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1、CC180中小型理財沙龍操作0目錄銀保產(chǎn)說會概述銀保產(chǎn)說會流程1概述定義：一種輔助銷售的（會議營銷）形式，它可以起到接觸、說明、積累準(zhǔn)客戶以及促成的作用。定位：促使客戶及早作出購買決定。2思考現(xiàn)場僅僅是操作流程中的一個環(huán)節(jié)，決定沙龍最終效果的是整體運作，每一個流程環(huán)環(huán)相扣。參加說明會的客戶最好是已經(jīng)接觸過產(chǎn)品，有一定的了解程度和購買意向，這樣的“半成品”客戶才容易在說明會的現(xiàn)場被促成。新的環(huán)境下，沙龍的首要意義在于團隊作戰(zhàn)，發(fā)揮團隊中每個人的優(yōu)勢，并將這一優(yōu)勢在短時間內(nèi)爆發(fā)，形成良好的效果。在高強度的CC180項目中，我們?nèi)绾谓鉀Q好
2、I、T、S之間的協(xié)作問題?如何能將三者有機結(jié)合？3項目立項客戶篩選客戶邀約精心運作銀行溝通銀保產(chǎn)說會流程圖4會后總結(jié)統(tǒng)一思想形成共振5團隊人員高度關(guān)注團隊人員全部參與團隊人員互為補充設(shè)立明確而清晰的目標(biāo)功能小組各司其職統(tǒng)籌溝通組電話組主持組講師組007組促成組回收組設(shè)備組禮儀組場控組項目立項物品準(zhǔn)備類別物品打印資料門票公司簡介產(chǎn)品宣傳簽到表格頒獎物品抽獎箱托盤紅布紅紙獎品.附券類別物品會場布置用品橫幅海報司徽鮮花會議接待用品綬帶胸花簽字筆簽到表門票附券箱客戶用品資料袋條款確認(rèn)單純凈水宣傳品記念品其它計算器音樂電腦.投影照相攝像機6充
3、分溝通7銀行各層級全面溝通行長高度重視，全面啟動明確目標(biāo)，分解目標(biāo)主推產(chǎn)品成功案例：反面教材：綜合專場;客戶年齡偏大;不符合要求等條理清楚要求明晰銀行溝通說明會的形式----保險專場沙龍銀行參會領(lǐng)導(dǎo)、主持人----沙龍規(guī)模定位約訪客戶類型、年齡----客戶需求定位說明會時間、會場、布置方案----細(xì)節(jié)溝通共同篩選整體把握81.選擇有適合資金的客戶理財金客戶、理財產(chǎn)品到期、保單整理2.選擇與沙龍主題年齡相仿的客戶多數(shù)以30-50歲女性為宜3.選擇距離網(wǎng)點近，業(yè)務(wù)往來頻繁的客戶確保能夠到場，日后約訪方便4.有一定簽單需求和可能的客戶確定
4、簽單級別及推薦額度客戶篩選（1）避免邀請以下類型客戶律師、財務(wù)人員（個人身份）以炒股為職業(yè)有一定職位的公務(wù)員曾經(jīng)退?；驈娏曳磳ΡｋU個人財務(wù)支出較大（房貸、車貸）客戶篩選（2）產(chǎn)生矛盾，CC180項目中的沙龍客戶從何而來？舉辦沙龍共6場，取消2場，現(xiàn)場銀保通不到10萬番禺建行CC180項目中網(wǎng)點沙龍的情況網(wǎng)點營業(yè) 時間沙龍 地點到場客戶現(xiàn)場簽單海倫堡周六網(wǎng)點83石基周六君悅酒店——3東區(qū)周六網(wǎng)點30余1錦江周六網(wǎng)點無0祈福周六祈福酒店30石基周六網(wǎng)點————鐘村周日網(wǎng)點32.2營業(yè)室周日網(wǎng)點20合計6場9.2客戶篩選（3）初級階段：機
5、構(gòu)可根據(jù)隊伍情況選擇一到兩種模式先行推動，待隊伍成熟后，推動三種模式共同發(fā)展。成熟階段：三種銷售模式同時推動。項目周期：1個月集中訓(xùn)練+2個月常態(tài)經(jīng)營后兩周實施“理財沙龍”目的：深挖存量，提升活動業(yè)績?nèi)虒嵤奥?lián)動營銷+電話約訪”●●●●項目啟動會項目總結(jié)●早會議經(jīng)營、訓(xùn)練輔導(dǎo)、活動管理客戶篩選（4）網(wǎng)點來源1來源2來源3來源4海倫堡系統(tǒng)中查找活期≥5萬，且存在一定時間每個柜員提供1名客戶聯(lián)動營銷中的積累客戶，經(jīng)過多次促成均未突破，現(xiàn)場通過007客戶取得電話約訪到的客戶，未能現(xiàn)場促成，邀請客戶沙龍時過來效果客戶到訪較為理想，促成方面
6、還需要努力客戶未到場成功簽單3萬數(shù)量較少，未有到場石碁從對公客戶中尋找約到客戶數(shù)量偏少效果效果理想，取得3萬未舉辦客戶篩選（5）啟示：1.在充分的做盡聯(lián)動營銷、電話約訪的基礎(chǔ)上，整理客戶，利用好現(xiàn)場氛圍以及007，還是能夠?qū)崿F(xiàn)高產(chǎn)的。電話約訪需要我們持續(xù)不斷，堅持重復(fù)的做。2、銀行系統(tǒng)中的流量客戶尚有待開發(fā)，需要我們找到一條開發(fā)的途經(jīng)。3、客戶來源的多樣化，對公網(wǎng)點的公私聯(lián)動方興未艾;銀行人員的客戶約訪也必須得多樣化。4、我們要做的是流程的梳理，兩周時間充分利用。共同邀約多次邀約131.專人負(fù)責(zé)，銀行共同參與2.多次邀約，最終短信（
7、電話）確認(rèn)第一次電話、第二次電話、第三次確認(rèn)、開場再度邀請3.數(shù)據(jù)模型：5倍的客戶數(shù)量，2倍的邀約到場比例4.加強銀行人員的情緒疏導(dǎo)5、自信自然，不給自己設(shè)限客戶邀約沒有芝麻開門的話術(shù)！141、會場布置：大小適中、光線稍暖、音響投影、水果零食2、氛圍布置：提前進行、簽到臺、海報、宣傳單、禮品展示臺、客戶上臺拿禮品、其他因素（小孩等）3、會前演練：走場精心運作（1）1、會前迎接：提前到達(dá)會場，簽名、送進門禮品、引導(dǎo)、交接（最好1對1），待客戶坐定后方可離開2、會中用心：主持挑動、授課調(diào)動、007帶動、答疑鼓動3、正式開始前的視頻，最好
8、與沙龍主題相關(guān)，帶動客戶思考開始之后注意音樂、燈光運用會前會中15精心運作（2）課前關(guān)鍵動作：1.與講師溝通客戶基本情況成功的理財沙龍對講師的授課風(fēng)格要求很高，講師要基本了解客戶的心態(tài)，資產(chǎn)水平。時刻注重授課內(nèi)容側(cè)重點，感性兼理性并重
