客戶項目全景解析(props模型)

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1、客戶項目全景解析一、銷售管理2二、項目管理（交付項目管理）31、預(yù)分析、啟動階段：32、啟動準(zhǔn)備階段：33、項目實施期44、項目驗收、轉(zhuǎn)維期45、項目關(guān)閉期4三、方案管理5四、項目集成86、投標(biāo)策略決策87、招標(biāo)決策98、計劃與預(yù)算評審99、實施評審910、驗收決策9五、說明10隨著市場的快速擴展，我們的客戶項目越來越多，規(guī)模也越來越大，管理越來越復(fù)雜，我們也曾經(jīng)建立過多種客戶項目的運作模型，從“端到端”到交付業(yè)務(wù)全景圖，從ISC＋到CRM，但每種模型在應(yīng)用中，似乎都無法展現(xiàn)我們業(yè)務(wù)的全部，本文嘗試從Props項目模型的角度對華為客戶項目進行解析，希望能夠?qū)ξ覀兝斫饪蛻繇椖咳坝幸?/p>

2、定啟示。客戶項目從前期的投標(biāo)到最后交付完成、回款，所有的管理活動和業(yè)務(wù)活動不是一條主線可以包含的；而是包含了三個主要流程并行運作，并互相作用，我們借用Props的項目模型可以看到：第一條主線：銷售管理任何的項目我們從起始到終結(jié)都是圍繞銷售合同展開的，合同是我們跟客戶標(biāo)準(zhǔn)的界面，圍繞著銷售合同的引導(dǎo)、招標(biāo)、談判、履行、驗收、付款，一個客戶項目完成了他的一個生命周期。第二條主線：項目管理為了更好的履行和支撐合同完成它的生命周期，我們需要通過項目管理的方法保證合同從簽訂和履行、驗收的順利實施。第三條主線：方案管理任何的項目都必須是有交付內(nèi)容的，無論是內(nèi)部建立一個系統(tǒng)，還是外部承接土建、電

3、信設(shè)備或者管理服務(wù)，我們的合同或者項目管理最終都要體現(xiàn)在各種業(yè)務(wù)方案上，我們的合同規(guī)定了業(yè)務(wù)方案的內(nèi)容，而項目管理的目標(biāo)則是把業(yè)務(wù)方案按照項目管理的方法論順利的實現(xiàn)。實際上，這種項目分解的方法不僅可以應(yīng)用到客戶項目上，基本上它也是一個通用的項目分解模型，針對不同類型的項目，所不同的僅是三條主線之間不同的強弱關(guān)系。下面我們具體來分析一下每條主線的主要內(nèi)容：一、銷售管理從銷售管理的主流程來講，一般交付項目分為以下幾個階段：在我們公司，一般是由客戶經(jīng)理主導(dǎo)銷售管理流程，他的主要責(zé)任就是與客戶建立起良好的客戶關(guān)系，然后在此基礎(chǔ)上組織各方面的專業(yè)人員支撐合同從挖掘市場機會到合同回款的全流程管

4、理；銷售管理的要點在于：l如何牽引客戶產(chǎn)生我們希望的需求？——通過客戶細分了解客戶的細致需求，通過市場營銷讓客戶了解先進的解決方案并讓客戶相信這些解決方案能夠給他們產(chǎn)生價值；l如何擬定有吸引力的銷售內(nèi)容？——通過產(chǎn)品/解決方案和渠道運作提供全面的有競爭力的業(yè)務(wù)解決方案；l如何跟客戶就合同內(nèi)容達成一致，簽訂合同？——通過銷售運作提升銷售人員的推銷能力和銷售熱情，實現(xiàn)銷售過程的可見、可控；通過售前支持給出客戶關(guān)心問題的解決方案；通過銷售管理滿足客戶對合同簽訂內(nèi)容、形式、付款等各方面的特殊要求；l如何保證合同履行的順利實施？——通過合同管理保證合同正確解讀、分解并被各部門實施；l如何實現(xiàn)

5、合同驗收、付款？——通過財經(jīng)管理保證獲得正確的合同執(zhí)行完成的證據(jù)，支撐付款；l如何取得新的市場銷售機會？——通過售后支持提升客戶忠誠度，并挖掘可能更多的市場機會。合同作為供應(yīng)商與客戶之間的標(biāo)準(zhǔn)合作界面，簽訂一個好合同無論對本次合同的履行，還是開拓更多的市場機會都是極為重要的，而一個好合同要包含幾個必要的條件：l適用性：首先賣的東西要是符合客戶需求的，幫助客戶創(chuàng)造價值是我們存在的唯一理由。因此產(chǎn)品人員、交付人員、財務(wù)人員都要在銷售前期進行充分的調(diào)研，在給出符合客戶需求的適用解決方案；l盈利性：合同要賺錢，我們就需要做好合同的成本管理，了解我們要花多少錢，而做好成本計算，就要有WBS基

6、線數(shù)據(jù)支撐，成本基線、采購基線；l可交付性：合同一定是可以履行的，產(chǎn)品解決方案，交付方案和計劃，驗收標(biāo)準(zhǔn)都要明確且可實現(xiàn)，因此產(chǎn)品人員、交付人員、財務(wù)人員要主持各自的方案制作并參與談判，對可交付性負(fù)責(zé)；風(fēng)險規(guī)避：任何的合同在沒有交付完成前，都會存在著各種各樣的風(fēng)險，這些風(fēng)險應(yīng)該是由合同的雙方共同承擔(dān)的，而對合同條款的管理則可以比較好的平衡雙方利益，熟悉并運用國際上通用的FIDIC合同、NEC合同、AIA合同，注意不要簽訂禁止類條款可以較好的規(guī)避這方面的風(fēng)險；變更可控：為了使合同具備良好的范圍和變更控制，合同條款應(yīng)該遵循“確定里程碑計劃－明確客戶配合及條件－確定雙方工作范圍－明確驗收

7、標(biāo)準(zhǔn)－價格確認(rèn)”的原則制定，以使今后項目變更可控。一、項目管理（交付項目管理）從項目管理的主流程來講，一般分為以下幾個階段：一般我們這里的項目經(jīng)理指交付項目經(jīng)理，交付項目經(jīng)理在銷售管理流程中，要支撐標(biāo)書和合同中交付方案、計劃、成本測算等方面的答標(biāo)、澄清和談判工作；同時他們作為責(zé)任人主導(dǎo)項目管理流程的實施。項目管理流程的目標(biāo)是要使項目按照合同規(guī)定完成契約化交付。項目管理5階段的主要工作內(nèi)容：1、預(yù)分析、啟動階段：該階段從成立項目組到項目制定了明確的交付計劃和預(yù)算，在未確