客戶項(xiàng)目全景解析props模型

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1、客戶項(xiàng)目全景解析一、銷售管理2二、項(xiàng)目管理（交付項(xiàng)目管理）31、預(yù)分析、啟動(dòng)階段：32、啟動(dòng)準(zhǔn)備階段：33、項(xiàng)目實(shí)施期44、項(xiàng)目驗(yàn)收、轉(zhuǎn)維期45、項(xiàng)目關(guān)閉期4三、方案管理5四、項(xiàng)目集成86、投標(biāo)策略決策87、招標(biāo)決策98、計(jì)劃與預(yù)算評(píng)審99、實(shí)施評(píng)審910、驗(yàn)收決策9五、說明10隨著市場的快速擴(kuò)展，我們的客戶項(xiàng)目越來越多，規(guī)模也越來越大，管理越來越復(fù)雜，我們也曾經(jīng)建立過多種客戶項(xiàng)目的運(yùn)作模型，從“端到端”到交付業(yè)務(wù)全景圖，從ISC＋到CRM，但每種模型在應(yīng)用中，似乎都無法展現(xiàn)我們業(yè)務(wù)的全部，本文嘗試從Props項(xiàng)目模型的角度對(duì)華為客戶項(xiàng)目進(jìn)行解析，希望能夠?qū)ξ覀兝斫饪蛻繇?xiàng)目全

2、景有一定啟示?？蛻繇?xiàng)目從前期的投標(biāo)到最后交付完成、回款，所有的管理活動(dòng)和業(yè)務(wù)活動(dòng)不是一條主線可以包含的；而是包含了三個(gè)主要流程并行運(yùn)作，并互相作用，我們借用Props的項(xiàng)目模型可以看到：第一條主線：銷售管理任何的項(xiàng)目我們從起始到終結(jié)都是圍繞銷售合同展開的，合同是我們跟客戶標(biāo)準(zhǔn)的界面，圍繞著銷售合同的引導(dǎo)、招標(biāo)、談判、履行、驗(yàn)收、付款，一個(gè)客戶項(xiàng)目完成了他的一個(gè)生命周期。第二條主線：項(xiàng)目管理為了更好的履行和支撐合同完成它的生命周期，我們需要通過項(xiàng)目管理的方法保證合同從簽訂和履行、驗(yàn)收的順利實(shí)施。第三條主線：方案管理任何的項(xiàng)目都必須是有交付內(nèi)容的，無論是內(nèi)部建立一個(gè)系統(tǒng)，還是外部

3、承接土建、電信設(shè)備或者管理服務(wù)，我們的合同或者項(xiàng)目管理最終都要體現(xiàn)在各種業(yè)務(wù)方案上，我們的合同規(guī)定了業(yè)務(wù)方案的內(nèi)容，而項(xiàng)目管理的目標(biāo)則是把業(yè)務(wù)方案按照項(xiàng)目管理的方法論順利的實(shí)現(xiàn)。實(shí)際上，這種項(xiàng)目分解的方法不僅可以應(yīng)用到客戶項(xiàng)目上，基本上它也是一個(gè)通用的項(xiàng)目分解模型，針對(duì)不同類型的項(xiàng)目，所不同的僅是三條主線之間不同的強(qiáng)弱關(guān)系。下面我們具體來分析一下每條主線的主要內(nèi)容：一、銷售管理從銷售管理的主流程來講，一般交付項(xiàng)目分為以下幾個(gè)階段：在我們公司，一般是由客戶經(jīng)理主導(dǎo)銷售管理流程，他的主要責(zé)任就是與客戶建立起良好的客戶關(guān)系，然后在此基礎(chǔ)上組織各方面的專業(yè)人員支撐合同從挖掘市場機(jī)會(huì)到

