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1、全方位標準銷售流程2014銷售流程執(zhí)行篇Ⅱ級中國的汽車工業(yè)經(jīng)過近十年的高速發(fā)展，到了2011年進入了平穩(wěn)增長期。汽車市場同樣到了一個新的發(fā)展時期。經(jīng)過了以銷售為主要盈利的時代之后，我們已經(jīng)發(fā)展到一個新的時期，就是由“賣車向賣服務”轉(zhuǎn)變，由銷售商向銷售服務商的轉(zhuǎn)變，因此我們現(xiàn)在的銷售流程也應該進行新的完善和補充，以適應客戶不斷變化的需求。序言2了解“全方位標準銷售流程”的目的，使我們的語言、行動有的放矢，創(chuàng)造顧客欣喜分析顧客的類型與購買期望，以了解他們需要什么掌握每個銷售流程的具體步驟以及行為標準，使我們在銷售過程中不但知道做什么，而且知道怎么做了解如何改善每個銷售流程的顧客購買體
2、驗，以推動銷售順利進行，達成交易、實現(xiàn)雙贏理解執(zhí)行完每個流程步驟后，顧客體驗對滿意度的影響培訓目的：在課程當中，我們將序言01?第一天概要全方位標準銷售流程概述主題1：供需保障主題2：集客來店主題3：售前準備主題4：客戶接待主題5：需求分析在銷售過程中，有哪些因素會影響到我們銷售的成交率？全方位標準銷售流程控制影響關(guān)心我們工作的重點控制圈全方位標準銷售流程影響關(guān)心控制顧客購買三要素顯在潛在信心預算決策權(quán)需求品牌公司購買力產(chǎn)品個人全方位標準銷售流程尋找/分析顧客的需求滿足顧客的需求達成雙贏目標創(chuàng)造忠誠顧客標準銷售流程的目的全方位標準銷售流程8體驗式銷售VS傳統(tǒng)銷售接待需求分析產(chǎn)品介
3、紹產(chǎn)品演示購買協(xié)商傳統(tǒng)式銷售體驗式銷售體驗商品體驗服務體驗環(huán)境全方位標準銷售流程＋＋滿意失望喜悅1050期望值實際值1050回頭率90%以上50%0%全方位標準銷售流程顧客期望值每超越顧客的一個期望值，就可能意味著增加1%的成交率。你能超越多少？現(xiàn)在就來嘗試！顧客期望值實踐全方位標準銷售流程討論11失望的顧客全方位標準銷售流程熱情的顧客全方位標準銷售流程全方位標準銷售流程——我們顧客的期望值在期望的時間內(nèi)，得到我所需要的車型我們的工作目標明確供需保障是銷售機會的開始了解當前未成交訂單狀態(tài)了解公司現(xiàn)有庫存及未到車輛在接待客戶過程中可第一時間通過對庫存的了解進行車型轉(zhuǎn)換，從而減少缺貨
4、導致的丟失銷售機會。供需保障15上戰(zhàn)場！你準備好了么？供需保障需求預測及要車計劃表2014年N月～N+2月項目車型顏色N月N+1月N+2月需求預測月度需求總量車型預測車型A車型B車型C車型D要車計劃計劃車型車型A車型B車型C車型D合計要車計劃詳表車型Aa款白色黑色灰色銀色紅色金色b款白色黑色灰色銀色紅色金色c款白色黑色灰色銀色紅色金色車型C、車型D…………供需保障全方位標準銷售流程——我們顧客的期望值1、能夠快速有效的了解購車的各種信息，且信息查詢過程盡量簡單2、能夠體驗車輛性能3、有專業(yè)的人員為自己服務章節(jié)目的“集客來店”，這一流程的主要目的是通過各種互動活動來向顧客表明：您的
5、職責所在就是幫助顧客得到他們想要得到的產(chǎn)品和服務。您的目標是快速傳遞4S店、商品、市場活動信息，吸引并邀約客戶到店；然后獲得客戶準確的信息，建立基盤客戶信息庫集客來店我們的工作目標成功做好這一流程，需要銷售顧問做到：開發(fā)新的潛在顧客，并利用《客戶信息登記表》、《意向客戶跟蹤卡》來記錄管理對于那些在電話話或線上初次聯(lián)系的潛在顧客，要激發(fā)他們進一步的賞車、試車、購車的興趣和意向，在與他們簡短的溝通中獲取顧客信任并邀約他們蒞臨展廳對于這些初次聯(lián)系并已經(jīng)明確表現(xiàn)出興趣、意向的潛在顧客，要設法將他們預約到店集客來店基盤客戶：所有在銷售服務商處留有聯(lián)系資料的客戶潛在客戶：對我們的商品存在需求
6、且可能購買商品，但尚未與銷售服務商有過接觸或有過接觸但未留有聯(lián)系資料的待開發(fā)客戶潛在客戶基盤客戶意向客戶原有客戶戰(zhàn)敗客戶意向客戶：對我們的商品感興趣，且已經(jīng)與銷售服務商有過接觸，并留有有效聯(lián)系資料的客戶保有客戶：已購本品牌車的客戶流失客戶：意向客戶中未購買我們的商品或在其他店購買了我們的商品的客戶集客來店意向顧客基盤汰換增購推介自銷保有他銷保有開發(fā)特定篩選區(qū)域攻擊情報提供VIP內(nèi)部情報來店來電整體面特約銷售服務店店面潛客來源集客來店銷售漏斗原理說明：銷售漏斗描述了從開發(fā)潛在客戶開始，潛在客戶通過留資、試駕、成交等環(huán)節(jié)的不斷篩選最終得到銷量的過程。銷售的計算：銷售=集客量х留資
7、率х成交率集客來店顧客希望銷售顧問：—及時不讓顧客等待太久，能夠在30分鐘內(nèi)給出完整的、有針對性的回應在電話鈴聲響起后3聲內(nèi)接聽在外展活動中，能夠及時回應他們呢的任何問題—彬彬有禮在與顧客交流時，表現(xiàn)得有好而專業(yè)認真傾聽顧客想法—有效快速、精確地回答顧客問題，而不是長時間、頻繁地查閱后再給予回復尊重顧客時間，按顧客行程做安排能迅速進入下一流程集客來店7.最后給予額外的利益，告別6.告知時間地點5.告知目的陳述利益4.寒暄，贊美3.問候，確認是否接聽方便2.自我介紹1.確認客戶姓名
