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《實戰(zhàn)演練說明》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、實戰(zhàn)演練演練時應(yīng)注意事項1、目光：注視客戶2、表情：面帶微笑3、肢體語言：動作不要太大，以免造成客戶的壓迫感。4、筆的運用：指到重點，不要亂揮舞。說明時應(yīng)用筆尖導(dǎo)引客戶目光，不可用手指。5、座位：①與客戶呈45度②坐客戶右邊,除非沒辦法才坐左邊，但左撇子相反。6.資料準(zhǔn)備：充分而詳盡7.語調(diào)：生動、興奮、抑揚頓挫（特別注意客戶不專心時稍作停頓）8.服裝儀容：整齊有精神9.態(tài)度：誠懇但不卑微10.時時觀察客戶反應(yīng)。接觸與面談問好：先生／小姐，您好?。?0度鞠躬）業(yè)：我是太平洋保險公司業(yè)務(wù)員××，為了給武漢市民提供更好的服務(wù)，公司特別指派我們來拜訪您，方便請教您幾個
2、問題嗎？（拿出調(diào)查問卷表，將客戶反映的問題馬上寫在問卷調(diào)查表上。）注：由于是接觸異地陌生客戶，所以問好語氣應(yīng)展示自信、誠懇、友好，不可機械、生硬。激發(fā)客戶興趣話術(shù)：（問卷調(diào)查表第十一題客戶答“是”。客戶姓“張”）張先生，您剛才說如果有一個好方法的話，愿意進一步的了解是嗎？其實我們知道，有很多事是要靠錢來解決的，但是最擔(dān)心的是想用錢時，沒有錢用，您說是不是？舉個例子來說：（將問卷調(diào)查表翻過來）有一個人，現(xiàn)在30歲（劃一條線，在起點寫上30），每個月能掙1000元（開始寫算式），一年掙1.2萬元，到60歲時（在線上標(biāo)出60），30年共掙36萬，如果他活到80歲（在線
3、的終點標(biāo)80），60歲到80歲時靠退休收入生活（用筆指60到80兩點）如果生活品質(zhì)調(diào)整為目前的一半，每個月仍需要500元維持生活（開始寫算式），一年要6000元，所以在他60歲時，至少要有12萬的養(yǎng)老金才夠用。但是，如果在45歲時發(fā)生意外或生了大?。?0和60中間點出45），而不能再工作了，他掙了前面的18萬（標(biāo)出來），后面的18萬在哪兒呢？（打“？”），更別說巨額的醫(yī)療費和后面的養(yǎng)老金了（45以后整段劃出來，并打×），您說對吧？（加重語氣。停頓、微笑、注視客戶，等待“對”的答案）。注：坐標(biāo)大小，在寫滿一頁為標(biāo)準(zhǔn)，并請加入范例坐標(biāo)。圖示：1000×12=1.2萬
4、500×12=60001.2×30=36萬6000×20=12萬3045608018萬？商品說明業(yè)：為了幫助我們有計劃的長期儲蓄，并免除象我們前面例子說到關(guān)于收入中斷或得大病需巨額醫(yī)療費用支出帶來的煩惱，我們公司引進歐美先進國家的觀念，特別推出長泰安康保險附加終身住院補貼醫(yī)療保險的組合方案，大家都說這是目前國內(nèi)即劃算又便宜的投資方法。它是特別為您的利益而設(shè)計的。您看，這是我們公司的商品介紹。（用最快的速度拿出商品彩頁）先生，比如說一個人，他今年30歲，投保長泰安康B和附加終身住院補貼保險，他每天只需支付不到7元錢，就能終身享受8萬元的身故和全殘保障、還有每年高達
5、5400元的住院醫(yī)療補貼。到他60歲時，他還可選擇一次性領(lǐng)取5萬多元的養(yǎng)老金或繼續(xù)享受前面所有的保險利益。您認(rèn)為每天7元會不會太少了？業(yè)：張先生，今天和您談的一切，都是提醒您關(guān)心自己的將來，除了您以外，有誰會替您關(guān)心呢？今天感謝您對我的信任，告訴我這么多寶貴的資料，我將根據(jù)您的實際情況，為您規(guī)劃一份最符合您利益的計劃書，您看我是明天下午二點還是后天上午十點再來比較方便？計劃書說明業(yè)：張先生，上次我們談得非常投機，由于您的信任，讓我有機會為您做進一步的服務(wù)，根據(jù)您的實際情況，我特別為您規(guī)劃了這份計劃書（以最快的速度拿出計劃書和投保單）讓我們一起來研究一下。（給客戶
6、看長泰安康保險附加終身住院補貼計劃書）業(yè)：張先生，根據(jù)這份計劃書，您將擁有的保險利益是：1．您終身擁有身故和全殘保險金8萬元，那也就是說，您和您的受益人一定可拿到8萬元現(xiàn)金，這是一個保證不虧本的投資。2．您終身擁有重大疾病提前給付4萬元，那也就是說，萬一不幸得了重大疾病，您將得到4萬元錢來幫助您減輕醫(yī)療費用的負(fù)擔(dān)。3．我們都知道在我們一生中誰也免不了會因意外或生病住院的，您投保后，可以根據(jù)條款擁有終身住院補貼，每天40元，每年最多享受180天，那也就是說，我們一生中不必為生病而犯愁了，您每年可享受最高達7200元的住院補貼。4．您也可以在60歲退休時，一次性領(lǐng)取
7、5萬多元的養(yǎng)老金或選擇繼續(xù)前面所有的保險利益，那也就是說，您可以靈活地根據(jù)您的需求作出選擇。您看，這份計劃只須您在今后的20年內(nèi)每年存2448元，相當(dāng)于每天不到7元錢，您認(rèn)為每天7元會不會太少？促成業(yè)：您很喜歡這份計劃書?？停菏遣诲e！但是我想再考慮一下！業(yè)：我非常理解您的心情，可不可以請教您，為什么您想再考慮一下？客：我得跟太太商量！業(yè)：我很能體會您的感受，為什么您覺得需要跟太太商量？客：她一向?qū)ΡｋU不感興趣。業(yè)：我非常理解您的心情，但您確實很喜歡這份計劃，是嗎？客：是！業(yè)：考慮購買這份計劃，確實是您的一番好意，您說是嗎？客：我真是這樣想的！業(yè)：我很能體會您的感
8、受，為什么您覺得您太太一