4、合同回款的全流程管理；銷售管理的要點(diǎn)在于：l如何牽引客戶產(chǎn)生我們希望的需求？——通過客戶細(xì)分了解客戶的細(xì)致需求，通過市場營銷讓客戶了解先進(jìn)的解決方案并讓客戶相信這些解決方案能夠給他們產(chǎn)生價(jià)值；l如何擬定有吸引力的銷售內(nèi)容？——通過產(chǎn)品/解決方案和渠道運(yùn)作提供全面的有競爭力的業(yè)務(wù)解決方案；l如何跟客戶就合同內(nèi)容達(dá)成一致，簽訂合同？——通過銷售運(yùn)作提升銷售人員的推銷能力和銷售熱情，實(shí)現(xiàn)銷售過程的可見、可控；通過售前支持給出客戶關(guān)心問題的解決方案；通過銷售管理滿足客戶對(duì)合同簽訂內(nèi)容、形式、付款等各方面的特殊要求；l如何保證合同履行的順利實(shí)施？——通過合同管理保證合同正確解讀、分解并

5、被各部門實(shí)施；l如何實(shí)現(xiàn)合同驗(yàn)收、付款？——通過財(cái)經(jīng)管理保證獲得正確的合同執(zhí)行完成的證據(jù)，支撐付款；l如何取得新的市場銷售機(jī)會(huì)？——通過售后支持提升客戶忠誠度，并挖掘可能更多的市場機(jī)會(huì)。合同作為供應(yīng)商與客戶之間的標(biāo)準(zhǔn)合作界面，簽訂一個(gè)好合同無論對(duì)本次合同的履行，還是開拓更多的市場機(jī)會(huì)都是極為重要的，而一個(gè)好合同要包含幾個(gè)必要的條件：l適用性：首先賣的東西要是符合客戶需求的，幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值是我們存在的唯一理由。因此產(chǎn)品人員、交付人員、財(cái)務(wù)人員都要在銷售前期進(jìn)行充分的調(diào)研，在給出符合客戶需求的適用解決方案；l盈利性：合同要賺錢，我們就需要做好合同的成本管理，了解我們要花多少錢，

6、而做好成本計(jì)算，就要有WBS基線數(shù)據(jù)支撐，成本基線、采購基線；l可交付性：合同一定是可以履行的，產(chǎn)品解決方案，交付方案和計(jì)劃，驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)都要明確且可實(shí)現(xiàn)，因此產(chǎn)品人員、交付人員、財(cái)務(wù)人員要主持各自的方案制作并參與談判，對(duì)可交付性負(fù)責(zé)；風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避：任何的合同在沒有交付完成前，都會(huì)存在著各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)，這些風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)該是由合同的雙方共同承擔(dān)的，而對(duì)合同條款的管理則可以比較好的平衡雙方利益，熟悉并運(yùn)用國際上通用的FIDIC合同、NEC合同、AIA合同，注意不要簽訂禁止類條款可以較好的規(guī)避這方面的風(fēng)險(xiǎn)；變更可控：為了使合同具備良好的范圍和變更控制，合同條款應(yīng)該遵循“確定里程碑計(jì)劃－明確客戶配

7、合及條件－確定雙方工作范圍－明確驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)－價(jià)格確認(rèn)”的原則制定，以使今后項(xiàng)目變更可控。一、項(xiàng)目管理（交付項(xiàng)目管理）從項(xiàng)目管理的主流程來講，一般分為以下幾個(gè)階段：一般我們這里的項(xiàng)目經(jīng)理指交付項(xiàng)目經(jīng)理，交付項(xiàng)目經(jīng)理在銷售管理流程中，要支撐標(biāo)書和合同中交付方案、計(jì)劃、成本測(cè)算等方面的答標(biāo)、澄清和談判工作；同時(shí)他們作為責(zé)任人主導(dǎo)項(xiàng)目管理流程的實(shí)施。項(xiàng)目管理流程的目標(biāo)是要使項(xiàng)目按照合同規(guī)定完成契約化交付。項(xiàng)目管理5階段的主要工作內(nèi)容：1、預(yù)分析、啟動(dòng)階段：該階段從成立項(xiàng)目組到項(xiàng)目制定了明確的交付計(jì)劃和預(yù)算，在未確