作大綱》中就明確指出“人的問題是植寶的首要問題!”植寶首批銷售人員的成功引進(jìn)實(shí)現(xiàn)了植寶之前銷售團(tuán)隊(duì)零的突破!為植寶進(jìn)行外部

7、市場(chǎng)開拓工作奠定了基礎(chǔ),銷售團(tuán)隊(duì)的組建也成為09年植寶內(nèi)部變革最有成效的工作之一!我們從最初招聘方案的制定到全程參與招聘活動(dòng),歷吋一個(gè)月,我們親力親為,從電話溝通到安排面試復(fù)試,到最終錄取,見證了整個(gè)招聘的全過程!新鮮血液的注入,為企業(yè)增添了新的活力,也讓企業(yè)看到了希望,做為“基礎(chǔ)年”的幾項(xiàng)重大工作Z-,雖然前期招聘存在一些問題,表現(xiàn)出了一些不足,包括對(duì)個(gè)別人員的了解不是很深入,這讓我們總結(jié)了經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),提供了借鑒參考!企業(yè)老總指示我們項(xiàng)目組放開手去干。這意味著,企業(yè)對(duì)我們的信任。信任的力量!這讓我們感受到,業(yè)內(nèi)某些企業(yè)請(qǐng)了咨詢

8、公司,卻不能給予充足的信任,很多方面總是掣肘,使得咨詢公司無(wú)法充分發(fā)揮他們真正的作用!一個(gè)成功的咨詢項(xiàng)目需要的是企業(yè)給予咨詢公司更大程度上的信任和支持!這是一個(gè)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵因素!遇到一個(gè)真正有氣魄的老板往往很難得!關(guān)于此次招聘人這樣的頭等大事,企業(yè)委以我們?nèi)绱酥厝?,我們卻絲

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